通过匹配找到客户核心需求（巧妙地挖掘客户需求）

所谓“知己知彼，百战不殆”!我们都知道，并不是所有的客户都是潜在客户或意向客户。只有当彼此的供求相匹配时，你才有机会赢得他们。需求调研是外贸业务员销售工作的重要组成部分，不可忽视。除了了解产品质量、技术和创新外，更重要的是了解客户真正的需求。

开发函问题的症结一般是相对乏味和乏味，甚至不能清楚地表达其意图。例如，客户为什么愿意和我合作?顾客为什么信任我?你希望客户下一步做什么?原因是我们没有做好对客户需求的调查。

在实践中，了解客户需求有以下几种方法:

1)在“About”栏目中，你可以了解到，如注重质量、服务、经营理念等。在某个地方，它可能不是最XXX的公司。

2)公司性质:从内容上判断客户公司的性质和规模，是否为批发商/零售商/网店。

3)产品与定位:你可以通过查看对方产品的品类和目标状态来判断对方是否是你的目标客户。如果是这样，进一步调查客户的哪个产品销量高。

4)用户反馈:在客户评论栏，仔细阅读与自己产品相关的评论，可以得到这个客户的供应商目前存在哪些潜在的问题，产品应该从什么角度出发，才能更打动客户。如果开发信中提到了重点和细节，哪个客户不喜欢呢?

5)如果对方没有流行的产品，你可以制作一个适合对方的产品ppt，说明你推荐这个产品的原因。主要内容包括消费群体、产品质量及特点、销售模式比较、前景展望。

如果客户规模较大，一般会发布年度报告。年报需要仔细研究，才能基本了解客户目前的经营状况，他们面临的挑战和机遇是怎样的，也就是你知道他们在关注什么。

查看行业报告，在线搜索相关市场报告。你会对一个行业的增长速度、产品分布、渠道结构等有一个很好的把握。这将对你与客户的对话非常有益!使用一些商业术语，你会很快得到认可。亲近一个人最好的方法是什么?磁场相互吸引，它们的语言和行为都非常相似，这就是所谓的同质性。

如果你正在开发大型零售商，你必须知道他们的业务是如何运作的，不同的部分是如何划分的，并更多地了解他们的传奇传记。

设身处地为自己想想

永远站在用户的角度思考。如果是零售商，我应该多注意供应商的哪些方面?如果我是批发商，我在中间会注意什么?如果是一个小的出口呢?问问你自己更多。从客户的实际情况出发，会极大地引起客户的共鸣，获得交易。

以下是一些关于找客户的误区:

01相关性非常重要

一定要睁大你的眼睛。你用软件在网上搜索的行业信息中，有些信息与该行业无关。即使是和这个行业相关的，也不一定有人做你的产品。容易导致回复率低。同时，当客户收到不相关的信息时，他们也会抱怨。您的电子邮件地址将被列入云黑名单，这将影响您向其他客户发送电子邮件。它很可能会被阻塞或直接转移到垃圾桶。

02各种各样的因素

由于各种原因，普通小零售店的顾客不愿意直接从中国进口。如果发病，复发率不高。他们更关心的是成本，海运费，港口费用，运输成本和储存成本，以及批次的数量是否划算。最重要的是风险。如果从中国进口，成本会很高，风险也会相应增加。

如果一定要开发这个渠道，首先要做好调研，解决客户的顾虑。例如，在分销方面，在海外找一个仓库，然后研究市场，选择合适的库存。这是一个大项目，就像把你的工厂扩大到供应链的前端，成为一个批发商。这意味着你直接与批发商的客户竞争，甚至给零售商的价格与其他竞争对手没有太大区别。你不会赚更多的钱，或者你可能会累。

03 .无论大小，越大越好?

有些销售人员总是寻找大客户，看不起小客户。这是一个错误的想法!例如，如果你找到一个大客户，他们有很高的要求和期望，问你是否能保证成功。

客户不是越大越好。越相配越好。不同规模的采购商对供应商的要求也不同。销售人员应该清楚顾客的要求，并看看它们是否匹配。如果配不上，就像用热脸擦别人冰冷的屁股，很难取悦。最好是开发其他合适的客户。