什么是经营分析体系(九道门如何搭建经营分析体系)

什么是经营分析体系(九道门如何搭建经营分析体系)(1)

最近很多小伙伴都在后台私信老王,想要了解一下经营分析怎么做,今天老王就详细给大家讲讲,拿出花生瓜子小板凳,听老王细说!

经营分析的存在远远早于数据分析,经营分析指的是对公司经营状况的分析。一般情况下,普通员工只会对自己负责的工作感兴趣,公司经营情况,只有中高层管理者才会关注,所以,对应的经营分析也就显得很高大上,它在整个数据分析体系中,地位也是仅次于行业分析,稳居高位。

什么是经营分析体系(九道门如何搭建经营分析体系)(2)

简单来说,企业经营就是:特定人群通过花钱得出个结果。因此,要做好经营分析,就得把这些经营过程的信息,转化成可以用数据来表达的内容,具体包括以下5个部分:

什么是经营分析体系(九道门如何搭建经营分析体系)(3)

有了这5个部分,就能清晰地展示出当前经营的好坏,从而推动下一步的决策。

在这5个中也是有重要值的,其中目标是核心。考核什么指标,做到什么程度,这两者是组成目标缺一不可的内容,目标清晰之后,梳理现状、拆解过程都会变得非常容易。

说起来简单,大家一听就会,但是经营分析体系该如何搭建呢?这里我们用一个互联网企业的例子向大家详细展示一下:

举例:某互联网企业的销售部门,其职责是销售公司的广告服务,让客户充值,进而通过选择广告产品投放达到销售充值金额的目标。销售部门有5个小组负责不同行业的客户销售,如果是新开发的客户,则需要签合约,如果是老客户,即可直接充值消耗。

假定:

  • 该部门考核两个KPI指标:新签约客户数,客户消耗广告费金额
  • 该部门年度需开发12w个新签约客户
  • 该部门年度需促成客户消耗6000w以上
  • 该部门主要为人力投入,有100个销售编制

上述目标已经很清晰,现在我们通过五步来搭建经营分析体系:

第一步:按照时间拆解KPI

把KPI指标分解到月份,从时间角度上为过程中跟踪目标完成情况,提供判断依据(如下图)。

什么是经营分析体系(九道门如何搭建经营分析体系)(4)

拆解指标有两种基本方法:

1、按照去年同期水平按照其他同级别精英们部门的同期水平,计算出每个月占全年指标的权重,之后进行拆解,这种适用于有1年以上发展历史的企业;

2、按照投入产出比拆解,提前定好每个月资源投入力度,反推产出水平,这种适用于业绩主要有营销投入产出的业务。

第二步:按照部门拆解KPI

把KPI指标分解到部门,明确每个部门的责任,让每个部门都不盲目工作(如下图)。

什么是经营分析体系(九道门如何搭建经营分析体系)(5)

这里需要注意的一点是,各部门认领目标,可能是领导直接摊牌,或者部门经理拍胸脯保证的,并不是计算的结果,但不论这个目标是怎么来的,总之得有一个目标,这一样后续才能考核进度。

第三步:监控目标

监控整体目标完成情况,预计完成结果,从而提示问题(如下图)。

什么是经营分析体系(九道门如何搭建经营分析体系)(6)

这里的实际情况与开题目标的差异值和达成率,一般都的通过计划获得,用差异值来衡量有多大的坑需要填,用达成率来看趋势向好还是趋势向坏。

第四步:查找潜在问题

用结构分析法 趋势分析法,找到5个子部门中,哪个部门问题更大(如下图)。

什么是经营分析体系(九道门如何搭建经营分析体系)(7)

这个过程中,部门表现稳定性与部门承担KPI的份额,是要同步考虑的,上图只展示了稳定性这一个指标。数据分析优质社群,等你加入哦~

一般会有如下情况:

什么是经营分析体系(九道门如何搭建经营分析体系)(8)

这些情况,可以通过结构分析 趋势分析解读出来,从而引发更多深层次分析。

第五步:设定过程指标

通过梳理KPI指标的产生过程,设定过程指标。利用过程指标,简单诊断问题由何而来,该做哪个方向的改进

在这个案例里,两个KPI指标的产生过程不太一样,因此需要分开梳理。比如新签约客户,需要销售们做陌生拜访,从海量线索里,一个个谈。但是老客户已经走完了之前的流程,因此关注其充值、投放行为即可(如下图)。

什么是经营分析体系(九道门如何搭建经营分析体系)(9)

之所以要拆解过程指标,是因为过程指标能反应出具体操作中的问题,通过过程指标分析,能对具体经营动作产生影响,从而更好促成经营目标的达成。

在这个案例中,可以将目标进行如下拆解:

新签约用户=线索数量*联系成功率*签约转化率

用户消耗金额=有充值用户数*有投放行为比例*平均每单投放金额

这样细化拆解后,我们就能利用这些指标,可进一步诊断,确定是哪个环节导致目标不能达成。

有了以上五步,就建立起一个简单的经营分析体系了。但这个绝对不是一个让领导们满意的敬意分析报告,对他们来说这些都不够有深度,他们还想知道包括但不限于以下信息,如:

  • 外部环境有什么影响
  • 内部政策有什么影响
  • 用户需求有什么影响
  • 多因素叠加有啥影响

……

解答细节问题,并非仅靠几个宏观经营数字。解答这些细节问题、交叉影响,需要对外部环境、促销活动、用户行为、用户需求、员工状态等,拆分主题,做细化分析。不然只拿着GMV=UV*转化率*客单价这四个指标,可解答不了这么复杂的问题。

建议:经营分析报告,聚焦讲清楚五件事

  • 目标实际完成多少,谁做得好,谁做得差?
  • 做得差的,是偶尔没完成,还是一贯没完成?
  • 做得好的,是偶尔做得好,还是趋势一直向好?
  • 好坏相抵,是否能整体达成目标?
  • 如不能达成,是否还有额外资源可以投足?

今天的分享就到这里了,还想听老王讲哪些数据分析的问题,记得评论区或者私信告诉我哦~

什么是经营分析体系(九道门如何搭建经营分析体系)(10)

,

免责声明:本文仅代表文章作者的个人观点,与本站无关。其原创性、真实性以及文中陈述文字和内容未经本站证实,对本文以及其中全部或者部分内容文字的真实性、完整性和原创性本站不作任何保证或承诺,请读者仅作参考,并自行核实相关内容。文章投诉邮箱:anhduc.ph@yahoo.com

    分享
    投诉
    首页