怎么做好销售人员的沟通技巧（如何提高销售人员的交流沟通技巧）

新员工培训：如何提高销售人员的交流沟通技巧

一、沟通是销售核心技能过程的最重要环节

1、学会倾听

沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真实需求，了解客户的真正意图。

2、善用赞扬

比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。

3、学会回答问题

客：“听说您这里有一个招募加盟商的项目？”

销：“您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？”（巧妙赞美，诚恳提问，想了解客户的消息来源）

销：“是啊，那又怎么样啊，我们一直在招募加盟商啊！ ” （生硬，让人听了极为不爽！）

当客户提到任何一个问题，不要立即就其实质性内容进行回答，首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。当对客户的问题赞扬时，客户感知到的不是对立，而是一致，这就基本消除了客户提问时的疑虑，客户也可能不真正关心问题的答案了。

4、承认客户的看法

客：“这产品的样子不是很理想呀，看上去不是很好吃的！ ”

销：“您说的是：产品的样子吗？您觉得如何改变，才能更好一些呢？ ” （反问重组了客户问题，既显得我们重视客户意见，也可转移客户注意力，有助于了解客户的更多想法）承认客户的观点或看法，重视客户提出的问题，这样可增加对客户购房行动的理解，促进业务成交。

5、理解客户加深感情

“如果我是您，我也会这样的……”

“许多人都这么问，这也是很多客户关心的问题……”

“您这一问，让我想起了一件事情……”(转移话题)

二、交流沟通时，应掌握的基本原则

1、客户交流，不要自己说个不停，说话时望着客户，不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流。

2、经常面对笑容，不能面无表情，用微笑感染和打动客户，微笑必须运用得当，和交流的内容结合。

3、学会用心聆听，用心聆听客户讲话，了解客户表达信息，注意沟通过程中的互动，真诚对答交流。

4、说话要有变化，随着说话内容、环境，调整语速、声调，注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情。

5、结合姿态语言，不要公式化、生硬地对待所有的客户，结合表情、姿态语言，表达你的诚意。

三、沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机

1、表情语信号

顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；★ 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。

2、姿态语信号

顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；★ 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；拿起房屋认购购书或合同之类细看；开始仔细地观察模型、样板间等。

转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。

四、与客户沟通时的注意事项

勿悲观消极，应乐观看世界。知己知彼，配合客人说话的节奏。多称呼客人的姓名。语言简练，表达清晰。多些微笑，从客户的角度考虑问题。与客户产生共鸣感。千万别插嘴打断客人的说话。合理批评，巧妙称赞。勿滥用房地产专业术语。学会使用成语和幽默。