采购谈判技巧和方法 采购谈判的基本策略与技巧

通过一年多的采购工作总结了如下。希望工作中灵活运用。
原则一:理解对手的性质,确定自己的角色
1、谈判的本质是交换。记住当一个销售人员来要求某件事时,他会有一些条件是可以给予的。反之,我们则需思考我们在要求某事时,我们也需准备一些条件作交换。双赢(不一定50%=50%)才能实现“来日方长”。
2、卖方的销售人员是你的对手。所以,永远不要试图喜欢一个销售人员,但需要说他是你的合作者。
3、主动发动战争。卖方已经针对供需状况、竞争者多寡,以及市场行情等各方面详加了解及检讨后,才提出估价单给买方,因此,除非买方主动攻击(还价),否则谈判无从开始。

采购谈判技巧和方法 采购谈判的基本策略与技巧(1)


原则二:坚持以我为主的采购目标
1、你的口号必须是“我卖我买,但我不总买我卖的”。也就是说,对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品、能很好流转的产品。
2、随时保持最低价记录,并不断要求得更多,直到销售人员停止提供折扣。 原则三:收集情报,准备充分是基础
1、我们应展尽可能了解每日拜访我们的销售人员的性格和需求,试图找出其弱点。 2、不论销售人员年老或年轻都不用担心,他们都很容易让步,年长者认为他知道一切,而年轻者没有经验。
3、记住销售人员不会要求,他已经在等待采购提要求,通常他从不要求任何东西做为回报。
4、毫不犹豫的使用论据,即使他们是假的;例如:“竞争对手总是给我们提供了最好的报价,最好的流转和付款条件。
5、不要许可销售人员读屏幕上的数据,他越不了解情况,他越相信我们。
原则四:不要轻易妥协,坚持就是胜利
1、永远不要接受第一次报价,让销售员乞求;这将为我们提供一个更好的交易机会。
2、不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的,你越多重复,销售人员就会更相信。
3、永远把自己作为某人的下级,而认为销售人员始终有一个上级,他总可能提供额外折扣(权限不对等)。
4、当一个销售人员轻易接受,或要到休息室,或去打电话并获得批准,可以认为他所给予的是轻易得到的,进一步提要求。

采购谈判技巧和方法 采购谈判的基本策略与技巧(2)


5、聪明点,可要装得大智若愚。在对方没有提出异议前不要让步。
6、假如销售人员同其上司一起来,要求更多折扣,更多参与促销,威胁说你将撤掉其产品,往往会争取到好的条件。因为上司不想在销售人员前失掉自己的客户。
7、往往在最后一轮谈判中,会得到80%的条件。
原则五:功夫在谈判会场之外
1、随时邀请销售人员参加保销,提出更大的销量,尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动,用差额销售来赚取利润。
2、要求不可能的事来烦忧销售人员,任何时候通过延后协议来威胁他,让他等;确定一个会议时间,但不到场,让另一个销售人员代替他的位置;威胁他说你会撤掉他的产品,你将减少他的产品的陈列位置,你将把促销人员清场,几乎不给他时间做决定,即使是错的,自己进行计算,销售人员会给你更多。
3、注意折扣有其它名称。例如:奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等,所有这些都是受欢迎的。因此谈判之前,一定要想清楚技巧和策略。
4、在一个伟大的商标背后,你可能会发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员,因此不要畏惧大厂家的业务人员。

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