怎样提升销售业绩(如何快速提升销售业绩)

最重要的只有一件:销售,就是多招人!

团队人数多,业绩提升快;永远在招人,建团队!招人是第一要务!

怎样提升销售业绩(如何快速提升销售业绩)(1)

人多力量大

今天周末。

坐在了电脑前,想来想去不知道写什么,选哪一个主题呢?终于想到了,这么多年来的销售经验,哪一条是最宝贵的,最有借鉴意义?于是我回想到了几年前的一幕。

老板叫上了我们几位销售负责人,一起去吃午饭。贵人都很忙,充分浪费每一次就餐时间。席间,老板询问近期销售进展,然后作出重要指导:“下一阶段最重要的任务就是多招人,每个省不能只放一个人,要多放几个人,不要觉得是人员浪费。我曾经向几位大老板请教过,做销售啊,没有那么高深,就是人海战术。销售就一条,就是多招人。”

那一刻。我心有戚戚焉,尽管在我的回忆中,这位领导的话,大部分我不认可,工作没多久我就撤了。但这席话,是我在那家公司最大的收获之一。今年2月,这位老板带着他的公司荣登港股,成为该领域第一股。好奇现在公司扭亏为盈否,咱也不敢问。无论如何,老板,恭喜发财。

话说回来,回到我们今天的主题,最重要的事只有一件:销售,就是多招人。

01

最大的增长点

现在这家公司,正常是每月进行一次正式的工作汇报。每次做工作汇报的时候,我都会深刻反思近期工作的不足之处。所有工作上的不足,都是我们接下来的提升空间,也都是我们的业绩增长点。问题永远存在,而且非常多。比如,这个月某某大客户未能搞定,某某销售人员工作状态不佳,某省份经销商不给力。这些都是问题,也是潜在的增长点。但最大的业绩增长点,我认为是把人招齐。

公司每年的年初在制定销售任务的时候,同时会制定今年销售人员的编制。今年我们的销售任务大幅度提升,相应的人员编制也扩增好多。第一季度我们用了很大的精力来招人。众所周知,招人是天底下最难的事,尤其是想找到合适的人。结果是,第一季度已经过完,但是我们的团队人尚未到齐。

感谢苍天,在大家共同努力下,我们第1季度业绩完成。那现在摆在我们面前的问题是,接下来我们从哪个方面努力,能够把业绩提升地最明显?哪一项最有效?

我是加强现有销售人员的管理呢,还是加强准新人的培训呢,还是我自己多去开发大客户呢?窃以为,提到的这些所在所带来的增长效应,远远不及把人招齐。多一个人就能多一份力,就能有增量,就能贡献出新的业绩。这远比在细枝末节上的提升,更能带来显著的增长。

正所谓,在绝对的力量面前,各种技巧不堪一击!

02

要人均,还是要总额

关于销售团队人员数目的确定,永远存在一个争议。很多老板认为,销售人员应该提升单兵作战能力,提升人均销售额,提升效率。这样才能节省成本,获得最大的利益。

这本无错。我们还算先从根上梳理,企业存在的目的是为了获取更多的利润,而不是为了提升效率。如果是单纯的为了提高效率,非常简单,只需要把现有的销售团队缩减到只剩销售总监一人,这样的销售效率肯定是最高的。但是,销售总额肯定会减少。

所以,在人均和总额的对比中,我们应该追求的是总额最大化,而不是人均最大化。很简单的道理,总有人忽略。

03

市场开发的力度决定销售业绩

我们生物销售的主要工作是市场开发,影响我们销售业绩的核心因素是我们市场开发的力度。

提高市场开发力度有两种方式:一是增加市场开发的人数,二是提升现有销售的工作强度和销售技能。销售人员更勤奋,销售技能更强,这都属于第二方面。

大多数公司都会强调第二方面,为了让销售人员更勤奋,设立工作打卡和日报等制度;为了让销售人员技能更强,安排了各种培训和带教。产品知识培训和专业技巧培训,大部分公司做的都比较完善。而对于第一方面,销售人数的增加,大家却并不重视,或者未落到实处。

有人肯定会说,我当然知道多招人肯定能提升业绩,但招一个人要花很多钱,这都是需要成本的,并不是越多越好。

说得对,那我们就看看,一个销售团队到底要招多少人才合适。

04

到底要招多少人

前方高能,干货时刻。

引入了一个市场营销杠杆的概念:

1÷毛利率=市场营销杠杆

柏唯良《细节营销》

以我们公司为例,猜测毛利率大概35%,那么我们的市场营销杠杆等于1÷0.35=3倍。

这意味着公司在市场营销上花的每一块钱,都必须带来至少3倍的额外销售额。市场营销杠杆,这个数字是金标准,无论是生物行业展会是否应当赞助、是否花钱请公众号发软文、某场市场活动是否值得,还是确定销售团队的人员数目,都可以用它来判断。

那么,到底要招多少人?

问题转化一下更容易理解:如果我们再招花20万人民币招一个业务员,那么销售额至少应该增加多少才划算?

套公式,20万×3倍=60万!

说人话,只要新招的人全年能额外贡献60万的销售数字,我们就应该招人。

感慨,不懂数学的销售,不是一个好会计。

05

多招人是团队优化的基础

行文至此本可以结束。无奈,兴之所至,根本停不下来。

我还想再说几项多招人的好处。

有一种说法,一个销售团队的架构,常常是1-2-3-1的团队结构。7人的团队较为合理,1是团队的领导者,2代表着团队中的骨干员工,3代表普通销售,最后的1是业绩理想,濒临淘汰的人员。

我们管理一个销售团队,肯定要保证团队的整体素质不断提升。

牢记两条:

一,新招的人,水平要高于团队平均素质,这样才能保证团队是在进步;千万不能容忍新人素质排第4、第5、甚至第6,若如此,团队只能是每况愈下。

二,慈不带兵,义不行贾。团队中的末位成员,我们是要淘汰掉的。没有淘汰过人的管理者,不是一个合格的管理者。而我们淘汰人的底气,就来自于不断有新人补位。设想一下,当你的团队严重缺人,你几乎是光杆司令时,无论你是多么优秀的管理者,你都很难做出淘汰人的决定。

所以,为了团队优化,需要不断有新鲜血液加入。要多招人,多招人是团队优化的基础。

06

优秀销售,是靠筛选,还是靠培养

我们都希望团队中的销售人员都是精英,都是骨干。那这些销售精英是怎么培养而成的呢?直言相告:别指望了,优秀的销售人员,不是我们培养出来的,是筛选出来的!

正常人参加工作时,二三十岁。在这之前的20多年,他经历过家庭教育、小学中学大学教育。在别的地方已经被教育这么多年,他所形成的性格、能力、价值观,不是我们能通过短短几年甚至几个月所能够改变的!我们有这么大的本事吗?我没有这么多精力吗?这是我们应该做的事吗?

我们甚至连自己都培养不好,何谈培养别人。

优秀销售不是培养出来的,是筛选出来的。再看看你身边的优秀销售,他们是你培养出来的么,如果他们去了别的团队,大概率也能做的很好,不是么?公司所能做的事是尽量的让新人以最快速度适应我们这样一个平台,适应当前的工作,让他发挥出自己原有的能力。能如此,已相当不容易。

人才是既然筛选出来的,肯定需要有一个人员基数以供筛选。一个优秀的管理者,一直处于招人的状态中,时刻把招揽人才放心中;而不是,把所有的力气用在指导和培养现有销售。声明,在此不否定基本培训的重要性。

总之,劝君一句:与其培养,不如筛选

07

人从众,提升团队士气

生物销售是一项激情的事业。团队的士气是业绩的保障。没有士气,就会沦为业绩比惨的境地。有了士气,所有困难都是纸老虎。

众所周知,团队打赢一次又一次的胜仗,是提升士气的最好方法。和打胜仗同样有效的,就是优秀新入的加入。

想想古代的打仗,如果有逃兵,就会极大的影响士气,为避免有人当逃兵,军队设置了严格的惩罚措施。而每当援军到来时,往往士气大振,一往无前。

最打击团队士气的事,就是优秀老销售的离职。其他的人就会想,他为什么离职?他已经待了这么多年最后决定走,这也是我的结局呀,我是不是也要考虑一下撤退。

同理,优秀新人的加入最能提升士气。如果新来的一个人非常优秀,名牌大学,经历辉煌,其他人就会想,我能在这样一个优秀的队伍,我也是优秀的,我们都有前途。我要更努力。

简言之,销售团队就得有嗷嗷叫的战斗士气,想保住这份士气,既要不断打胜仗,还要保证有优秀的新人源源不断加入。

好了。

今天的分享已经将我销售经验的核心奉献给大家。永远记住,最重要的只有一件销售,销售就是多招人。

写作,不是一件容易的事,这才第3篇,感觉已经被掏空,以后分享什么呢?

以后有机会再来讲讲招人心得,怎么多招人,招什么样的人,也许又是一个法宝。有趣又有料。

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