保险经纪人的弊病：可能跟你想象的大不一样

你好，我是朋哥。

作为一名保险经纪人，今天跟各位聊聊，什么是保险经纪人。

保险经纪人，是基于投保人的利益，为投保人与保险公司订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。——《保险法118条》

通过这条法律定义，得出2个结论：

1、保险经纪人不是“个人”，而是“机构”，平时所说的保险经纪人，其实是“保险经纪公司从业人员”的简称；

2、保险经纪人不是保险代理人的别称，也不从属于任何一家保险公司，保险经纪人是客户与保险公司之间的中介机构，或中介机构的从业人员。

下面详细说说：

一、保险经纪人到底是干什么的？

有些人把保险经纪人理解为就是卖保险的，也有人理解为就是给客户做规划，出方案的，这两种理解都对，也都不对。

不要说在中国，即便是在保险非常发达的西方国家，保险经纪人也没办法单纯依靠“咨询费”、“卖方案”生存，真正能养活经纪人的，还是销售保险的佣金，从这一角度，经纪人确实也是“卖保险的”；

但不同的是，由于经纪人的身份是中介机构，所以可以销售的保险就不局限于单一的保险公司，这使得经纪人有更多的“产品工具”去解决客户各式各样的问题。有句话说“当你手上只有一把锤子，那你看全世界都是钉子”，所以如果工具单一，其实是谈不上规划的，或者最多是表面规划，而实际上都是想方设法把客户规划成“钉子”，然后再让自己的“锤子”有用武之地。

只有当自己的工具够多，才有直面客户真实需求的资本，然后才能客观的，结合客户的实际情况，去给客户做真正的规划。从这一角度，经纪人也确实并不单纯是卖一份保险。

（当然“工具更多”，并不必然会客观出方案，因为不能排除个别经纪人会佣金导向，利益导向，但至少这种模式具备了相对客观的前提，剩下的就因人而异了）

二、为什么会出现保险经纪人这个职业？

保险经纪人，其实并非近几年出现的，只是近几年才逐渐在国内流行开来。在西方国家，保险经纪人是一个非常主流的，也是一个非常高门槛的职业。近些年国内也逐渐开始注意到经纪人的领域，我认为主要有3方面的原因：

1、消费主体的更替

不知不觉，80、90后已经开始逐渐成为社会的主要消费群体，也开始逐渐担负起家庭和社会的责任。

对80后而言，一方面伴随互联网一起成长，有更开明的观念，更好的保险意识。另一方面80后也被称为最悲催的一代人，各种的生活压力，使得对保障的需求，也更为迫切。

90后就更不用说了，保险在他们从小的教材里就接触过，另外90后还有一个特征就是并不像长辈们那样忌讳谈论生死，对待风险，她们有更客观的认知。

所以这两代人都有非常良好的保险意识。这些人购买保险，更多是源于内心自发的需求，而不是源于外界强制的推销。既然是自发的，相比于被迫的，一定会有更多的关注，更多的筛选。需要更多的信息，渴望更多的专业。而不再像早些年一样，反正就是卖个人情，保的什么无所谓。

可是，当咨询到一些所谓的专业人士时，得到的答案基本都是同样的格式，——“我们公司怎么怎么好，我们产品怎么怎么好，他们公司怎么怎么差，他们产品怎么怎么差”。王婆卖瓜，自卖自夸，这无可厚非，但于消费者而言，确实自己的问题并没有得到解决。

2、生活水平的提升

在物质相对匮乏的年代，人们的需求是相对统一的，关注点无非就是基础的温饱。但随着社会的进步，越来越多的个体开始逐渐差异化，

从家庭结构看，有三口之家、有丁克、有不婚族；

从收入模式看，有固定工资、有小本生意、有分红收租；

从生活方式看，有北漂蚁族、有田园牧歌、有提前退休；

等等，这些差异，可能都对应着截然不同的保障需求。任凭一家保险公司的产品再怎么丰富，也不可能满足这个大千世界所有的客户。那么，如何让不同人群识别他们各自的风险特征，如何结合自身的特征，去寻找到真正能解决自身问题的工具，而不是先让人把自己变成“钉子”，再去稀里糊涂的买一把“锤子”，这也是越来越多的人开始关心的问题。

3、国家政策的倡导

众所周知，无论是养老，还是医疗，国家近些年一直都在宣导商业保险的重要性。除了宣导，也切实做了很多行动，其中就包括逐渐放宽对保险牌照的申请，这个行动，让保险市场的供给开始变的多元，也让客户的选择，不用再局限于老几家高度雷同的产品方案。尤其是互联网保险的出现，自媒体平台的出现，更是让保险的选购，变得丰富、灵活，自如，但同时也变得更为复杂，迷茫。因为互联网同时在做着两件事情——1、打破原有的信息不对称；2、制造着新的信息不对称。

如何能在海量的保险信息中得到真正准确的，有价值的那部分，开始成为了保险消费者新的痛点。

有痛点，就有需求；有需求，就有市场；有市场，就有供给。生活水平的提升，是天时，国家政策的倡导，是地利；消费群体的更替，是人和。保险经纪人，就在这样天时、地利、人和的综合作用下，生长出来了。

三、保险经纪人能帮客户解决什么问题？

既然保险经纪人是基于投保人的利益，是基于客户的利益，那就要思考一下客户的利益是什么？我觉得一个真正代表客户利益的保险经纪人，需要帮客户解决的并不是单纯给她找到最便宜的产品，也不是直接按照客户的要求出具方案，因为客户想解决的终极问题，不是买一份称心的保险，而是发生风险的时候，可以通过保险让自己尽可能的减少损失。

就像一个病人找一个医生买药，医生需要做的是什么？帮她找到最便宜的药吗？直接按照客户的方子抓给她吗？我觉得都不是，一个负责的医生，一定会问下你是哪里不舒服，买药是希望治疗什么。因为他清楚，病人的诉求不是买药，是治病。而病人自己开的方子，未必合理。

所以我觉得，一个好的保险经纪人，应该至少帮客户解决这些问题：

1、售前

了解客户的家庭情况，财务特征，帮客户梳理风险点，跟客户一起明确需要解决的问题；

2、售中

结合客户的家庭特征，需求点，健康状况，风险偏好，保费预算等多项参数，在众多保险公司中，帮客户匹配适合的公司、产品，并全程把关投保流程的合规性。

3、售后

前面提到客户的终极目标不是买一份好保险，而是能通过保险真正转嫁掉自身的风险损失，所以无论售前售中做的多好，理赔如果出现问题，对客户而言也都是0。所以当客户发生风险时，帮客户把关理赔的细节，当遭遇不合理的拒赔时，帮客户争取最大的利益，都是一个保险经纪人分内的工作。

无论是保险，还是保险经纪人，其核心的价值都不在产品，而是在一份系统化服务。单纯关心产品，是解决不了终极问题的。

四、什么样的人适合做保险经纪人？

我认为一个保险经纪人，应该至少符合3点要求，至少我招募的话，必须符合这3点：

1、认可保险

经纪人的价值在于帮助客户规划保障，转嫁风险。如果一个人对保险不够认同，那他自然也不会认同经纪人的这份价值。缺乏了价值认同，却依然选择做这个行业，说明他并不是想通过多家产品的优势去解决客户保障的问题，他只是想通过多家产品的优势，去解决自己销售的问题。这与经纪人的初衷是违背的，或许短期内能骗取利益，但长期来看，很难留存。

2、学习力强

前面提到，经纪人之所以被市场所接受，原因之一是这个市场存在太多的信息不对称，想帮助客户打破更多的信息不对称，帮客户做更多客观的分析，更多的协助，就需要自己有专业的知识，有精准的判断，有服务的意识，当然，还需要有把自己推荐出去的能力。没有人是生来完美的，你可以不会，不懂，不知道，但你必须要能够学习，经纪人的学习内容很多，也很艰苦，因为经纪人学习的是真正帮人解决问题的专业能力，而不是一些洗脑式的，空泛的产品话术、和推销技巧。

3、正直善良

虽然这一点写在了最后，但我认为，这是最为重要的一点，也是能做好前面2点的前提。因为这一点决定了，你所有的认同，所有的专业，到底是你用来“维护客户利益的工具”，还是用来“侵犯客户利益的武器”。正如王鹏总所说，只有真正跟客户站在同一立场，专业才能真正彰显价值。

以上，就是我所理解的保险经纪人。

你，认同保险经纪人的价值么？

你，适合做保险经纪人么？

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