路演中语言和动作的运用（走出路演的两大误区）

成功路演是靠努力还是靠技巧？

两者其实并不矛盾。努力的目的是保证我们避免路演前的碌碌无为和路演后的追悔莫及，没有经过努力的路演，通常在刚起步阶段就失败了。技巧的任务是保证路演的更高成功率，没有技巧助力的路演，往往更容易走进误区的死胡同，而大多数踏入误区的路演都是以失败告终。

每个风险投资家、客户观看路演的目的都是寻找可以成功的企业，所以他们往往对路演的期待值很高。对于每一次路演，每一家企业都必须具备取得成功的可能性，这种可能性的存在是建立在走出路演误区基础上的。

误区一：临时抱佛脚

你觉得成功的路演是靠机遇还是靠规划？

在回答这个问题之前，我们需要想清楚另一个问题：对于公司而言，在你对路演结果不明确的情况下，也没有进行准备和计划，怎么保证这次路演能够成功？大概很少有人指望“听过的人多，碰见的人少”的机遇与运气吧？也很少有人会理性地思考这个问题，因为规划在我们追求短期利益的世界里通常被低估或者遗忘。他们通常将未来理想化，高估自己的运气和实力，在路演前稍微准备一下就上台，最后陷入“临时抱佛脚”的误区，搞砸整个路演。

路演十分钟，台下十年功。真正的路演，是企业家苦心孤诣、殚精竭虑后的成果。即使将路演玩转到出神入化境界的史蒂夫·乔布斯，也要提前准备很久。因为在“改变”充斥世界的今天，任何因素都能成为改变的源头，我们必须在路演发生之前研究结局。从研究中找到属于自身企业的独特方式，让路演与众不同，并能够产生机会与价值！

以下观点可能对我们路演前的准备与研究有用：

1．从听众的价值体验出发，准备路演材料。

路演之前，需要确定路演的目标，并据此预测听众的直观感受和价值体验，把这些预测整理出来，根据预测准备路演资料。

(1)预先了解创业项目和目标市场。

不能沉溺在美好的愿景中，必须先对市场进行调研，确定目标用户，至少做到充分了解企业的项目和目标市场及用户，否则路演泡沫就会破灭，投资人与客户是不会对未经市场证明的企业买账的。

(2)预先对听众做功课。

富有前瞻性的企业家能够意识到，路演的观众是最直接的客户，很多企业家路演失败的原因就是缺乏对听众的研究，未能给予听众足够多的选择、足够闪耀的亮点和足够精确的兴奋点。

以投资人为例，了解一个投资人或者风险投资机构的投资倾向和喜好是路演前的必备功课，因为投资人通常都会专注于特定领域，对自己喜欢的产品才有兴趣。

最重要的是，路演有时候与追求意中人非常相似，中间必须有了解的过程，给听众留下良好的第一印象，将有利于双方建立更为融洽、稳固的关系。

(3)预先对路演资料进行熟悉与分配

对于路演的内容必须充分熟悉，也就是克服懒惰，勤于练习，最终达到“手中无剑，心中有剑”的境界。

对此，首先应当将所讲内容模块化，分成几个部分，按照一定的逻辑和顺序路演；其次，将各个部分以言简意骇的PPT形式呈现关键点，同时将所要路演的内容记在脑中，让听众的注意力始终留在你身上；最后，一定要安排好每个部分的时间，并严格按照计划去执行。

2．了解市场，也要了解自己的项目

比如新能源，市场很大，可以以万亿为单位计算，这就会导致路演者全程都在讲述庞大的市场，而忽略了最初的目的，将路演变成一次与本身项目无关的市场分析报告。路演者只有将自己的项目与市场紧密结合，听众才能看到项目的价值。

误区二：时间越长越好

你对路演的认识有多少是基于对以往经验的坚守。要想完成一次伟大的路演，我们必须扔掉之前“时间不受限制”的固有经验，成功路演的最大要素就是最大化地缩短时间。

繁杂冗长的路演往往因缺乏时间限制意识，容易犯如下禁忌：

1．路演内容不知所云

听众对每一次路演投入的精力有限，这就要求你的路演一定不能像无头苍蝇般随便乱撞，想到什么说什么。这样的路演就如隔靴瘙痒，既让路演欠缺逻辑性与客观性，还不能给予听众高价值与大体验，让人摸不着头脑。

而要克服这种语无伦次的路演，就需要路演者合理分配每一个路演版块的时间，比如关于公司的描述需要占据总时间的20%，回答听众问题的时间需要占据最大的部分60%。根据时间强化路演的逻辑性、方向性合充实性。

2、路演过程拖泥带水

有些路演者的路演台词像莎士比亚书中的人物独白一般冗长，一句话拐好几个弯才说到重点，让听众百无聊赖的同时，更觉得路演索然无味，分分钟跳戏。

让路演整个过程干净利落，考验的是路演者的“内功”。这不仅需要路演者有良好的台风，能够克服舞台上易局促不安等弱点，还需要其懂得分寸，见多识广，察言观色，有极好的舞台把控能力。尤其在面对听众咄咄逼人的局面时，能够大局在握。

路演时间过长的情况下，极易造成路演拖沓冗长、莫名其妙；路演时间太短的情况下，却又极易造成表述不清、手忙脚乱的状况。因此，把控好路演的时间非常关键，通常情况下，以PPT为例，播放30～60张PPT的时间更能造就一场成功的路演。

对于路演者来说，弱小不是成功路演的障碍，无知和盲目才是最大的危机。