库存出库有哪些流程和步骤（清货篇库存滚动）

每到六月份，多数订货制的服装品牌，便开始大减价了，近期有很多人找我咨询，折扣应该怎么定？活动应该怎么做？要不要做反季？等等

我会发现其实好多小伙伴，并不是很清楚清货的减价思路，每到清货，都会很迷茫，结果达不到自己预期效果；

接下来我将以案例分析的形式形式为大家带来，如何确定你的清货思路——库存滚动

如图是某个地区截至5月底，2019年春夏秋每个波段的订货成本和库存件数/成本；

（建议各区域可以精准到波段，如果条件不允许，就做到季度也是OK，小地区差异不大，大地区会影响到重点波段的库存消化）

如图是该地区截止5.30号的库存滚动图

再给大家讲解此表时候，需要大家清楚表格中的几个名词含义：

1.销售目标：我们给到店铺或者区域的销售目标

2.销售占比：所在月份内，每个波段/月份的销售额占比，这个数据，需要结合你近期的销售占比情况，以及去年同期销售占比情况去确定

3.折扣：参考厂家给的折扣标准或者去年同期以及今年货品的适卖性，大致进行确定

4.销售成本：=销售目标*销售占比/折扣*进货折扣

5.销售件数：=销售成本/平均成本件单价

6.消化率：=1-最终库存成本/订货成本

假设6月份的目标是170万，七月份目标为180万，

六月份春季预估销售占比为5%

春季货品清货折扣为6折

那么6月份预计春装消化141件5.38万

六月份夏季预估销售占比87%

夏季货品清货折扣7.5折，

那么6月份预计夏装消化2845件，74.9万

六月份秋季预估销售占比5%

秋季货品销售折扣9折

那么六月份预估销售140件3.58万

同理与7月份，我们也可以得到相应的货品消化数据

最终在表最右边我们可以得到各波段/季节货品的消化率，作为服装经营来说，消化率是我们经营考量最核心的一个点，所以我们需要结合得出来的消化率，去验证推敲我们在铺排货品占比、折扣的准确性；折扣和销售占比的准确性是我们后期相关各类工作部署有效性的关键因素；

结合目前客户经营情况来说，消化率一般可以分为四类：100%以上、100%-95%、95%-85%、85%以下，进行分析

1.100%以上

这个数字很少出现，只有极少数经营稳定良性的区域可以达到，也是我们追求的最高目标；

达到这个数字的同时，说明你相应波段的货量是不足的，那可以结合你往年同期适销的货品补充或者进行反季销售或者调高现有货品的销售折扣，进行弥补，进而销售冲高；

2.100%-95%

这个数字是经营比较良性的表现，只需要核对下，你预估的销售占比，折扣 是否合理即可，货品是否适销即可

3.95%-85%

这个区间的消化率，说明我们的库存还在承受范围内，但多少还存在一些压力，如果你的效率化在这一个区间，那么你就需要格外重视，清货季节的有效性了，那如何调整才能让消化率更加接近95%？

我们先看下表格中的可变量：销售占比和折扣，这两项，调高表中的相应波段的销售占比和调低折扣（折扣越低，理论上销售陈本越高），则能让消化率提升，达到我们的目的；但是这只是理论上的参考，也需要考虑下实际中能否实现，比如表格中春装消化率是85%，不太理想，我们把春季销售占比由5%调整到15%，消化率则变成89%，看似提升不少，但想想看，春季的货品在这6月份季节能不能卖到那15%这么高的占比？以往年经验来看也就10%的顶峰，所以通过调整折扣和销售占比以提升消化率的同时，一定要结合实际情况，是否合理，可以实现；

4.85%以下

这个数字代表着你必须考虑下你下一阶段的经营策略，这个预估的消化率，很不理想，需要调整你的销售折扣，进行场外特卖或者其他甩货渠道，去清货；

以上是给大家做的一个库存滚动案例，通过案例我们可以了解到，销售占比、折扣、消化率 这三个变量的互相影响，进而确定你清货期间策略方向，避免盲目乱做；

那么结合我们已经确定的大思路，具体相关的陈列调整、营销活动、人员激励如何做？

将在清货篇----全面部署 为大家讲解；

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