做保险怎么才能提高销售业绩（保险销售人员如何提高业绩）

财险公司业务员离炮火声最近，核心任务就是“跑客户、做业务、带队伍、收保费”，今天小编就来聊一聊关于做保险怎么才能提高销售业绩?接下来我们就一起去研究一下吧!

做保险怎么才能提高销售业绩

财险公司业务员离炮火声最近，核心任务就是“跑客户、做业务、带队伍、收保费”。

第一是刻画需求场景。

好的保险销售不是把保险产品服务顺利卖给客户，而是让保险供给恰好满足了保险需求，适销对路。“你需要时我正好专业”。

怎么看到需求？把自己当成客户，把客户的工作当成自己的工作，把客户的挑战当成自己的挑战，从客户每天要面对的日常、问题和挑战中去发掘，研究客户的情报和资料，到客户那里去，高频地和客户发生互动及连接，找到需求。

以客户为中心，更准确地说是要以客户需求为中心。作为销售人员，要清晰地看到保险需求的场景到底是什么，客户为什么会需要保险而不是不需要保险，或者为什么需要这个保险而不是那个保险，多问问自己，多问几次，这个保险真的能帮助客户解决问题吗，真的能帮助客户应对挑战吗？然后才是大胆向前。

对于一线人员来说，你还是要坚定地站在“客户需求”这一头，因为实际上你能拿到的“牌”（产品）就是如此，你影响和左右产品改变的能力也非常有限，尤其是大企业大机构，开发、管理、决策的链条相对较长，所以你只能把自己手里现有的这张牌打出去，打到客户心坎上，确保一击就中、一杆进洞。

同时，对于产品开发人员来说，你却要有很强的意识，不是照搬照抄、闭门造车，而是要长期和大量销售人员及基层一线人员在一起，甚至到一线直接实岗锻炼开展工作，能够主动畅通和销售人员的需求场景沟通机制，确保你开发的产品真正适销对路。

第二是发展客户资源。

客户资源分为三类：个人、法人、政府，也就是我们所说的toC、toB、toG。做保险，尤其是非车险业务，就是看资源、看关系。谁的人脉广、资源多、关系硬，谁就能做好保险。这从一定程度上讲是对的。但它不是某个静态的存在，而是动态发展的，它是可以通过逐步积累和维护来实现的。如果你能这样看待资源和关系，最主要的就是保持开放、积极、真诚的心态，去“做”去“积累”就好，日拱一卒，功不唐捐。

还有，如果你是一线销售，一定不要孤立地只看到客户、看到关系，而需要把关键点、保险需求的场景，和你的目标客户资源（个人、机构、政府真正需要的是什么，而不是什么）联动起来看，还是那句话：“你需要时我正好专业”。如果你持续看到需求，还能持续保持专业和真诚，这个资源的信任关系就逐步建立起来了，而且会越来越牢固。

第三是多方开拓渠道。

卖保险和卖货一样，个体力量毕竟有限，你要考虑销售渠道的开拓、布局与搭建。保险渠道主要分为三类：一是传统渠道，车险包括车商、电商、修理厂、二网、代理；非车险包括经纪、专兼业代理等。农网渠道也是一个重要销售渠道。二是新兴渠道，主要是指互联网，包括大的互联网销售平台，朋友圈抖音直播带货自媒体等也属于这类。三是创新渠道，主要是指结合保险产品特点开辟、关联客户触面较大的个性化渠道，比如邮政、银行、商超、医院、药店、健身房、房地产中介等。有些机构将医疗险产品的渠道铺设到了医院、药店等，销售效果非常好。

第四是组建专业团队。

一次成功的保险销售，最终还是要靠“人”来实现。单兵作战力量有限，所以我们要建设专业的销售和服务团队。非车险销售更是如此，靠的就是百“团”大战、千“团”大战。这个专业团队，前端要有懂客户需求的商务拓展人员，中端要有懂产品，懂业务，懂经验分享，懂数据分析，懂IT系统的组训、数据分析、IT人员等，后端有负责出单、业绩考核和提供综合保障的人员，构成一个铁三角，实现对客户保险需求更好的响应、满足和交付。

专业团队的建设也有三个关键：一是找到内驱力强、学习力好、影响力大的成年人（用好人，80%的问题在招聘选拔这个环节解决）；二是在实战中坚持学习复盘交流（训战结合，用优秀的人去培养更优秀的人，边工作边学习边提炼边复制）；三是做好激励保障（算好账、分好钱，用一流的薪酬吸引和激励一流的人才）。

把握好以上四个关键要点，或许能在基层一线找到增量销售的突围之路。

（本文作者：中国人保周欢）

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