杭州教培市场（杭州的教培行业发展到什么地步了）

鸟语花香的一座城，连竞争都分外“温柔”。

“杭州的培训机构就像饭馆一样…只西湖一个区就有不少于3000家的机构。”在西湖区新星教育校长刘金龙眼里，杭州的教培市场是这样的。

这个评价看似夸张，实则不然。

拱墅区新私塾教育创始人孙立明也印证了这一点：“培训机构挺密集的，尤其是学校周边。”

那么，杭州培训机构这么多的原因是什么？当地的大机构多吗？小机构的发展压力大不大？

下面请坐稳扶好，我们将带着这些疑问，一起走进杭州。

❑ 资源不均、人口红利带“火”了教培市场

杭州培训机构的多，并非偶然。

根据猎聘网《2017年人岗争夺战及职场流动力大数据报告》显示，2017年上半年全国主要城市人才净流入率排名中，杭州以11.21%的人才净流入率位居榜首。

人口涌入并不是当代杭州的专利，早在南宋时期，它就迎来过移民潮的高峰期。

根据对自然人口增长率和历史档案的梳理，复旦大学吴松弟估算，南宋乾道五年（1169年），杭州的人口中，北方移民占比72.7%，有17万户左右。

孙立明也曾提到，900多万的杭州人口，能有三分之二以上是外来人口。

大量外来人口的汇入，虽成全了各路文明的交汇融合，为杭州增添魅力，但一定程度上也对当地资源产生了冲击。

譬如教育资源。

根据杭州政府网公布的2016年和2017年《杭州国民经济和社会发展统计公报》数据，对比两个年份杭州教育资源统计不难发现，学校数量增长率跟不上在校学生人数的增长率，尤其是小学和初中阶段。

其中，小学阶段学校数量增长率是2.5%，学生增长率则是3.2%；初中阶段学生数量增长率约为0.8%，学生增长率却有4.1%。

不仅如此，数据还表明，杭州解决的义务教育阶段外来务工子女的数量也呈上升趋势。

位于杭州余杭区良渚街道的小美书院校长胥小白，曾对余杭区的学校和生源进行过调研。

调研显示，良渚街道统计到的小学一年级适龄儿童共计1712人（其中符合条件进城务工人员子女640人），按每班40人计，入学缺口达24个班，也就相当于有960个学生没有学位。

除了人口流入引起的学位与生源的不平衡之外，杭州十大区的名校资源分配也是如此，犹以西湖区最为优越。

比如，10所重点公办小学中，就有5所在西湖区，分别是保俶塔实验学校、学军小学、求是小学、文三街小学和文一街小学，而民办重点小学也有3所。反观其他九个区，重点公办和民办小学加起来才有9所。

而且，杭州近两年的人口出生率和自然增长率也在呈上升趋势。

2016年和2017年《杭州市国民经济和社会发展统计公报数据》显示，2016年人口出生率为11.1‰，人口自然增长率为6.0‰，2017年人口出生率为12.5‰，自然增长率为7.4‰。

不断攀升的人口增长率，再加上二胎政策的开放，为培训机构带来更多的机遇。

所以，杭州培训行业火爆的原因也就明了了。

原本的区域教育资源分配不均，加上不断涌入的人口让教育资源更为失衡，以及人口红利，都为杭州教培的“破竹”赋了能。

❑ “破竹之势”下，本土大机构能否保持本土优势？

在来杭州前，笔者也走访过洛阳等城市。

纵使原因不尽相同，但相同的是，洛阳和杭州都存在教育资源不均这一现象。

在教育资源分配不均的环境下，洛阳孕育了能够与新东方、学而思等这些外来大机构抗衡的本土大机构，比如，彩虹教育、欢乐教育。

那么，距离洛阳1千多公里之外的杭州，本土大机构是不是也能如此“强势”？

答案是否定的。

据刘金龙介绍，杭州本地也有一些比较老牌儿的机构，像2000年建立的飞越教育、2007年成立的纳思教育等…飞越教育在杭州拥有5家直营校区，纳思教育截至目前有5、6家分校。

但跟新东方、学而思这样的外来大机构比起来，还稍显弱势。

“它们2010年前后才进入杭州，但现在分校已经有十几家。”刘金龙估计，“学生数量以万为单位，营收恐怕也有几个亿甚至十几个亿了。”

不仅如此，胥小白还补充道，甚至余杭区的一家本土大机构（这里就不透露名字了）由于师资原因，校区规模一度从17家分校收缩到7家。

为什么杭州的本土大机构没能像西安的彩虹、欢乐教育那样，保持本土优势呢？

这得从杭州的经济说起。

1999年，马云把阿里巴巴设在杭州。

它对杭州经济的带动，最直接的就是税收。

2015年浙江省省长李强曾在对阿里巴巴调研时透露，阿里巴巴平均每天纳税3000多万，对浙江贡献巨大。

阿里巴巴的落户，不仅给杭州带来了最先进的互联网思维，还带动了信息经济的发展。

2014—2015年杭州城市GDP数据显示，科技产业带动力呈上升势头：信息经济增加值占全市GDP的比重由2014年的18%上升到2015年的23%。

不仅如此，杭州在2016年上半年实现地区生产总值5021.18亿元，同比增长10.8%，增速居副省级以上城市首位，其中信息经济占比达到24%，俨然成为其经济高速发展的重要支撑。

而在这之前，杭州属于典型的内生发展型城市，多是像丝绸类驰名商标---万事利、饮料巨头娃哈哈这样的传统行业。

随着经济模式的转变，杭州有了更大发展。

据国家统计局数据，杭州在2017年取得了GDP再次破万亿、全国排名前十的成绩。

经济增速，消费升级，家长对培训机构的需求不再局限在之前的“老师好”上。

“现在的家长面对一年3—5万的教育投资是可以承担的，相对应的，也对服务提出了更高的要求，而本土大机构的自身服务没能跟上家长逐渐升级的需求。比如，家校互动、黏性等问题。”

比如，上城区的一家机构，到现在还保持着之前的传统，学生有课就来、下课就走，没有任何沟通情感的环节，而且一位在机构辅导近3年的学生家长表示几乎没有收到过学校的电话，每次交学费都是学生传达。

有近10年行业经验的刘金龙分析称，外来大机构有标准化的服务流程、可复制的师训体系、先进的招生打法，再配以价格战，这些是本土大机构目前无法抗衡的。

❑ 找准差异化道路，“办机构也没那么难，生活还算不错”

下城区光合教育校长王国华保守估算，“在杭州，6000家培训机构总是有的。”

不过，在胥小白的机构里，晚上不排课，也不倡导加班，员工们的幸福感很强。

不是说本土大机构没能保持住本土优势吗？这些中小机构又是怎么生存的，而且还生活的很滋润？

其实，虽然外来大机构是“外来的和尚会念经”，却没有形成垄断局面。

在胥小白看来，杭州的培训市场竞争格局呈分散性。

“大机构加起来的市场份额，估计能占到三分之一到二分之一。”刘金龙认为。

的确如此，老家是吉林的孙立明在杭州办机构也有6个年头了，他的感觉是：“办机构可以不断挑战自己，非常好玩儿。”

之所以有这样的感受，不仅仅是源于好心态。

首先，外来大机构的进入虽然对本土机构产生了冲击，但是，随着它们在本地的不断拓展，逐渐培养了家长的培训意识。

除此之外，还开拓了更多的方向和班型，“以前我根本不知道什么是培优，现在我不仅明白了，还主要在做这一班型。”孙立明对这一点很有感慨。

其次，各个机构找到了适合自己的出路，打差异化。

2002年，随着黄金周出游潮流的兴起，全国各大景区纷纷涨价。

但杭州却反其道而行之，当年10月，西湖拆掉了围墙，取消了门票，成为全国唯一、也是第一个免门票的5A景区。

而这一举措不仅没让杭城的旅游业亏本，还让西湖周围形成了特色的商业圈，从而“弯道超车”，找到了适合自己的经济发展道路。

跟杭州的发展一样，这些培训机构也纷纷趟出了适合自己的路。

来到孙立明的机构，你会发现有语文、数学培优班，唯独没有英语。“之前是有英语科目的，只是后来关掉了。”

他解释，“我们周围有很多家做英语的大机构，而且杭州的英语领域切分比较细，有老牌大机构、在线口语、加盟等，跟他们比我的优势不明显，所以，干脆砍掉。”

还有，虽然机构设有数学科目，但是他绕开了一些大机构“掐尖”、“补差”的学生群体，专门针对中等学生做培优。

余杭区胥小白的新模式，倒与孙立明的有几分相似。

他的机构也没有涉足小升初领域，专心做培优，但令人眼前一亮的是，他懂得借势公立校资源。

这个模式大体是机构凭借自己的教学实力，去跟公办校谈合作，把每个班级前几名学生输送到机构来，机构负责对学生进行定向培养，从而提高合作学校在区内官方赛事获奖率以获得荣誉，同时专业培训、规划讲座等帮助更多家长加入理想的中学赢得了口碑，从而形成良性循环。

“刚开始，也会有家长疑惑为什么学校要把我的孩子推荐到这个机构来，但是我们用结果说话。慢慢地口碑也就起来了。”

胥小白回忆，“找公办校谈合作是非常难的事情，我当时专门做了一个商业规划书，把每一个环节都抠到最细，并且给每个参会的学校校长、管理层都彩打了一份以示重视。”

以上是招生部分，而在招聘方面，刘金龙则颇有心得。

今年3月14日，刘金龙发了这样一条朋友圈：新星教育与高校开展深度合作迈向新台阶！进入高校课堂教学，批量培养教育人才。

是的，这就是他的招聘创新之路---走进高校课堂，即开设一门可以修学分的课程，供在校大学生研读。

经过一段时间的培养，该批大学生已具备教培从业者的基本素质，继而进入机构进行实习，最后双向选择，决定去留。

总之，孙立明绕开大机构、精准定位中等生，胥小白借势公立资源，以及刘金龙的培养式招聘模式，无不是杀出了一条适合自己的差异化道路。

最后，除了这些办学创新方法以外，中小机构生活的还算不错，这跟杭州的生活节奏，“温柔”基因有关。

杭州素有“宜居养老城”的美誉，鸟语花香、优美的自然环境，这让生活节奏也慢了下来，有工作也有生活。

迪迪龙三墩校校长王老师说，“在杭州，只要买了房，生活基本就没有多大压力。”

目前，杭州的房价为平均每平米3、4万左右，非主城区也有2万的普通商品房，跟帝都、魔都比起来，踮踮脚还是可以够到的。

总之一句话，本土机构虽然没能享受到太多的主场优势，但是找准差异化道路的机构，在杭州依然可以滋润地生活。

❑ 差异化的背后，也存在着差异化问题

领略了杭州的“慢”和“柔”，反观经济发展，杭州跻身新一线城市，经济发展就像当地出租车司机开车那般风驰电掣。

但，一快一慢之间，也催生了一系列问题：

《2017年杭州国民经济和社会发展统计公报》数据显示，全年市区居民消费价格比上年上涨2.5%，其中居住类价格上涨5.7%。

2016年3月至2017年2月的房价走势图如下，

“房价涨了，租金也跟着涨，住宿成本提高，比如，八九十平的两室一厅的房子，之前租金每个月2000多，现在涨到5000多了。”滨江区新正教育创始人仝伟伟分析道，“这样一来，愿意留在杭州的年轻人会减少，我们的招聘就更难了。”

而且，据孙立明介绍，他的机构自成立至今，基本上没有过市场行为，人数一直很难突破200人左右的瓶颈，上升乏力。

G20之后，杭州经济在全国排名也靠前了很多。相应的政策执行也偏严格一些。

也是由于这些政策的影响，让年前刚拿下、装修好校区的王老师左右为难：“按照新规，我们现在这个300平的校区显然不合规，是继续扩大还是放弃这个点也是左右为难。”

但，办法总比问题多，就像采访结束王老师说的那样：“本着对学生和家长负责，还是必须把机构办下去，并且做大，做正规，不能放弃。”

在杭州，尽管人口不断涌入、外来大机构发展很好，但是本土中小机构们通过走差异化的路，丝毫没有示弱。

虽然也遇到了很多问题，但是杭州精神赋予他们的创新和包容，依然能帮让他们重拾信心、办好机构，最难能可贵的是，还能把日子过得舒坦。

如果把杭州的教培市场比喻成西湖，外来大机构是远处刮来的一阵阵风，本土机构是湖边的植物，那么，纵使风荡起层层波澜，湖边的植物依旧能受到西湖的哺育和庇护。

这种幸福感，唯独天堂有。

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