内卷市场如何应对（行业内卷与正向回馈）

壹保契最近出了一篇文章，叫《保险内卷——降价》，今天小编就来聊一聊关于内卷市场如何应对?接下来我们就一起去研究一下吧!

内卷市场如何应对

壹

保契最近出了一篇文章，叫《保险内卷——降价》。

文章讲述的是保险公司同质化竞争的惨状，令大智很受触动，不过相比起保险公司，大智其实更关注的，是从业者或代理人。

内卷这个词，古而有之，本是一个学术名词，指的是在农业生产中，因为生产力的局限，土地资源有限，农民不断投入大量劳动以期获得产量增长，日益精细化，边际效益却递减。

究其本质，内卷实际上是一种无声无息的虚耗，是一种内耗式竞争，由于资源有限，竞争者众，大家都在假装努力，汗流浃背，感天动地。

当然，卷啊卷，你卷我，我卷你，到了最后，心都卷累了，还是没人有办法改变现状，只剩一地卷碎的心。

经历了这么多年的高速发展，我国当前的经济确实遇到了一些瓶颈和卡脖子的地方，各行各业也都因为增量不再，竞争激烈，内卷严重。

不过，这些行业大多是在发展遇到滞缓的时候，内卷现象才会出现。

像我国保险业这种从头卷到尾，同时还一直处于发展红利期的行业，可谓是绝无仅有。

从这个角度来讲，保险业可真算是内卷之王了。

贰

中国保险业是一个神奇的行业，明明潜力巨大，却又卷得飞起。

从改革开放到现在，保险业其实一直都处于相应的高速发展红利期。

究其原因，主要还是归功于过往国家成功的医疗社保兜底，商业保险在国内的覆盖率一直很低，即使是在国民保险意识崛起的今天来看，保险市场的未来仍然有很大的增长空间。

无论是瑞再、慕再，或者其他的国际知名保险研究机构，都认为中国在未来五年内，仍存在一个保险发展的黄金期，中国将成为全世界最大的增量市场。

这句话的意思，一方面固然是你的潜力无限，另一方面则是，目前你的市场化做得还是不够啊。

这就是为什么我国保险市场一直处于快速发展期（过往二十年增速基本跑赢GDP），但却一直是内卷化的重灾区。卷期长，卷力大，是行业发展的重要特征。

叁

早期的卷，是代理人的线下卷。

上世纪90年代，在我国商业保险市场仍处于蛮荒时代的时候，上百万的保险代理人就开始急戳戳地填坑，开始了行业最早的内卷。

不要迷信什么当时只有增量所以机会很好把握，也不要迷信站在风口猪都会飞这种话。

只要卷的人数上去了，什么神话都无计可施。

现在的代理人可能不太了解当年的情况，总认为当年展业是寻找增量的过程，业务很好做，代理人卖保险，就是扫扫楼，做做陌拜，打个cold call，保单就自己长了脚。

实际上，当年的代理人，卖保单就跟欠人人情求人帮忙一样。你看，我这个月业绩又要完不成了，大哥你帮帮我吧。态度很好，就是有点卑微。

实际情况就是如此，我国保险行业市场空间一直很大，销售人员一直很多，但是偏偏增量客户一直不多，乃至于大家经常互相抢客户，抢不到的就只能脱落、离职。

在资本和保险公司的营销压力驱动下，不同公司之间的代理人争相抢单，一个有需求的潜在客户可能会同时面临数名代理人。而产品与服务的同质化，又导致了各种乱象烧不尽春风吹又生，在拔高业绩和行业增长速度的同时，为行业形象增添了浓墨重彩的一笔（字面意思）。

动之以情、晓之以理、诱之以利、胁之以灾，这十六个字构成了最早的保险展业画面，也是保险代理人最初的内卷画面，体现了早期我国保险市场最基础的、最残酷的市场竞争。

草莽时代之后，便是互联网和经纪人之间的竞争。

互联网很好理解，程式化、扁平化的过程管理，确实让很多客户很受用，而且效率高、流程便捷，对于某些标准化的定制保险产品，完全够用。

一般而言，如果行业能找到新的风口的增长点，内卷就会结束或者缓解。

然而遗憾的是，保险业是个例外。

还没起步多久的互联网保险，也遇到了更快、更高、更强的内卷，要说和以往有什么不同，也无非是从过去的线下卷，变成了现在的线上卷。

时至今日，铺天盖地的保险广告背后，是不断攀升的获客成本和不断被挤压的利润空间。流量的成本已经贵到只有头部的大鳄才能够享用，而且转化率一直走低，伴随的政策与监管风险却越来越高。

经纪人则是另外一番景象，这是一群有着更高业务水平、更好服务能力的人。面对这种卷卷不息的发展环境，他们中的很多人却做出了另外一种出乎预料的选择。

这种选择，叫做“佛系保险”。

这个名词在当下的保险经纪人队伍中颇为流行。大智也曾经咨询过几位同业。

中心思想归纳起来，主要有这么几条：

一是主动克制，他们认为保险行业形象不佳的原因，主要在于不专业的销售黏着，铺天盖地但看着很Low的营销方式，让客户心生反感。因此，要采取主动克制的态度，尊重用户体验，以谨慎、专业和慢，不让客户反感，同时调整自己的心态，做到销售结果随缘。

二是长期主义，核心在于业务开展要从服务入手的，不能急功近利，也不求速成，要做一个长期主义者，在这个过程中，抛弃短期思维，赚快钱捞一笔的理念。树立良好的专业化和靠谱化的保险服务人员人设。

三是咨询为本，即过往所有保险行业的市场行为，均为“产品驱动”，客户因产品与代理人建立联系，代理人因产品销售而获得发展，由此产生的保险营销闭环，即始终围绕增新减旧的基本法——成功经验强化固定模式——洗人头（自保件），是行业各种乱象产生的根本原因，因此，行业健康专业的发展，还是要以产品销售作为基本导向，全面转向全面的服务咨询导向，专业的建议和服务也是构建保险经纪人核心竞争力的主要内容。

简而言之，就是以我的专业咨询和优质服务，等客户上门，之后再做口碑，做转介绍。我不是卖保险产品，我只是保险产品的搬运工与客户的服务商。

这个理念好吗，当然好，只不过，有一点点问题。

门槛有点高。

今年有一个流行词，叫“躺平”。

过去流行躺赚，现在流行躺平。仿佛一夜间，大家都失去奋斗之心，躺下不干了。

然而赤裸裸的现实确实，躺平也是有门槛的。大智见过无数人在网上发帖，问自己能否躺平，基本上都有相应的补充说明，比如存款XX，老家有几套房，或者父母退休金XXX。

从没见过有人说自己0存款，没车没房，老人抱恙需要赡养，然后还表示要躺平的。

这是什么意思呢？佛系或者躺平，对人的硬性条件或者综合素质，都是有要求的，而且还不低。

那一部分追求“佛系保险”的经纪人，实际上很多已经处于我国保险代理人的金字塔顶，见惯了大场面，达到了大成功，自然就会波澜不惊。

然而对于广大的普通保险代理人，对于这帮学历高中及以下学历人员占比65%，从业年限1年以内的高达54%的人，其实也并没有什么意义啊。

这部分人整体学历水平较低、自律精神与职业道德尚缺，境界也就没有那么高了，该卷的还是要卷，而且要更卷，卷死拉倒卷不死继续，导致当下行业追求短期利益最大化的奇葩行为层出不穷。

肆

保险业之所以会内卷，从来都不是有人愿意卷，而是每个人都被逼得不得不卷。

症结的核心在哪儿呢？

陈恳在《迷失的盛宴》一书中，曾经分析总结了三个中国保险业的“阿喀琉斯之踵”，即行业肌体的深处沉积的三个方面的矛盾，包括：

一、短期的资本与长期的行业

二、迅速做大的规模与行业形象的整体滑落

三、综合金融的梦想与保险分业监管的瓶颈

这三个矛盾，第一个关乎行业资质和准入，第二个关乎行业市场与营销，第三个关乎行业监管与发展，都是制度层面的矛盾。

但大智认为，还有一个更重要的“阿喀琉斯之踵”——人，或者从业者。

这个问题实际上许多研究者都进行过详细的论证，大智也写过类似的文章，比如：《中国保险代理人的“觉醒年代”》。

详细的论证在此不再赘述。大智想说的，其实是为什么我国保险业会如此地卷。

比较一组数据，就很容易发现其中的症结。

据公开数据显示，2021年上半年，我国保险深度为5.09%、保险密度为1919元，均低于全球2020年平均水平（7.7%和约5313元）。

而作为世界第一保险强国的美国，2019年其保险深度为11.43%，保险密度约为28376元。

可以看出，我国当前的保险密度与深度，与2年前的美国和1年前的世界平均水平都存在着不小差距。如果叠加上人力的因素，这种差距就会更加明显。

截止2020年12月31日，我国保险代理人约为1200万人（其中代理人约900万，兼业代理、保险经纪和公估约300万人），而美国的保险代理人数约为34万人。

蛋糕比人小一圈，分的人反而多了好几十倍。

不卷就有鬼了。

不过，经过行业和监管部门的长期宣传，我国居民保险意识不断提升，保险市场覆盖率不断提高，未来保险市场还有巨大增长空间。

在此背景下，大智认为，我国的保险代理人发展前景还是良好的，但受政策推动，我国多家险企已经开始优化人力资源，未来优秀保险代理人发展空间依然较大，但部分专业知识、职业素养不达标的保险代理人将逐步被淘汰。

规模降低，分化发展，优胜劣汰，这可能确实是一种有效避免内卷的方法吧。

在接下来的文章第二部分，大智将为各位重点阐述脱离内卷、构筑正能量回馈的几条重点措施，敬请各位期待，让我们共同为中国保险行业的发展出谋划策，集思广益。

（未完待续）

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