私域怎么建设（如何做好私域规划）

我们通过毛利高低与频率高低简单划分一下业务，还有四种不同的业务类型。

第一象限：

高频高毛利业务类型，比如酒水、母婴、美妆甚至医药，这些产品都是有高频需求，且毛利也不低，典型的大众消费品。

这种类型的业务，就非常适合做私域，高频意味着高复购；高毛利意味着可以做更多的运营动作，比如分销代理、比如渠道。可被认为是私域天堂。

第四象限：

高频低毛利，比如生鲜。

这种业务模式也可以做私域，但是对于 供应链的要求就很高，说白了薄利多销。

第二象限：

低频高毛利，比如家装、汽车等行业，大宗商品行业和一些2B类型的业务。

这种类型也可以做私域，但是对于运营的要求就非常的高。

反正用户就在那里，有没有需求还需要去运营去筛选，去养育，营销周期非常长，关键是成本贼高。

这里面适合玩一些高频打低频的营销动作！

最惨的就是第三象限：

低频低毛利业务，这种类型的产品毛利不仅很低，频率还很低。

这就没必要做啥私域了，即使做了可能也效果不大！

所以，要不要做私域是我们根据业务类型来判断的，业务合适且有这个想法，那就早点入局。

但是，即使私域被炒得再火，业务类型本身就不合适，想做私域，也只会做个寂寞！

私域起盘的正确步骤

私域运营需要3个阶段：

0-1的测试阶段，1-10的准备阶段，10-N的规模化阶段。

太多品牌方明明还在0-1阶段，却干着1-10阶段的活，给自己挖大坑！

下面，挨个来聊聊每个阶段的重点以及正确运营步骤！

1. 0到1刚起步阶段，私域怎么玩

当然，0-1是最难也是最重要的阶段。

这个阶段有且只有一件事，就是测，测：人、货、场，跑通沉淀池及转化率。

你要承认，每个平台的用户都有平台的属性。

淘宝上的用户本身就是奔着买东西去的，所以你不要拿着淘宝的下单转化率来衡量私域的的转化率，都不是一类东西，没办法比较。

当然，你也不要想当然，觉得淘宝用户喜欢的产品，私域用户必然就喜欢，这里面没有那么必然的，平台不同，平台上的用户脾气也不同，都需要测。

2. 怎么测

以下直接给出正确步骤，这些都是和数十品牌方实操过的方法，经得起检验，建议有问题自己保留，先按照我的步骤操作再说：

（1）第一步：人——引种子用户

不管做啥，首先得有用户才行，这个时候我们需要积攒第一波种子用户。

有人就想抬杠了，你上面不是说不能先做增长吗？

对的，我说了，这个不是增长，这个是测试用户，你连用户都没有，你运营个鸡毛呀？

种子要多少数量？

这个具体看你的业务体量，如果你是第一象限型业务，手里已存用户十万或者百万级别，那你第一波先引个3000-5000就可以了，基本这个数量用户够你去测试产品和沉淀池转化率了。

但是你是低频高毛利业务，本身也没多少客户数，可能也就万或者十万级别的用户数。

这个时候建议先以1000左右来做，不能再少了，再少测试精准度就啥也不是了。

去哪里搞种子用户？

你先盘一下你没做私域之前用户在哪里，比如你有天猫店，有自己的官网，有线下渠道或者有固定的广告投放等等，这些都可以是你公域转私域种子用户的途径，针对每个途径去设计运营链路，比如包裹卡、Ai电话、直接投放到企业微信，或者短信引流。

短信目前已经和企业微信无缝打通，成本低、路径短，如果会玩转化效率会贼高。

（2）第二步：货——测产品

私域的选品和公域肯定要做出区隔！

我建议的策略是前期优惠养成私域购买习惯，后期升级产品做高LTV。

当然，前提仍然需要你有后端私域营销的能力，能把前期的优惠给找补回来，目前看，非常容易做到！

我们跟品牌方设计的转化路径，首单几乎可以回本，然后后端就是不断提升复购频率，和用户的LTV。

但是，这需要一套完整的产品体系支持，适当聊聊产品体系的事情，这些是运营不太怎么关心，但切切实实是最重要的事情，比运营本身都重要。

我多次和运营讲过，产品是1运营是10，但是那个1是决定性的1，好的1会被运营放大成10，但是屎一样的1也会被放大成屎一样的十。

很有必要来聊聊产品体系的事，为了简单起见，直接用二维图来划分。

同样，通过标准化高低和毛利高低把产品分成简单的4大类：引流产品、明星产品、个性化产品、贵族产品。

停一下，你们私域有没有产品体系？起码得有个引流产品和明星产品吧？

引流产品：

引流产品特性就是毛利低同时标准化程度高，说白了就是价格低的标品，用来拉新引流。

私域前期是需要拉新的，我们直接用相关产品来拉新才好做下面的运营承接。

比如你是做茶叶的私域，可以送一包茶叶让用户试喝，获客的同时，还让用户提前使用了产品。

引流产品一定要控制好成本，两种控制方式，可以找成本价很低的产品，从源头上控制价格。

或者前期适当高一些成本，后期通过运营转化，把成本吃回来，这对私域运营能力要求更高一些。

未来，肯定大家都会变成第二种模式。

明星产品：

明星产品是利润率高且标准化的产品。

利润率高就是现金牛，也叫营收产品。

为啥一定要标准化程度高呢？

标准=复制，没有标准化的产品是很难发展代理渠道和分销的。

如果是一个客户一个产品，这个生意应该无法做下去的。

私域引流产品和明星产品必须是相关联的！

所以，引流产品和明星产品的设计是一体的。

强关联：引流产品和明星产品内容上必须是一脉相承，可以低阶与高阶，也可以是少量和多量，必须强关联；

普遍性：引流产品覆盖的人群必须是多的，明星产品应该是引流产品的子集，反之不行；

可持续：引流产品最好是可持续的，不能是一次性搞完后面就不能再用了，产品研发的成本还是非常大的；

高价值：引流产品要和明星产品一样，有可获得的高价值，不能觉得只是便宜的引流品，就以次充好，我们是用户来体验的，你让 用户体验到不好，体会认为你们家所有产品都一个鸟样；

低价格：引流产品就是体验，体验嘛，价格上意思一下就可以了，我们就是要用引流产品来打用户面！

以上四个要求，可以拿来卡一下你们的引流和正价明星产品，如果卡不上，基本在产品设计上会出现问题，影响转化率是必然的！

贵族产品&个性化产品：

有些产品标准化程度不高，但是客单价贼高，利润率还高，这种产品要不要做呢？

当然，钱他不香嘛！

这种产品大多是2B类型的，一年那么几单基本上可以完成销售任务的那种！

但是还有些产品，毛利一般关键还是非标，这就是个性化产品。

赚钱赚不到，关键是交付极其困难，那为啥有这种产品存在呢？

（3）第三步：场——确定沉淀池模型，测转化率

场，就是私域的沉淀池（文章下面会细细说），就是用户来了之后要到哪里去？

我们有微信、企业微信、视频号、小程序等等，这么多沉淀池适合我们用户和我们业务的又有哪些？能够快速提升销售的又有哪些？

这些都是要测的，拍脑袋先定一下，然后通过数据和运营的持续迭代最终找到最适合自己业务的方式。

先对以上沉淀池分分大类，有负责内容输出的：

公众号、视频号，只是形式不一样，传递效果和用户的习惯不一样，优劣势见上图，需要子群。

有负责交流的：

个人号、企微微信和社群，只是传播形式不一样，一对多还是一对一，还有就是自动化程度和开放度不一样。

大规模选企业微信，小规模首选个人微信，不管怎么选，要记得养号！

还有负责成交和系统来使用的，比如小程序，可以是商城，也可以是裂变的系统，也可以内容沉淀的系统，多种用途，且和微信无缝链接完全闭环！

这里还要单拎出来朋友圈，一个高价值的可多次触达的广告位，朋友圈运营都可以是一门运营技术！

当然朋友圈转化的前提一定是高势能。详见上面互联网两大法则之一的势能差法则！

沉淀池不是单一的，是一些组合，因为我们必须搭建围绕用户的场域闭环，所以验证沉淀池好坏的不是形式而是最终的销售转化率。

所以，关于0-1私域起盘最重要的就是这个场的测试，产品要和场域匹配，同时也需要种子用户来参与测试！

3. 私域1到10阶段

1-10阶段是小规模商量阶段，当你0-1阶段测试成功并跑出模型后，1-10请千万克制，因为有些数据会随着人数的增多而指数级别下降。

那么1-10阶段我们做私域要解决啥事呢？

（1）还是转化率

是滴，还是转化率，因为转化率必然会随着用户的增加而降低！

当你从5000用户拓展到50000用户的时候，你的运力是否能跟得上？

之前3个人服务5000用户，可以早问安晚关怀，用户感觉如沐春风，这没问题，转化率势必也会很高！

50000个人你就很难服务过来，用户和你的关系是和你花在用户身上的时间成正比的，时间少了，转化率也会降低，只是我们要解决如何降低的很少或者不降低这个问题。

你一定要记住这句话：运营是运营不是什么事都要自己干！

管理50000用户不代表是你要亲自管理，用户本身管理自己比你管理的还要好，所以运营本质上是流程和规则的制定者，不是下地干活的那个。

用户必须分层，而且必须有明确的层级跃迁机制！

先说分层，建议用圈层理论来划分，以社群来举例：

我们知道一个群就是一个小生态，群内什么人都有，这个时候如何让这个群活跃起来，是很多运营的头等大事。而最忌讳的一种运营方式，就是不管三七二十一，对社群内成员同意对待，一股脑的运营方式，这样运营的群迟早会变成死群。

你一定要清楚，群内的成员属性复杂，这是由社群成员的性格决定的。

有的人自带领袖气质，喜欢带节奏，领导他人，这种人到哪都容易变成主角。

有的人喜欢分享，进群之后，经常会把自己看到的干货、资料等发到群里。

还有的人，喜欢交朋友，自来熟，和群内成员，往往能打成一片。

当然，更多的人，进群之后是不发言的，他们喜欢潜水，这里面有的就是无效用户，有的就是喜欢默默看着其他人。

你看，就小小的一个群，就可以把用户分为三六九等，你当然不可能一视同仁来运营。

我们应该借助圈层理论，来分层运营：

首先是找到社群内的核心层用户，这一层的人就是你的死忠粉，到哪里都会讲你的好话。

这一层的用户不用多，一个500人的群能找到10个核心层用户即可。

作为品牌方，一个社群运营人员能够管理和深度沟通的半径也就是15-20人左右，好了，接下来说重点步骤：

第一步通过条件：付费、频率、使用忠诚度等筛选出你的核心层用户；

第二步建立私密小群，有且仅有内部邀请制，规则不要太透明，对外大概说出几个条件即可；

第三步赋予这个群至高无上的权利和义务，记住，有权利当然有义务，认可你产品的人都能做到权利义务对等；

第四步把这个群的权利透露出去，造成围城效应，给这个群持续增加势能；

第五步赋能核心层用户，通过运营规则和资源的支持，让核心层用户去复制你的社群；

第六步按照地域、行业或者其他你喜欢的分类方式，把用户分给核心层用户去维护管理；

第七步定期动态调整核心层用户的人，逐步招募新人，淘汰不合格的老人。

再往外一层，叫影响层。

这一层的用户，喜欢分享，表达，有一定的影响力。

这一层的用户，往往是你社群的话痨们，他们总爱讨论各种话题，是你社群的中坚力量，也是你社群的活宝们。

他们可以是核心层成员也可以不是，对于影响层的用户，你需要善待，并帮助他们打造社群影响力，并给到一些输出的奖励机制，要造成一种社群氛围或者叫文化，凡是给社群贡献内容价值的，都是值得被表扬的！

最外面一层，就是外围层，这部分应该是社群用户的大多数，这一层的用户不需要亲自管理，建立好运营机制和用户分层后，这一期用户是被影响的那个大多数。

再说层级跃迁机制：

一句话，不同的人不同的对待，并且人为制造羡慕链：普通用户向往影响层用户，影响层用户向往核心层用户！

这里要形成各势能差，让影响层用户的势能处于相对较高的状态，形成向上的吸力！

另外，必须是动态化的流动，不能只进不出，也不能只出不进。

逻辑是这个逻辑，但是很多品牌方在设计的时候都会走样，效果一般般，什么积分制、会员制上了一大堆，结果收效甚微，这里送几个诚恳的建议：

一定要从小做起，不要一上来就把面铺的很大，我知道你们家用户多，但是多不代表是好事，先找到核心的那部分人群，慢慢运营，运营出MVP、SOP、各种流程模板以及内容素材等等。

用户核心关心的利益点要洞察清楚，不要设置一大堆权益福利，可有可无的，太复杂用户也搞不明白，100元=1积分=1分钱，这个典型的拿用户当傻子耍呢，用户是缺那一分钱的人吗？要给就给足，给到位，要么就不给！做人也是这个道理吧？

要形成羡慕链的背后是必须有真的权益和铁的执行，核心层可有亏钱去做的，人家围绕你的产品也花了很多真金白银，这都不算啥，关键是用户的时间也是成本。眼光放长远，核心层用户带来的口碑宣传效果是一般用户的几十倍都不止！

该放弃放弃，有些用户本身就是来薅羊毛的，这种流失了是件好事，当然，如果你考核用户流失率就不太妙了！

你会发现，当用户和自己玩起来，来源于用户的内容、讨论和其他一些话题会更丰富更符合用户需求，这些内容才是好的内容，你的运营会逐渐形成一个小生态，不同的人，不同的角色，都在为这个生态服务着。

（2）团队能力

1-10第二个必须解决的事情，就是团队的能力建设，0-1阶段1-2个人似乎就能搞定，那个时候是不分任何团队角色的，但是到了1-10阶段，用户数上来了，分工也必须明确了，一切为了更高效，还有必须为10-N阶段做好能力储备！

注意，是能力储备而不是人的储备，这个时候3-5个人仍然可以担起整个私域运营。

这里我们要储备的能力模块有：团队模型、岗位技能、绩效考核、团队管理等。

4. 私域10到N阶段

如果你们家私域业务能走到这个阶段，给你点个赞！

这个阶段我们主要来解决如何大规模上量的问题。

（1）用户的承接

到这一步，流量不得不大规模上来了，那就做好承接吧！

首先是私域团队的承接。通过第二阶段的能力模型积累和锻炼，这个阶段已经可以直接拿来就用了。

我们要就着之前已经形成的能力做复制，可以内部培养也可以外部招聘。

你想想，如果你等着这一阶段再做能力建设，没个1个季度是肯定建设不出来的，你还怎么规模化呢？没人干活呀！

直接招聘？内部没有老人承接，新人来了如何快速熟悉业务？如何上手？时间都是在准备不足中浪费掉的！

其次是账号的承接。

是滴，就是这么细小的点，但是平台爸爸说封就封你呀。你不得提前注册，提前养号呀！（关系户除外）

个人微信需要养号，企业微信也非常需要，尤其是做大规模拉新裂变的时候，活码是生命线，通过活码来分散性加粉，高级的说法是去中心化。

蚂蚁蚕食的模式是目前高效且安全的方式，不要集中搞大号，说封就封，因为说不定有竞品恶意投诉！

最后是客服与内容的承接。

用户激增，客服量肯定是激增的，私域运营千万不要把自己干成一个客服，这里就需要一个客服反馈机制和客服系统，大多数公司都有，不再赘述！

需要聊聊内容承接，当你用户还不多的时候，内容还是能维持运营的需要的，甚至临时做内容都是来得及的。

但是当规模用户起来之后，所有的内容必须是安排好的，标准化流程且提前告知触发。

内容分为：干货内容、营销广告、客服内容、活动流程等，总的来说要遵循选题策划→内容制作→内容审核→内容发布→迭代优化这几个步骤，内容力应该是未来私域运营核心硬刚的能力，不是今天的重点，后面专门写文章聊聊内容运营这个被大家忽略的大事！

内容结合下面说得内容系统，不仅能高效转播打造IP，还可以高效种草转化！

（2）流量的增加

1-10阶段就已经开始陆续增加流量了，10-N阶段应该是大规模增加流量！

这里你要盘清楚手头的流量来源，哪些渠道是可以稳定产生流量的，哪些渠道是可以瞬间大规模放量的。

比如社交裂变，虽然可以大规模放量，但是有很大的工作在于后期的筛选和运营人，因为裂变来的很多都是非精准用户的羊毛党，这一部分人需要通过运营进行筛选去掉。

比如付费投放，不仅可以大规模瞬间放量，而且还非常精准，唯一的问题就是成本比裂变高一些，但是如果你能通过后期的首单或者续费，把成本打平，投放应该是流量规模化的第一选择！

流量的增加势必会降低转化率，这个阶段不仅要增加私域运营团队数量，还需要我们在1-10阶段的分层运营方式。

（3）系统的选择

10-N阶段大规模放量需上系统，起码要有的系统：SCRM工具、标签系统、内容系统、数据系统！

SCRM工具：

scrm工具是在原有的crm工具基础上，再加个S，是为了用户/客户资产的可视化、数据化、可协同、S营销属性，方便做营销动作。

尤其是当私域用户突破一定规模后，必须有一个底层可靠，功能必备的系统来支持。

可视化：任何私域的运营，都需要掌握用户的需求、轨迹，做到精细运营，因为把用户放到私域就是为了做精细化运营的。

私域系统的可视化再搭配标签系统和数据系统，就让运营商长了眼睛。

举一个例子：

我们想看一下，最近用户的成单状态时，只需要到后台，根据事先设置好的用户状态，系统就会给到一个可视化的报表，非常方便，如下图是培伴当日用户状态的后台截图。

数据化：

任何scrm系统，数据间应该是打通的，比如店铺数据和运营数据，拥有基础的数据报表，这也是scrm重要的功能。

可协同：这个是基于社交软件（企业微信）特有的功能，比如离职继承、在职转移、用户共享等等。

S营销属性：这是SCRM系统最核心的功能，即基于社交关系的营销功能。常见的有：

基于社交关系的裂变：比如企业微信裂变、社群裂变、内容裂变、红包裂变等。

基于社交关系的用户锁定：比如锁客二维码、千人前面码、门店活码等。

基于社交关系的批量操作：批量加好友、无限拉群、标签建群等等。

基于社交软件的积分体系：社群积分以及积分规则的自定义。

标签系统：

标签体系是我们衡量用户的一种逻辑，也是后台智能推荐，内容营销的基础。

有效的标签体系，可以让用户分层更加精细，大大提升私域运营的效率。

常见的标签体系有：

跟进状态标签、客户来源标签、客户属性标签、产品类型标签、内容类型标签、营销活动标签等等，运营的小伙伴需要根据不同的业务形态设计属于自己私域系统的标签。

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