比绝望更可怕的是人性深渊 让我用冰冷的理性

让我用冰冷的理性，来温暖这个世界 | 变态者的谈判优势 第八篇

这是桔梗在“谈判思维”的第640篇推文。

全文共2945字，阅读大约需要3分钟。

1841年4月19日，一艘从英国利物浦起航的轮船，“威廉-布朗”号，在距离纽芬兰250里的海上触礁；

船眼看就要沉没；

三十多名乘客和船员，有男有女有老有少，连睡衣都来不及换，都挤上了一艘救生艇。

这艘救生艇的额定负载人数是，

七人。

此时，冰冷的大西洋上风雨交加，严重超载的救生艇随时都会被巨浪掀翻。

“威廉-布朗”号的大副，弗朗西斯-罗德斯，带领着一众船员努力维持着这艘小船的平稳。

但他知道，这样下去肯定不行。

就这样坚持到第二天晚上10点，罗德斯跟他的船员，亚历山大-霍姆斯，以及其他的船员说，

船只有飘在海上，人才能活着，可现在如果不牺牲一些人，所有人都要死！

有人反对，认为牺牲别人来换取苟活，是谋杀！

罗德斯不为所动，他作为目前的“船长”，必须有所作为；

快！霍姆斯，还有你们，快跟我一起动手！

接下来，他们开始把一个接一个的乘客和船员，丢进了黑漆漆的大西洋里......

于是，十四名男乘客，包括船员，都被扔下了大海，只剩下两个老人、一个男孩、和两个女人。

最终，这些人被一艘经过的渔船搭救，来到了美国费城。

唯一还活下来的船员，只有亚历山大-霍姆斯。

因为船上所发生的匪夷所思的事情，美国检察院把霍姆斯以“谋杀罪”告上法庭。

亲爱的读者，如果你是陪审团的一员，你该怎么裁定霍姆斯的罪行？

2 有罪？无罪？

我们依然在“变态者的谈判优势”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

这个系列的焦点，是“精神变态”。

为什么“谈判秒杀力”的最后篇幅，要关注这样的人群？

因为“瞬间说服”的秘密，简、利、奇、信、情，都集中体现在这一类人群的特征中。

前几篇推文的反馈中，有读者问我，

“变态者”（保罗）这么做，不怕对方报复吗？

还有人问，

简利奇信情，这些做法很“奇特”，你怎么知道对方一定会有那样的反应？

这些都是好问题，正因为大部分普通人的性格特质，和“精神变态”不同，所以才会有这些疑问。

在施展“谈判秒杀力”之前，该不该担心对方的报复？如何确定对方一定有反应？

这些都是一个人很正常的疑虑和担心；

但不好意思，“精神变态”者完全没有这样的担心。

他们甚至完全不会产生这样的想法。

担忧，是一种情绪；

在“变态者”的冰冷理性世界里，任何情绪都不会成为他们的阻碍。

让我们先回到文首的故事里，如果你是陪审团，你会怎么裁决？

牛津大学曾经做了一个实验，向四十名大学生提出了同样的问题，并要求他们在三分钟内做出回答；

第一组二十名学生“精神变态”测试指数很高，第二组的二十名学生，他们的“精神变态”测试指数则很低，属于正常人；

结果，第二组的正常学生们，只有一个人在三分钟内提交了答案，其他人都陷入了极为两难的纠结；

而第一组的“精神变态”们，所有人都迅速提交了判决，

霍姆斯无罪。

1842年4月23日，费城法庭的陪审团花了整整十六个小时才做出判罚；

当然，他们都是普通人，所以裁决霍姆斯为“过失杀人”，有罪。

我猜，你应该也是同样的意见，对吗？（尽管你也很纠结）

原因很简单，我们都有自己的“道德”包袱，并给我们造成巨大的心理压力；

为了救人而杀人？

这真的正确吗？

如果判罚霍姆斯无罪，是不是太荒谬了？

别急，让我们再看一个例子。

3 需要培训？

2007年，英国社区发生了一起男孩溺水事件；

这名十岁的男孩，是为了去救自己八岁的妹妹，才跳下水；

引起社会关注的是，当男孩在溺水的时候，岸边就站着两名社区服务警察；

这两名警察没有跳水救人，他们的解释是，自己没有接受过游泳救生培训，他们要等专业的警察来。

男孩的父母悲痛欲绝，质问警察，

救一个落水的孩子，需要什么样的培训？！

当然，这个事件里，法律并没有站在父母的这一边，因为英国警方的规章里，确实有对未经过正式培训的“游泳救生”行为有限制。

但社会的舆论，并不赞同。

警察遭到了道德的谴责，尽管他们只是遵守自己的行为准则。

有意思的是，让我们把这件事和上面的“威廉-布朗号事件”做个对比；

在“威廉布朗号事件”里，船员们没有按照规则办事，遭到了道德的谴责，尽管理性地看，他们该这么做；

而在“男孩溺水事件”里，警察们按照了规则办事，也遭到了道德的谴责，尽管理性地看，他们也该这么做；

对于一个非理性的大众（或者说普通人）而言，“道德”的感性，让他们随心所欲，毫无立场。

4 冰冷理性

那么，“精神变态”的理性可以冰冷到怎样的程度？

在电影“Rebel Without a Cause”中，有一个经典的剧情，主角詹姆斯和反派巴斯两人一决生死；

他们各开一辆车，全速冲向对方，谁先打方向盘避开，谁就是懦夫，就输了这场决斗。

这是一个典型的“谈判博弈”模型，如下表所示，

---	巴斯是个正常人	巴斯是个变态
詹姆斯是个正常人	詹姆斯得3分/巴斯得3分	詹姆斯得2分/巴斯得4分
詹姆斯是个变态	詹姆斯得4分/巴斯得2分	詹姆斯得1分/巴斯得1分

如果两人都是变态，相撞后非死即伤，对两人的收益都是最低，属于最差结果，得1分；

如果两人都是正常人，都选择避让，那么尽管都失败了达成平手，但至少保住了性命，属于次优结果，得3分；

但只要任何一个是变态，另一个是常人，那么就是一方获胜，另一方避让的结果，获胜的人拿到最优结果4分，失败的人仅仅保住了命，输了比赛，得2分。

在这场博弈中，双方拼的是，谁先怂。

变态程度相对低的一方，会先放弃而选择避让；

而变态程度相对高的一方，则会赢得比赛，拿到最优收益。

所以，这也是一个比谁更变态的博弈。

一个纯粹的“精神变态”在这样的游戏中，完胜普通人。

可能有人会评价，

这就是疯子，为了面子不要命，这才不是理性！

好吧，也许这个人说得有道理，但别急，再看一个例子；

2010年，名古屋大学的心理学家，大平秀吉教授，验证了“精神变态”特质在经济学策略中的另一个优势；

他做的实验叫做“我给你拿”，很简单，两名参与者中，由一方对某一笔金钱提出分配比例的建议，另一方来决定是否接受；

如果不接受，这笔钱，两个人谁也拿不到一分。

看这个游戏其中的一个最简博弈模型：

第一个建议，对半分；（提议方5，接受方5）

第二个建议，八二分；（提议方8，接受方2）

博弈树很简单，如图：

在理性计算里，两个建议都应该被接受，原因很简单：

接受方只会考虑，接受后的收益是否大于拒绝的收益，如果是，就应该接受。

从这个角度看，即使是九一分，理性的人也应该接受，因为不接受就是零收益。

可实验结果里，大部分的人接受了第一个建议，却拒绝了第二个建议；（因为没面子，不公平）

人们就是如此的不理性。

但如果实验者是“精神变态”者（精神变态指数很高的人），情况就不同了；

他们能够毫不犹豫选择接受，即使只拿到20%。

在这个游戏里，精神变态者，丝毫不会因为任何“面子”或“置气”的原因，而放弃任何利益。

让我们综合之前詹姆斯和巴斯决斗的例子，一起来看，

“精神变态”者，既能够用最大的决绝意志（疯子一般），来拿到最大收益；

还能够凭借冷酷的神经，抛开任何情绪影响，毫无芥蒂地避免哪怕一点的损失。

能进能退。

在一场谈判博弈中，

如果你选择和对方对抗，你一定不希望你的对手是一个变态；

但如果你提出协议希望对方妥协，你一定希望你的对手就是一个变态。

5 小结

理性？感性？

在一个人的脑中，永远纠缠不止。

当然，也正因为你无法摆脱它的纠缠，才会有“谈判思维”的多变。

最近听到一名智者说，

让我用冰冷的理性，来温暖这个世界。

突然让我很有感触，如果没有绝对冰冷的理性，那么在一百多年前大西洋上的那个夜晚，可能就无人幸免。

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这里是“谈判思维”！

“变态者的谈判优势 第八篇” 待续

--- 桔梗

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