如何提高销售业务员成交率（销售人员如何提高单量）

痛点是指用户在使用产品或服务的过程中更高、更挑剔的需求未被满足而形成的心理落差和不满，是一切销售的诱因，一切商业和一切产品的根本驱动点用户在正常生活中所碰到的问题、纠结和抱怨如果这件事不解决就会很痛苦，今天小编就来聊一聊关于如何提高销售业务员成交率?接下来我们就一起去研究一下吧!

如何提高销售业务员成交率

痛点

• 什么是痛点？

痛点是指用户在使用产品或服务的过程中更高、更挑剔的需求未被满足而形成的心理落差和不满，是一切销售的诱因，一切商业和一切产品的根本驱动点。用户在正常生活中所碰到的问题、纠结和抱怨如果这件事不解决就会很痛苦。

• 对于销售的启示

发现某个问题，解决某个问题，告诉他你能解决，挖掘用户痛点，结合产品优势，直击其痛点，刺激购买欲望。

• 痛点的本质——对比(没有比较就不会有落差)

① 和用户期望值对比

② 和同类产品、服务对比

• 实践：我在中国移动的营业厅兼职，说白了，就是推销校园卡。首先我得想想他的痛点是什么，非得买校园卡的理由是什么。对于校园卡来说的话呢，首先，学习上，上网课需要很多流量，其次，娱乐上，追剧、刷视频、打游戏用的流量也多，最后，价格上，相同的流量，校园卡比大市场上卖的卡划算。总而言之，校园卡能以比大市场低的价格帮学生解决流量不够用的问题。
• “绝佳提问”的三阶段模式：

1.为什么用户会有这样的痛点

2.假如我做了...用户会怎样？

3.那我下一步如何才能实现这样的设想？

痒点

• 什么是痒点？

如果痛点是必须要尽快解决的问题，那么痒点就是心中“想要”解决的问题， “想要”得到的商品， “想要”享受的服务。有了痒点并不一定要得到相应的商品和服务，但一旦听说或看到就会心痒痒。每当看到更好、更高级的商品时，心就痒，从而使其期望值和消费欲望被不断放大。

• 痒点和痛点的区别是什么?

痛点→解决客户想解决的各种问题

痒点→满足客户更深的欲望和更高级的需求

人的欲望是无止境的，随着欲望放大，痒点升级，需求升级。

• 对于销售的启示

把握好深层次的需求，提供一些超越痛点的痒点才能吸引打动客户

• 利用痒点促成交易的两个前提

① 发现客户痒点，并通过语言和行为挠中客户的痒点

② 客户要有相应的购买力

• 实践：众所周知，市面上有三家网络运营商。解决了客户最基本的问题——流量，接下来就是更深层次的需求——网速。中国移动在成都大学有三个基站，联通和电信都只有一个。

兴奋点

• 兴奋点是人在潜意识里受到刺激极易引起兴奋的敏感区域。
• 刺激客户兴奋点的切入点

① 关注客户兴趣、爱好

② 提供差异化的卖点，提供产品超出用户期望的增加价值

③ 给顾客选择的权利

有两种价格时→买好的or买差的

只有一种价格→买or不买

④ 用价格刺激兴奋点

追求实惠的心理，有便宜不占白不占

⑤ 营造氛围，感染客户的兴奋点

接待门店客人时第一时间介绍企业文化

• 实践：

1. 会员权益：喜欢追剧（爱奇艺/优酷/腾讯/B站/芒果）、听音乐（QQ音乐/网易云/咪咕音乐）、听书（喜马拉雅/蜻蜓）的话可以领取会员，还有打车的15元代金券、美团的10元代金券。联通的会员要加钱。
2. 办卡送礼：三个人办卡送一个路由器。办卡都能领取英语资料，有四级、六级、托福和雅思的。
3. 实习加分：参加移动实习算是社会实践，可以加创新分，但是要卖出去5张卡才能有实习证明。

抓痛点，挠痒点，放大兴奋点

• 准确找到“三点”:

1.对自家产品和服务烂熟于心：

【300G流量=270G校内流量 70G国内流量】

【70G国内流量=30G通用流量 40G定向流量（百度系、头条系、阿里系）】

2.充分了解竞争对手的产品和服务

3.充分了解客户对行业的看法或认可度

4.详细解读消费者的消费心理

设身处地体验一下自身产品或服务的整个消费过程

①.销售过程【开卡、办宽带】

②.服务过程【扣月租——补贴下个月返，注意余额变化】

③.支付流程

④.售后服务流程【多扣月租（未及时和客服说续费）、宽带问题、续费、销卡、换套餐】

找出销售前、中、后与客户的关键接触点，找出消费体验中的问题

• 实践：

1. 额外费用：联通的会员要另外买，联通和电信月租不涨但有宽带费，还有开卡费。
2. 信号问题：联通和电信的信号在一些地方很不好，尤其是新校区。
3. 网速优势：网速比较快，在抢英语四级考试名额、抢通识选修课等方面还能比别人快一些。

以上各个运营商的情况仅适用于成都大学，其他大学的请到相关营业厅咨询。

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