如何提高零售行业客单（畅途经验分享做好门店专业度）

前言：门店要做到专业，首先要理解获客能力（拉新客）和留客能力（客户不流失）的关系。

作者 | 王正飞

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

一家店每个月多赚2万是什么概念？在二三四五线城市，相当于高收入人群收入。在一线城市，也是妥妥的中产收入。

因为发力做好门店的专业度，畅途实现了帮助个体店每个月多赚了两万块。问题是，如何做到专业？作为从事了10多年服务业连锁的专业人士，畅途汽车CEO温海庭分享了以下要点。

基于专业度的留客能力，是汽车后市场门店盈利的钥匙

门店要做到专业，首先要理解获客能力（拉新客）和留客能力（客户不流失）的关系。门店盈利的核心要素有很多，而其中最重要，也是困扰门店老板的其实就两条，一是获客能力，一是留客能力。

一般的个体门店，很难做到两样都强。两个都想做好的门店老板，因为精力分散，最后两个都没做好，门店还是赚不到钱。如果只能聚焦选一样来提升门店盈利，畅途汽车的经验是，门店要重仓留客能力。留客能力才是汽车后市场门店盈利的钥匙。流量是会枯竭的，唯有专业度生生不息。

做到专业，门店才能有强留客能力

我们很多人受到了单纯流量思维的毒害，认为门店流量最重要，这种思潮温海庭将其称为半桶水的互联网思维。其实，互联网思维的核心是用户思维。

在汽车后市场，车主需求的核心其实就是高性价比的专业服务。首先，你得做得专业，能解决问题；其次是价格合理。中国的车主要的就是这个，只要你的门店价格合理，牢牢守住做好专业度这点门店就能够留住客户，就能赚钱。

如何做到专业？

畅途汽车的经验是，门店老板必须放弃从负面去教育车主的想法，要从正面去展示门店的专业度，让车主成为门店的忠实粉丝。

以更换刹车油为例，负面教育的通常做法是，店老板会告知车主，你的刹车油如果不换，会导致刹车失灵，会危及生命安全。虽然店老板说的道理没错，但是车主一听就火大，“这不明摆着诅咒和威胁吗？”于是，换刹车油这事就黄了。

专业的做法是，在检查刹车时，尽情展现门店的专业度。拆轮胎时，不要用风炮，而是用扭力扳手，告诉车主我们家门店一般不用风炮，而是用扭力扳手，而且只用130牛（常规车型）的力，防止螺丝反牙。

检查刹车油时，用刹车油检测笔，读取含水量指标。如果含水量超过了标准，将检测笔数据给车主看，然后告知这款车型的厂家标准是不超过3%。做到这样，你不需要去威胁车主，因为你专业，车主就信你了。谨慎一点的车主，可能会百度一下，后来发现你说的没错。于是，换刹车油就成交了。

门店老板要学会用专业度帮助门店提升利润

用温海庭的话说，畅途汽车是国内首家专业汽车服务管理的输出公司，畅途要做的就是帮助门店老板提升利润。“过去四年我们就在干这个事，截止到今天为止已经和众多同行门店老板进行了合作，店均提升净利2万”。温海庭平日里最喜欢说两句话，一是帮助微亏的门店实现盈利，二是帮助微利的门店做到更加赚钱。

畅途汽车的具体做法是：

一是门店团队得有专业意识。这点特别重要，门店没意识到专业度的重要性，专业度永远做不出来。

二是对门店进行基础整理。门店老板首先要把门店形象做专业，这种专业无需投入巨资进行彻底豪华装修，只需对门店进行基础的收拾和整理，局部进行小规模翻新。做到干净整洁，这是专业度的最基础要求。车主很难相信脏乱差的车间能出专业服务。

三是把施工流程和接待过程做专业。门店要花点时间收拾好施工流程，如果自己梳理不出来，可以请有经验的平台机构一起梳理，然后安排培训落地。这些活看似基础，往往决定了进店的客户体验。在车后，进店的客户体验几乎决定了门店的利润。

最后，最重要的一点是，要做成好的专业度，需要门店对上述三条坚持半年以上。如果不能坚持半年以上，基本上门店很难有根本改变。而一旦坚持半年以上，大概率会结出“微亏门店会盈利，盈利门店会更加赚钱，而且是持续稳定地赚钱”这样的硕果。

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