阿里巴巴b2b模式存在的问题（阿里巴巴走开放合作路线）

当下，很多企业界、投资界、咨询界的朋友，还有经济学家们都不约而同地提到了一个想法，那就是B2B的风口要来了。但是，在B2B风口要来到的情况下该如何应对？阿里巴巴B2B事业群决策支持负责人董铮表示，阿里巴巴B2B事业群已经有了一个答案，那就是开放合作。以下为董铮的演讲实录：

B2B市场环境和趋势

阿里巴巴经历了几个阶段。第一个阶段，是综合信息的平台。阿里巴巴从1999年开始是一个类似于黄页的功能，买家和卖家各自把自己的信息发布在网上，大家可以找到对方的场所，这种平台模式一直走到了2014年。

第二个阶段，交易服务平台。顾名思义就是交易线上化，因为B2B跟B2C有天然本质的差别，所以交易线上化不是一个目标，而是达到目标之后形成的自然的结果。终极目标是为企业提供价值，当你所有的业务都是围绕着客户提供价值时，你的业务就成功了；当别人对你的平台有依赖度时，你的平台就线上化了。

从过去两年开始，整个B2B电商行业有各种各样的业务模式，各种不同类型的企业。不管是生产企业、贸易企业、服务企业，还是一些互联网的专业人士，都切入某一个分支市场做了一系列的尝试，同时资本也在这个中间起到了极大的推力的作用，所以整个市场呈现百花齐放的状态。

整个B2B电商行业大概分为三个方向。第一个是行业垂直化，第二个是一些全产业链的整合，第三个是数据、金融等课题。其实对于阿里巴巴来说，我们不认为自己是一个技术公司，我们更多认为自己是数据公司，数据公司会基于自己的体系，基于合作伙伴，基于大数据能力开发征信，衍生出很多不同的业务场景，最后在上面做金融等各种各样的服务。整个体系就是数据、系统的打通。

在国民经济中间，不管是中国还是全球，B2C相关的整个体量和最后的B2B比起来要小很多，未来几年的B2B不管是在投资金额、项目数，用户的接入成本都会以斜率往上走。而在海外市场，在不同国家，很多类似于阿里巴巴的平台在一点点起来，但在整个业务模式上都比中国晚了大概5—10年。所以，在中国的这套模式慢慢成熟成长并稳定了以后，将来在海外也会有这样的企业涌现出来。

策略与合作开放模式

阿里巴巴B2B事业群在考虑未来开放合作的战略中最核心有三个元素。第一个是全产业链生态合作，第二个是垂直开放的合作，第三个是基于整个系统数据信息流相关的所有的打通。

阿里巴巴最核心的是技术，第一个是网站产品，是千人以上的技术团队做了整整16年的百亿级别投入的B2B贸易网站，所以可以承担海量的交易的平台，以及平台上所有的产品。第二个是网站运营能力，包括业务质量，流量的管控，以及P4P等互联网较专业，与流量、运营相关的东西。阿里内部从电话销售、渠道销售、地面销售、再到友军部队再到线下的合作模式，不同的模式来承接大大小小不同的销售业务。因为我们背靠蚂蚁，有整个中小企业的信息平台，征信体系。第三个是文化和激励，互联网文化，铁军文化，我们拥抱变化的文化，这也是互联网能够成功的至少是阿里巴巴能够成功的一个非常重要的元素。

未来，我们很有信心，原来曾经担心的问题在一点一点的解决，原来的战略也在一步一步的实现，希望未来类似于这样的模式能够在各个行业内推的更远。

生态体系搭建

阿里巴巴在整个体系内不同类型的第三方或者合作伙伴现在已经有27种。包括云市场、展会服务、物流、软件、金融等。

把线上与线下的两块资源打通，这就是云市场的概念。阿里巴巴跟一个或者几个市场方，按照行业或者按照地域来整体的合作，把阿里巴巴线上的能力运用进来。更多的，我们会把所有线上线下的营销、支付等整合起来。

如果你是一个买家，当你走到一个市场的时候，你想要什么？其实现在很多都是一次性买卖的关系，大家很难找到一家真正生意特别好的，几千家卖家看起来都很类似。云市场可以通过包括但不限于线上与线下交易的所有数据的打通，给买家和卖家排名，让他们更高效地了解彼此，也可以促进卖家更规范经营。云市场会先从服装开始，渐渐地将来也会进入到纺织服装面料整个行业，未来还会跨到不同的行业。

关于阿里巴巴的展会服务，我们发现，在整个外贸链条中，不同活动的不同玩家，每个角色都有自己非常重要的价值。在阿里巴巴平台上非常活跃的客户同样会参加展会，反之也是如此。在物流方面，因为内贸的物流相对容易一些，外贸则会涉及到海外仓，所以同样也会与合作伙伴一起合作进行。

从过去到现在，阿里巴巴为很多人提供了很深入的服务，未来会将继续去做。对于海外来说，这个挑战更加严峻，在国内我们有现在的合作伙伴，单一国家的事也相对简单，但现在阿里巴巴已经在全球240个国家和地区都有开展业务，还面对着很多障碍，更需要当地的合作伙伴来帮助我们。