如何提升项目经理的二次经营能力（如何做好项目的二次经营）

一、什么是二次经营

指的是项目中标进场后，在合同履约过程中，通过对合同条款的研究，利用工程量清单调整、材料价差的调整、施工过程中变更、索赔等，增加项目收入。

项目的二次经营是项目商务管理人员的必修课，项目造价工作三部曲：投标报价，二次经营，竣工结算。二次经营是完成投标报价的后，接下来要进行的工作。

二、二次经营的必要性

1、二次经营是保证项目获利的唯一手段。

2、二次经营是实现项目成本目标的唯一途径。

3、二次经营是化解低价中标的唯一办法。

三、二次经营的工作内容

1、工作一：召开会议，统一认识。

项目部成立后，由项目经理牵头，召开项目商务会，确认项目二次经营的目标、经营工作的范围、确认负责经营工作的人选、确定经营工作管理制度及流程、确定责任制并责任到人。二次经营成果是否能沟实现，一是要看项目经理的决心，二是看项目整体管理成员的成本意识。

2、工作二：编制项目成本策划，确定成本目标。

项目策划的重要性在于，通过对比预算收入（合同签约总价）、目标收入、预算支出、实际支出，确定项目成本目标。通过主体劳务、二次结构及装饰劳务横向成本对比分析、专业分包横向成本对比分析、设备租赁横向成本对比分析、材料的横向成本对比分析，对产生亏损点、风险点做统计、评估，并以报告形式在项目商务例会进行讨论。形成纠偏文件，在后续项目施工生产、材料采购、经营管理过程中实施。项目成本策划编制完成后，应及时向项目管理人员交底。

3、工作三：二次招标及合约管理。

二次招采范围：劳务招标、专业分包招标、设备租赁招标、材料招标、现场VI招标、暂估价招标、专业暂估招标、临建工程招标。

（1）劳务招标。劳务分包构成：主体劳务、二次结构及装饰。劳务分包形式一般是纯劳务分包或扩大劳务分包。我个人认为，如果项目管理能力强，适合采用纯劳务分包；项目管理能力不强，适合采用扩大劳务分包。现在发包模式普遍采用工程量清单招标，我个人倾向单位平米造价，风险比工程量清单小得多，承包范围也覆盖的全。

（2）专业分包招标。专业分包招标采用背靠背的方式。如防水工程，一般项目商务人员都习惯采用甲方提供的模拟清单、模拟工程量招标，先签合同施工完成以后在在进行结算。这里就存在风险，模拟清单、模拟工程量往往与实际的施工图不符，难以实现纠偏及过程的成本控制、后期较多索赔跟纠纷。这需要提前完成施工图的防水工程量计量，以实际的工程量、实际的清单招标，也实现将来与甲方结算清单、工程量背靠背对接。

（3）材料采购管理。如钢筋采购，在拿到施工图后第一时间完成钢筋的算量，钢筋的价格浮动非常大，准确掌握了现场的使用量，就可以在合适的价格提前采购钢筋，降低的采购成本，实现了材料采购的成本控制。

（4）设备租赁招标。如塔吊租赁，干商务的人懂塔吊的不多，签合同吃亏是常有的事，怎么能避免风险？找懂塔吊租赁的人帮助制定租赁条款，规避风险。自己要谦虚，千万不要不懂装懂，让人忽悠的跟傻子似的。

（5）招标、订立合同，要召开标前会议，广泛采纳项目管理人员的意见。别自己不懂装懂在那瞎鼓捣，或不负责任的随便找人瞎写。订立合同后应及时向项目管理人员进行合同交底并监督执行。

4、工作四：项目其他成本管控。

包含：材料消耗控制、现场管理费控制、安措费的投入控制、临建设施费的投入控制。提高项目管理人员的成本控制意识，材料消耗控制意识。现在的情况是，项目管理人员的成本控制意识普遍淡漠或者事漠不关心，这种情况在国有企业尤为突出。强化项目成本控制理念，养成项目成本控制意识。对项目成本控制尤为重要。

5、工作五：合同交底。

我认为这项工作非常的重要。大合同交底不能应付差事、走形式。对于大合同文件的研究是项目全体管理人员应当非常重视的一件事，大家一起研究合同的风险、条款、承包范围，那些对自己有利，那些对自己不利。在后期的履约过程中，规避风险、及时索赔、避免不必要的损失。

6、工作六：工程量清单交底。

认真研究工程量清单，对现场施工、竣工结算意义重大。

7、工作七：设计变更、洽商、索赔管理。。

现场的设计变更、洽商、索赔管理。设计变更、洽商除由建设方、监理方提出外，对于能够降低工程造价、在不增加施工成本的前提下改善施工工艺的好建议施工方也可以提。做好设计变更、洽商文件、资料的整理，及时与甲方进行成本对接。做好索赔工作。

以上是本人对项目二次经营工作的一些浅见，有观点不对的地方还请大家多多指正、批评，谢谢。