建立人际信任的三个关键（用信任公式建立信任）

朋友的女儿今年大学毕业，新入职场，工作不顺心，说人际关系复杂，自己傻白甜一个，没资源没心机，需要很长时间适应。虽说上班族人人经历过这个阶段，但在人际关系上也并非谁都能游刃有余，入职很多年还在努力适应环境者大有人在。

刚入职的大学生，如何尽快适应职场？职场中人如何在充满不确定性和挑战的社会环境中站稳脚跟？在《韧性思维》这本书中，讲到用信任公式建立信任，帮你有效拓展人际关系，助力职场。

面对挑战和压力，“韧性”是我们得以生存且持续发展的关键，《韧性思维》的作者乔·欧文，根据最新研究成果和来自世界各地的案例，揭示了构建韧性思维的10个思维习惯，介绍了45种培养韧性思维的技巧和行为，每个章节都非常干货，读懂这本书可帮你从容应对人生和工作中的各种难题，其中有一章专门讲解如何建立支持性的人际关系。

现在早已不是单打独斗的年代，处处讲究团队合作，无论职场小白还是管理者，拓展人际关系会让你工作环境变轻松，团队合作更融洽，工作成果更高效。但事实上并非你想结交谁，就能够结交谁，打开关系通道，首先你要获得对方信任。

在书中提到信任公式：

T=（A×C×S）/R

它们分别代表：信任 （Trust）结盟（Alignment） 信誉（Credibility）无私（Selflessness）风险（Risk）

1、结盟

谁都喜欢跟志同道合的人打交道，结交优秀的伙伴，怎么迅速和他们建立联系并且结盟？书中说到，“共同的经历是共同价值观的一部分。”比如上过同一所大学，来自同一个城市，一起参加过一项重要会议，或在同一个学习社群，比如拆书帮，都爱好拆书等，分享经历很重要，容易发现共同的兴趣爱好。如果你们有共同的经历和背景，就容易说到一起。

所以工作中你不一定见什么人都要聊工作，闲暇聊聊工作之外的事情，有助于发现共同的价值观，加深关系。前几年在天津台的一档综艺节目《非我莫属》中，京东老板跟应聘者说到，怎么迅速拉近人与人之间的关系，他当时示范，聊天时要聊可能和对方有共同的地方，比如聊在同一个城市上大学，都是学理科的，都认识某个人，都看过一本书......等，总能找到和对方的共同之处，让观众印象深刻。找到共同经历和背景，会有更多话题，增加亲近感，迅速建立初步信任。

这是个人生活领域方面的结盟，在专业领域方面找盟友，需要寻找共同的目标和需求。工作关系上如果有共同目标，彼此信任，更容易结盟，如团队面临同样的挑战，必将齐心协力。在谈判中想谈判成功，必然有共同利益才能达成合作，在冲突的时候，要站在对方立场上考虑他的目标，了解双方的真正需求，寻求共赢之法，实现合作。

2、信誉

信守信誉不难理解，要保证说到做到，做靠谱的人。这里需注意的是，说话时确保双方达成明确的共同期望，不要因误会丧失信誉。比如朋友请你帮忙，如果你一口答应，但最后没帮成，在朋友那里可能就失了信用。如果是件比较棘手的事情，你不确定能帮成，别人求你时你说，“我帮你问问”、“我去调查下”，或者我尽力办，传达给别人的信息是，你答应帮他忙。但最后你尽力了，也没帮他解决问题，这时人家觉得你食言，说好帮忙却不用心办，引起误会失去信任。

原因是彼此理解有误，你的意思是“尽力去做”，但对方理解“你答应给办成”，没沟通好，形成潜在的信誉风险。在工作中，部门间如果没沟通好，你理解的是A，他理解的是B,最后各行其事，互相埋怨，势必影响合作。避免损伤信誉的关键，一定做好沟通，明确共同期待，确保理解无误。

3、无私

给予是获得回报的最好方法。无偿付出时间和精力帮助别人，这样的人深受大家喜欢，容易得到信任，一旦你有需要的时候别人也会帮你。

需要提醒大家的是，别陷入“老好人”状态，不懂拒绝。经常无私付出，别人开始时领情，习惯后觉得理所当然，有啥事都安排给你做，却不愿意为你付出，也不懂感恩，这种“无私”付出，最终变成“懦弱”。

尤其是刚毕业的大学生，工作积极劲头儿高，有时会被人利用，“帮我打印、帮我拿快递、帮我统计数据......”却不考虑你的感受，无偿侵占你的时间，这时候不建议无原则地无私下去，因为这样不但影响做你份内事的效率，最后换来的未必是信任，而是免费的驱使。

4、风险

风险是公式中的分母项，建立信任，当然要尽可能降低风险。你需要多少信任，取决于你所涉及的风险有多大。

你给别人帮忙，能很快建立信任，同样你请别人帮个小忙，别人也乐意，但如果你想向别人借钱，或者你想推销公司产品，别人就不那么轻易答应你了，这时产生信用风险。人家怕借给你钱收不回来，不想自己辛苦攒的钱打水漂；你推销的东西比较贵，人家难以相信你的产品是否真像你说得那么好，这时你需要考虑如何降低信任风险。

《韧性思维》提供4个方法：

· 借取信任

· 把建议分解成小步骤

· 提供试用期或测试市场

· 增加其他选项风险

第一、借取信任。通过借取第三者的信任来降低风险，如果你的想法意识难说服对方，但却能得到对方所信任的人的支持，在很大程度上则能增强信服力，降低风险。比如你提供的策划方案得不到组长认可，但经理非常认可，经理是组长信任的人，能影响组长对你的最终认可，这时可借助领导或权威人士的信任。再如你向客户推荐产品，如果他的亲朋好友买过，他即便不信你，也信他朋友推荐，客户转介绍、明星代言，都是借取信任的方法。

第二、把你的建议分解成小步骤。首先找到对方认同的部分，再逐步达成共识。比如领导对你提供的策划案有疑虑，先不急于解释，先从他认同的部分说起，专注于这部分，再逐步达成共识。比如推销课程，对方说学费贵、没时间等理由，但你知道他对课程内容认可，不着急直接推销，先介绍他感兴趣的这部分，获得认可后，再介绍优秀学员的成长，再帮他逐步解决抗拒点，先分解小步骤，再逐步攻坚。

第三、提供试用期或测试市场。免费试用，在购物中比较常见，先试用几天赢得信任，之后再说服对方。暑假期间，我给孩子报名了一家教培机构的儿童编程课，先免费体验5天，上到第三天时，儿子说很喜欢， 我就直接交了一年的学费。现在产品这么多，凭什么让人相信你？顾客不了解就直接交几千块钱给你，没那么容易，所以有试用期，让客户充分了解，才会降低信任风险。在客户试用期间，其实就给了你机会跟踪推荐产品。

另外，工作上你提出的解决方案是不是真有效，测试市场验证，才有信服力。如果你坚信你的产品足够好，你的想法足够棒，想说服别人从不信任到信任，就通过提提供试用期或测试市场验证吧。

第四、增加其他选项风险。假如有三种选择，如果你的想法不能直接让人信服，可从其它选项入手，指出其它选项的不足之处或致命伤，为自己争取机会。喜欢货比三家的买家有经验，从卖方那里了解其他同行产品的不足之处，最终选择自己需要的。

在别人对您质疑的时候，降低风险争取信任，可尝试上面四种方法，打通沟通渠道。

想在短时间内链接他人，获得支持性人际关系，首要的是建立信任。接下来你想链接什么人？你会增强哪方面投入，或运用哪些技巧呢？用好信任公式四要素（建立结盟、维护信誉、无私付出，降低风险）建立信任，拓展人际关系，你的成功之道会更顺畅。

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