马云谈怎么做好销售（马云谈如何打造一流的市场部）

‬ 我一直觉得MKT和HR是集团两个比较难做的部门，平时对MKT和HR是自己会花不少时间研究和思考，所以今天特别想来和大家沟通一下对MKT的认识MKT和HR是一家公司是否健康度最主要的信号之一，几乎所有公司这两个部门走到一定程度会有通病，而这些通病会导致公司出问题我看到绝大部分的公司如果上10亿、20亿、30亿的MKT费用，基本是走向衰败的开始，今天小编就来聊一聊关于马云谈怎么做好销售?接下来我们就一起去研究一下吧!

马云谈怎么做好销售

‬ 我一直觉得MKT和HR是集团两个比较难做的部门，平时对MKT和HR是自己会花不少时间研究和思考，所以今天特别想来和大家沟通一下对MKT的认识。MKT和HR是一家公司是否健康度最主要的信号之一，几乎所有公司这两个部门走到一定程度会有通病，而这些通病会导致公司出问题。我看到绝大部分的公司如果上10亿、20亿、30亿的MKT费用，基本是走向衰败的开始。

MKT好坏考核这几个指标：1、一年下来有没有创造力、创造性思考，一年在那么多活动中哪几件事情是特别有创造性，有意思的。大公司考核的不是覆盖率而是创造性。2、影响力，哪几件事有影响力，有创造力未必有影响力，有影响力未必有创造力，创造力 影响力那就牛逼大了；3、无中生有，没有资源也能莫名其妙想出东西来。这三件事是衡量一个公司的MKT部门是人还是机器，是MKT的引导者还是MKT执行者。如果没有这三样，这个公司MKT基本就死掉了，其它转个团队来也能干。所以大家要看看2016年哪几年事我们做得很有影响，江湖上地位是你的。创造力、影响力、无中生有是衡量优秀MKT部门的核心。没有这三项这个MKT部门在阿里巴巴、在中石化工作没有区别。

阿里集团经济体资源之大，是可以做出很多无中生有、有影响力、而且创造力的东西。去年我们还是做出一些有创造力的事儿，比如Buy ，这件事情虽然没落地至少会让人感觉有些意思。MKT的东西如果不能上升到影响力、创造力、无中生有，我认为这个部门就是花钱的部门，如果有创造力和影响力，那钱砸下去你就知道能砸出东西来。比如，双十一晚会是已经上升到有点影响力但是创造力还不够，还是比较经典、传统的“春晚”，没有走出来，没有突破性的思想。去年我们在创造力上可能没有多花时间，我们不应该也希望尽量少往传统企业思考的品牌影响力上走。

我以前一直觉得阿里MKT部门应该是PRofit部门而不是一个成本部门，这是我一直认为的。如果什么时候MKT变成Profit部门，就是我做MKT还能挣很多钱并形成正循环，这是一流MKT部门。如果一年我们预算要亏损多少要分掉多少钱，是三流部门。break even是二流部门。一流部门懂得掌握阿里资源，善于运用。所以，只要有钱才做MKT基本是没有脑子的。没钱挖空心思、无中生有代表的是创意。MKT代表的是一个公司的文化，传递的是什么，是公司的文化和想象力；

讲几个有影响力的事件，我一直觉得双十一到1207亿我们就停下来，是可惜的。其实这1207亿的组成其中可挖掘的点非常之多。就像打老虎打得轰轰烈烈，打完之后我们要能把老虎拆解，虎皮挂起来，骨头卖掉，肉分掉。。。但这些最重要的活我们没有干。要知道双十一意味整个中国消费趋势，除了我们还有谁能爬到屋顶说，我们看到这一年下来什么是未来趋势，什么做得最好，什么行业? 打老虎的目的是把虎皮挂起来，英雄抬着在街上跑三天、挂上大红花，这些事才是MKT无中生有的。这样第二年做起来就会轻松更多。前面的活是花钱的，后面的活才是MKT的，老虎打完后没了就太可惜了。当年聚划算卖海南香蕉，当时农民基本死过去，我们挖空心思让大家知道农民多辛苦我们要帮他们卖掉，这样搞个一次、两次，全天下都知道有麻烦找阿里。创造力是一个公司牛逼大的事情。谷歌让我佩服的是HR和MKT做得好，HR他做了几个虚事，他们有一个什么15%和我们的Buy 是一样的道理。让全世界都知道他们每个员工有15%时间可以做自己的事。其实这对公司治理是大问题，我问他们真的能做到？他们说我们也就是说说而已，没想到后来居然变成巨大的PR。其它不了解的公司都去做15%，结果其它公司垮了。谷歌地图，它的创造力非常强，作为产品推广的时候人家想的方法是美国CIA跳出来，说地图这样下去会涉及国家安全。谷歌地图创造力在对产品的营销，钱花的几乎没有但搞得满城风雨，总让人有期待和想象力。MKT最重要的创造力是拨通用户脑子里那根想象力的弦。我们的对手把我们的坏东西（假货）的想象力拨通了。淘宝是万能的，万能的淘宝不是靠做的是靠说的，我们拨通的东西没有起来。我自己觉得阿里巴巴MKT部门是非常难做，实际上应该是阿里最具创造力的人聚在一起思考。最有创造力的人才能进入MKT部门。而且这些创造力、想象力、无中生有必须围绕阿里巴巴的价值、使命，偏离这些都是麻烦。我们犯过无数这样的错误，比如搞女工程师按摩这样的事就全乱套了。MKT需要用创意、创造性、影响力、无中生有的方法实现阿里集团的使命、价值观。这是一批极具创造力、又具备执行力且拥有无中生有能力的人。

我们曾经有过，一年就给MKT三个品牌的授权，授权赚出来的钱就应该能覆盖第二年预算。什么概念，双十一晚会、网商大会、云栖大会赚的钱就应该是第二年MKT的预算费用。比如，双十一晚会如果还不能赚钱那说明双十一晚会就错误的，三年以后必须赚钱。我们既要有影响力又有创造力，赚的钱够第二年的预算。15年以前阿里办大会，西湖论剑只是把金庸叫过来，很轰动。互联网早期没有商业模式这么干。现在有商业模式，如果我们既能帮商业模式越来越成功，又能让人带来巨大想想就非常好。我觉得不花钱、有收益、能够锻炼团队的事情，干！你们是商业leader，不是分预算的人。MKT的20亿是运营的本钱，要给我们带回200亿回来，这个思想你就会挖空心思的去干。当MKT部门开始挖空心思搞创意，团队就锻炼出来了。影响力越大的事成本会越低，创造力越强的东西影响力又会越大，越可能无中生有，就是一个正循环。

希望未来三年MKT部门变成非常有创造力的团队，创造力是MKT部门存在的真正价值。否则我可以100%的想象，绝大部分的想法会走偏。比如，我们曾经办的网商大会，那时候像文化大革命一样，全市蜂拥而至。现在有可能会变得高大上，但我们要继续发挥草根的力量。淘宝是万能的淘宝，造物节去年花了不少心血，我们应该更草根。高大上起来很容易，草根起来不容易。这些事件应该是MKT创造出来、说出来，做出来，绝不等于传统MKT的做法。

一年下来MKT好不好就问问自己，有三件有创造的事件吗？有三件有影响力的事件吗？有三件无中生有的事件吗？其实这九件事儿做下来天下已经你的了。最后再问厂问自己赚了多少钱？花了多少钱？MKT的成长、考核指标不同后做法完全会不同。除此之外还要看看我们给竞争对手制造了多少麻烦。比如，一路向北如何搞到不仅仅马路上贴满广告，那是钱，我们还有什么事情做得不一样？

新零售需要we define，在这个词上建议大家挖空心思搞搞看。我一直觉得京东去年做的非常厉害，除了搬凳子在我们门口唱歌外，他还在树立商品销售排行榜。这个事情我说了两三年，今天阿里巴巴是37000亿，我们应该有一个季度或年度排行榜、双十一排行榜，这就是老虎打掉后虎皮要挂起来。事实上各行各业很注重比对，本来不在乎的，榜单一出来就在乎了。我们帮不了小企业但我们能帮助创新企业，对那些根本没有听说过的产品和行业，也排一排，帮助那些默默独角兽窜出来。这样既创造了价值又树立了影响力。我希望阿里分布在各地的500 市场同学，我们老虎抓到了还要把老虎关在笼里全世界转一圈，让全世界知道，这些活不干就麻烦了。这些事情原来没MKT的时候PR是主攻线，今天MKT团队强大起来，就要做了。PR是在企业、文化、人才、政府上担当主攻，而产品的传播要靠MKT团队。

2017年核心点创造力、影响力、无中生有，我会好好看看市场同学，我们是否有重新define几件事，一个季度想一件足够大了。

上世纪的标准是P&G，本世纪标准谁来define? 我们要重新定义MKT!