做销售的一定要知道这五条定律(销售就是卖产品吗)

你真的是认为销售就是卖产品吗?

那下面的几个现象如何解释?

1.同样的客户,同样的产品,同样的价格,我的同事见面谈了一次,客户就是不愿意理他,灰溜溜的就回来了,而我去谈了一个多小时,订单拿下,这是为什么;

2.同质化极其严重的产品,几乎同样的价格,有的公司赚的盆满钵满,有的公司面临倒闭破产,这又是为什么?

3.同一个公司,卖同样的产品,几乎同样的价格,同样的付款条件,询盘来源几乎一致,几乎是同时进公司,有的人一年贡献几百万毛利润产值,而有的人就是几乎不出单,最终被公司淘汰,这又是为什么?

天赋,悟性,缘分,运气?

那你有吗?

不拼到无能为力似乎也根本没法判断吧!

理论家们会这样说:

你很有天赋,悟性不错,缘分未到,运气稍差,还须努力啊;

你很努力,但是似乎天赋和悟性差一点,再努力一下吧,缘分和运气会来的;

这个似乎是算命先生的把戏啊?

很多人想不通,今天来给你完善的答案:

1、你真的会介绍你的产品吗?

有些工龄长的人觉得,我们都做了这么多年了,还不会介绍产品?

ok,你说你会,来来来,请用英语介绍你的公司或者产品3分钟,要求,条理,逻辑性强,有吸引力,设定场景为,展会,我是一个你的潜在客户,从事某行业,需要你的产品!

看起来很笨的方法却是唯一有效的方法,根本没有捷径可走。

大部分销售都是传话筒,客户问,我们答,客户的思路就是我们的思路,当客户突然不问了(为什么不问呢,明明需要我的产品啊?对产品感兴趣没错,可是对你没兴趣啊!难不成你没有发现你的开发信没人回,询盘回复量也很低吗?)

还记得这个图吗?

做销售的一定要知道这五条定律(销售就是卖产品吗)(1)

所以,主动介绍能力是一项极其重要的能力。

当然,不能对牛弹琴,要知道客户的大体需求,怎么做?

行业细分,背景调查!

总结一下第一点:

根据客户的行业细分和背景调查,准备客户感兴趣的话题和素材,模拟训练,直到游刃有余,然后向客户主动营销!

做销售的一定要知道这五条定律(销售就是卖产品吗)(2)

2、营销层面

做销售的一定要知道这五条定律(销售就是卖产品吗)(3)

营销,就是背书!

就如同B2C有销量和review,feedback作为背书一样,B2B同样也需要背书,不然就是依靠业务员死磕了。

但是,B2B总不能邀请某个客户来写一个评语吧,曾经有网络服务公司这样做过,事实证明,基本无效,因为B2B,客户本来就很忌惮竞争,供应商更是把客户当做机密,谁会把真正的客户放出来?

有哪个客户愿意出来告诉自己的同行,他们的产品不错哦,你赶紧买吧,好跟我直接竞争。

所以,同样的产品,同样的价格,同样的付款方式,客户会选择“看起来”更专业,更可信,更有保障的服务商!

我有几年的营销更新,涉及到了公司运营的方方面面,文字图片视频俱全,一目了然;而你就一张嘴,你怎么跟我竞争?

做销售的一定要知道这五条定律(销售就是卖产品吗)(4)

3、你会卖自己吗?

产品不会说话,而销售员是产品的嘴巴。

与其说我们在卖放在桌上的那瓶水,不如说你卖的是你描述里的那瓶水。

我们并需要把产品描述的多好,只要描述清楚,有条理,有亮点(结合客户的需求的描述就叫做亮点)就够了,因为做到这个的销售员都不多。

这就是人与人的差别!

只要你愿意投入精力去琢磨客户的处境,分析客户提出的问题,对你的要求,就基本上能够拿到答案。

伙伴们,我们的路还很长,销售并没有那么枯燥,我们要享受,要乐在其中!

做销售的一定要知道这五条定律(销售就是卖产品吗)(5)

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