搞定客户必须会的人情做透4招（客户难缠只用1招搞定）

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赵飞是某公司业绩非常突出的业务员，在他眼里好像就没有搞不定的客户，凡是被他盯上的“猎物”，不管是狮子猛兽还是飞鸟虫鱼，最后都变成了他的囊中之物，而且很多时候是“猎物”主动投怀送抱的！

赵飞在拜访客户之前，像很多业务员一样，要做大量的工作。从客户的姓名、联系方式、到家庭住址，从公司产品的特点、数量到与客户的匹配度等。不过，他也有一个跟其他同事不同的地方，就是他特别注重研究客户的兴趣爱好，如果搞不明白客户的“兴趣点”，绝不轻易与客户进行“接触”。

前段时间，公司遇到了一个极其难缠的客户，软硬不吃，甚至吃饭送礼这样的工作都做了，依然被挡在门外。

最后，公司把这块难啃的骨头交给了赵飞。

赵飞依然按照自己的套路出牌，在充分研究产品与客户的匹配率之后，又多方打听，终于了解到客户业余时间非常喜欢读书，尤其喜欢读《西游记》，赵飞决定以这个为突破口打开客户的大门。

虽然《西游记》我们从小就看，但是赵飞并没有认真的读过原著，为了充分的与客户拉近距离，赵飞一连三天都在读西游记，甚至在网上搜索了很多经典书评，还做了大量的读书笔记，终于他感觉对《西游记》重要桥段烂熟于胸了，才出面拜访客户。

在拜访这位客户时，赵飞把把一本有读了多遍的《西游记》放在了自己的公文包里，在从包里给客户拿资料时，他假装不经意的把《西游记》拿出来，并说道：“不好意思，我太喜欢读这本书了，不知道什么时候把《西游记》跟文件资料放在了一起，您见笑了！”

客户一听赵飞也喜欢读《西游记》，瞬间打开了话匣子：“你也喜欢读《西游记》啊，我也是个猴迷啊”。紧接着这两个西游爱好者就谈起里面的猴王出世、三打白骨精等经典桥段，赵飞由于做过很多功课，说了很多独特的见解，甚至连吴承恩写西游记的原因都分析的头头是道，客户心情大好，情绪高昂，直呼遇到了知己。

当然，赵飞并没有忘记自己的主要目的，他在客户感叹相见恨晚的同时，适当的表明了自己的来意，然后又把产品的相关特点说给客户听，结果客户甚至没有吹毛求疵的挑合同的毛病，就决定签约，甚至还热情的邀请赵飞一起吃晚饭。

1个百万的订单，1个难缠的客户就让赵飞用一本《西游记》搞定了。

赵飞经常说，与客户进行谈判，最重要的是找到客户的兴奋点，然后根据客户的兴奋点做好功课，谈判时，从客户的兴奋点谈起，只要客户开始对你进行交谈，那么你的谈判基本就成功了一半。

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当你跟客户谈论他喜欢的事务时，就是他对你产生信任的最佳时机，人与人建立信任之后，工作就会变得简单，达到事半功倍的效果。

上文中的赵飞就是充分运用了客户喜爱读《西游记》的特点，找到了客户的兴奋点，然后“投其所好”，最终客户都乖乖的掉进赵飞的“圈套”里。

你可能会说，找到客户的“兴奋点”哪有这么容易，很多时候，我们很难找到，甚至有时候找到了都无从下手。

那么，我们怎么才能做到“投其所好”呢？

给你提 点建议，希望对你有所帮助。

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第一，找到客户的“兴奋点”

《人性的弱点》一书的开篇就讲了钓鱼的例子，说要想钓到鱼，必须了解鱼喜欢什么，不能根据人的喜好来推测鱼的喜好。跟客户谈判也是一样的道理，我们不能轻易的用我们爱好，大众网上的爱好来推测客户的爱好，这样会让我们陷入自我满足的怪圈里，感觉已经做了很多功课了，但是你的功课对客户来说很可能是“对牛弹琴”，他根本不感兴趣。我们一定要有深入的调查研究，找到客户的“身边人”，拿到第一手真实资料，这样才能真正了解客户的需求，找到客户的“兴奋点”，对症下药才是最关键的。

第二：要能“搔到痒处”

在于客户聊天的过程中，一定要善于“拍马屁”。虽然“拍马屁”这个词语不好听，甚至一度被我们深恶痛绝，但是，我们的目标是谈成合作，拿到订单，只要结果对我们有利，谁会管我们用什么样的招数呢？“千穿万穿、马屁不穿”的道理你一定要懂，“伸手不打笑脸人”的处世哲学你一定要回，不管“不管黑猫白猫，捉到老鼠就是好猫”，成功理论你也要运用好！

第三：要善于察言观色

察言观色是人际交往的前提，不管是谁都喜欢那些能够跟我们产生共鸣的人聊天，谁也不喜欢一个开口闭口都否定你的人。要做到这一点，需要你有一双敏锐的眼睛，善于观察，从别人的肢体语言中找到所有的有用信息，然后加以赞美，很快你就能够赢得对方的信任，进而建立良好的关系，为下步谈判定下基础。

第四：要满足他的虚荣心

心理学上讲，每个人都有虚荣心。当我们说的话能够满足对方的虚荣心时，我们说话的目的便更容易达到。所以，经常看到销售人员喜欢给客户“戴高帽”，比如遇到女性顾客，一定称美女，拼命夸他的身材，长相年轻等，遇到带孩子的顾客，拼命地夸他的孩子聪明等。这些都让顾客感到飘飘然，这时候才推销自己的商品，一般百试不爽。

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