关于外贸的知识和方法（实用的外贸知识）

第四节 托收（1学时）一、托收的概念托收是出口人委托银行向进口人收款的一种支付方式。二、托收的方式（一）光票托收光票托收是出口商只开汇票，不随附货运单据的托收。（二）跟单托收跟单托收是出口商将汇票连同货运单据一起交给银行委托代收货款的方式。可分为付款交单和承兑交单。1．付款交单付款交单（documents against payment, D/P）是出口人的交单以进口人的付款为条件。（1）即期付款交单（D/P at sight）：进口人见票时立即付款，领取货运单据。（2）远期付款交单(D/P after sight)：进口人见票时承兑，待汇票到期时，买方付款领取货运单据。2．承兑交单承兑交单（documents against acceptance, D/A）是出口人的交单以进口人的承兑为条件。即进口人承兑汇票后即可领取货运单据，待汇票到期时再付款。三、跟单托收的程序（1）出口人发货后填写托收委托书（告知托收行如何处理该笔交易及发生问题时应采取的措施），连同货运单据一并交给托收行，委托其代收货款。（2）托收行收到托收指示和单证后，检验单证与托收指令是否相符，确保单证没有遗失后，将托收委托书连同汇票、单据寄代收行，委托其代为收款。（3）代收行收到汇票和单据后，及时向进口人提示，如果是即期汇票，进口人立即付款，取得单据；如果是远期汇票，进口人立即承兑。（4）代收行收到货款后，拨付托收行。（5）托收行收到货款转交出口人。四、托收应当注意的问题1．调查进口人的资信情况，经营能力和经营作风。2．争取使用CIF或CIP 价格成交。3．明确付款到期日。4．了解进口国有关规定。5．明确责任。6．拒付前后的措施。第五节 信用证（5学时）一、信用证的概念、作用、性质信用证（letter of credit, L/C）是开证行根据申请人的请求，向受益人开立的有一定金额的在一定期限内凭规定单据在指定的地点支付的书面保证。二、信用证的特点1．开证行承担第一性付款责任。2．信用证是一项独立的文件。3．信用证是纯单据业务。三、信用证的当事人基本当事人有三个：开证申请人、开证行、受益人。此外还有通知行、保兑行、议付行、付款行、偿付行等。1．开证申请人（applicant）。又称开证人（opener），申请开证的人，一般是买方。2．开证行（opening bank; issuing bank）。开立信用证的银行，一般是进口地银行。3．受益人（beneficiary）。有权使用信用证的人，一般是卖方。4．通知行（advising bank; notifying bank）。受开证行委托，将信用证转递给受益人的银行，一般是出口地银行。5．议付行（negotiating bank）。根据开证行的授权买入或贴现受益人提交的符合信用证规定的票据的银行。6．付款行（paying bank; drawee bank）。开证行的付款代理，代开证行验收单据，付款后，无权向受益人追索。7．偿付行（reimbersement bank）。它也是开证行的付款代理，但它不负责审单，只是代替开证行偿还议付行垫款的第三国银行。8．保兑行（confirming bank）。应开证行请求在信用证上加具保兑的银行，它具有与开证行相同的责任和地位。9．转让行（transferring bank）。应受益人的委托，将信用证转让给信用证的受让人即第二受益人的银行。它一般为通知行、议付行、付款行或保兑行。四、信用证的内容（一）关于信用证本身1．信用证的类型（form of credit）；2．信用证号码（L/C number）；3．开证日期（date of issue）；4．信用证金额 (L/C amount)；5．有效期和到期地点（expiry date and place）；6．开证银行（issuing / opening bank）；7．通知银行（advising / notifying bank）；8．开证申请人（applicant）；9．受益人（beneficiary）；10．单据提交期限（documents presentation period）。（二）关于汇票1．出票人（drawer）；2．付款人（drawee）；3．付款期限（tenor）；4．出票条款（drawn clause）。（三）关于单据1．商业发票（commercial invoice）；2．提单（bill of lading）；3．保险单（insurance policy）；4．产地证明书（certificate of origin）；5．其他单据（other documents）。（四）关于货物1．品名、货号和规格（commodity name, article number and specification）；2．数量和包装（quantity and packing）及单价（unit price）。（五）关于运输1．装货港（port of loading / shipment）；2．卸货港或目的地（port of discharge or destination）；3．装运期限（latest date of shipment）；4．可否分批装运（partial shipment allowed/ not allowed）；5．可否转船运输（transshipment allowed / not allowed）。（六）其他1．特别条款（special condition）；2．开证行对议付行的指示（instructions to negotiating bank）；3．背批议付金额条款（endorsement clause）；4．索汇方法（method of reimbursement）和寄单方法（method of dispatching documents）；5．开证行付款保证（engagement /undertaking clause）；6．惯例适用条款（subject to UCP clause）；7．开证行签字（signature）。信用证示例1、信用证示例2五、信用证的结算程序（一）开证、通知1．买卖双方订立合同。2．进口商申请开立信用证。3．开证行开立信用证。4通知行通知信用证。（二）交单、付款1．出口商审证、发货、交单。2．议付行议付、索偿3．偿付。偿付（reimbursement）是指开证行或被指定银行向议付行付款的行为。。4．付款、赎单、提货。开证行偿付后，通知买方付款赎单。图4 跟单信用证流程六、信用证的种类（一）跟单信用证与光票信用证1．跟单信用证（documentary credit）。是开证行凭跟单汇票或仅凭单据付款的信用证。2．光票信用证（clean credit）。是开证行仅凭不附单据的汇票付款的信用证。（二）不可撤销信用证和可撤销信用证1．不可撤销信用证（irrevocable L/C）。是指信用证开出后，在有效期内未经受益人及有关当事人同意，开证行不得单方面修改和撤销。2．可撤销信用证（revocable L/C）。是指信用证开出后，不必征得受益人或有关当事人同意，开证行有权随时撤销的信用证。（三）保兑信用证和不保兑信用证1．保兑信用证(confirmed L/C)。是指开出的信用证，由另一家银行保证对符合信用证条款规定的单据履行付款义务。2．不保兑信用证（unconfirmed L/C）。开出的信用证没有经另一家银行保兑。（四）即期信用证和远期信用证1．即期信用证（sight L/C）。指开证行或付款行收到符合规定的跟单汇票后，立即付款的信用证。2．远期信用证（usanceＬ/Ｃ）。指开证行或付款行收到符合规定的单据后，不立即付款，而是待信用证到期日时再付款的信用证。远期信用证可分为下列几种：（1）承兑信用证（acceptance L/C）：是以开证行作为远期汇票付款人的信用证。（2）延期付款信用证（deferred payment credit）。是指受益人不用开具汇票，开证行保证货物装船后或收单后若干天付款的信用证（五）可转让信用证和不可转让信用证1．可转让信用证（transferable L/C）。是信用证规定受益人（第一受益人）可以将使用信用证的权利转让给其他人（第二受益人）的信用证。信用证只能转让一次，但允许第二受益人将信用证重新转让给第一受益人。2．不可转让信用证（non-transferable L/C）。受益人不能将使用信用证的权利转让给他人，并未注明“可转让”者，即为不可转让信用证。（六）循环信用证（revolving L/C）信用证被全部或部分使用后，其金额又恢复到原金额，可再次使用，直至规定的次数或规定的总金额用完为止的信用证。1．按时间循环信用证。是受益人在一定的时间内可多次支取信用证规定的金额。2．按金额循环信用证。是指在信用证金额议付后，仍恢复到原金额可再使用，直至用完规定的总额为止。恢复原金额的具体做法有以下三种：（1）自动循环。受益人交单议付一定金额后，信用证可自动恢复到原金额，再次按原金额使用。（2）非自动循环。受益人每次装货议付后，须接到开证行通知后，才能恢复到原金额的再使用。（3）半自动循环。受益人每次装货议付后，在若干天内开证行未提出中止循环的通知，信用证即自动恢复至原金额再次使用（七）对开信用证（reciprocal L/C）是两张信用证的开证申请人互以对方为受益人而开立的信用证。第一个证的受益人就是第二个证（回头证）的开证申请人。两证金额大致相等。对开信用证注意事项。（八）对背信用证（back to back L/C）又称转开信用证，是指受益人要求原证的通知行或其他银行以原证为基础，另开一张内容相似的新信用证。（九）预支信用证（anticipatory L/C）是指开证行授权通知行，允许受益人在装运交单前预支货款的信用证。是进口商通过银行开立给出口商的一种以出口贸易融资为目的的信用证。预支货款的条款常用红字打出，所以也称“红条款信用证”（red clause L/C）。（十）付款信用证（payment L/C）是指定某一银行付款的信用证。一般不需要出具汇票，凭受益人提交的单据付款。（十一）议付信用证（negotiation L/C）开证行允许受益人向某一银行或任何银行交单议付的信用证。它包括公开议付和限制议付两种。七、SWIFT信用证SWIFT是“全球银行金融电讯协会”（Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunication.）的简称。该组织设有自动化的国际金融电讯网，该协会的成员银行可以通过该电讯网办理开立信用证以及外汇买卖、证券交易、托收等业务。凡是依据国际商会制定的电讯信用证格式设计，利用SWIFT系统设计的特殊格式，通过SWIFT系统传递信用证的信息，即通过SWIFT开立或通知的信用证称为SWIFT信用证，也称“全银电协信用证”。八、《跟单信用证统一惯例》（500号出版物）九、信用证的选用

第六节 银行保函与备用信用证（1学时）一、银行保函（一）银行保函的定义银行保函（banker’s letter of guarantee L/G）是银行开立的担保履行某项义务并承担经济赔偿责任的书面承诺文件。银行保函是银行以自己的信用代替客户的信用向受益人提供的担保。（二）银行保函的当事人委托人——保函的申请人，一般是合同的债务人。担保人——保函的开立人，一般是银行。受益人——通过保函取得赔偿的人。（三）银行保函的种类1、投标保函（tender guarantee）。是银行应投标人的申请向招标人（受益人）发出的保证书。担保金额一般为项目金额的2—5%。2、履约保函（performance guarantee）。履约保函在货物进出口业务中使用时，可分为进口履约保函和出口履约保函。前者是银行对进口人必须付款所做的保证，后者是银行对出口人必须交货所做的保证。3、还款保函（repayment guarantee）。又称预付款保函或定金保函。是银行应合同一方的申请，向另一方开立的保证书。二、备用信用证（一）备用信用证的定义备用信用证（standby L/C），又称担保信用证或保证信用证。是开证行根据开证申请人的请求向受益人开立的承担某项义务的凭证。（二）备用信用证的适用备用信用证是在有些国家禁止银行开立保函的情况下,开证申请人违约时受益人取得补偿的一种方式。（三）备用信用证与跟单信用证的区别（四）备用信用证与保函的区别第七节 国际保理与出口信用保险（七节——八节1学时）一、国际保理国际保理即国际保付代理，简称保理（factoring）。它是在托收、赊账（open account）等情况下，保理商（factor）向出口商提供的一项包括对买方资信调查、百分之百的风险担保、催收应收帐款、财务管理以及融通资金等综合性财务服务。二、出口信用保险出口信用保险（export credit insurance），是由国家出口信贷机构因进口商的商业风险或政治风险而给本国出口商造成的收不到货款的损失，而提供的保险。 第八节 国际贸易融资（七节——八节1学时）一、贸易融资贸易融资是银行对进口商或出口商提供的与进出口贸易结算相关的资金融通。议付是融资，付款则是最终了结，延期支付的利息就是融资成本。二、对出口商的融资1．打包贷款。也叫信用证抵押贷款，是银行在货物出运之前以信用证作抵押向出口商提供的贷款，是银行凭信用证的开证行有条件的信用承诺而发放的贷款，属于信用放款。2．出口押汇。是银行对出口商提供的一种短期融资。出口商发货后，将单据交给银行,银行审核单证相符后，向出口商付款，称为议付。银行将单据寄交开证行索回货款冲回原来垫付的资金。这种议付直到收回货款的全过程就是出口押汇。3．远期汇票贴现。信用证项下的远期汇票经银行承兑后可向贴现市场贴现。4．凭银行保函融资。合同签订后，进口地银行应买方申请，出具以卖方为受益人的保函，担保买方如期付款，否则由银行付款。卖方可以凭此银行保函到出口地银行要求贷款。三、对进口商的融资1．进口押汇。进口押汇是银行应客户要求在进口结算业务中垫款并对外支付的一项业务，是银行向买方提供的一种资金融通。2．银行担保提货。信用证方式中，有时单证未到而货物先到，进口商可向银行申请开立提货担保，双方会签后向船公司提货，日后无论单据是否存在不符点，买方均须付款。第九节 不同结算方式的选用（九节——十节2学时）通常只选择一种结算方式，但各种结算方式都有其利弊。为了加速资金周转，避开贸易风险，结算方式的结合使用，己成为一种新的发展趋势。一、信用证与汇款结合信用证与汇款结合是指大部分采用信用证，余额使用汇款方式。二、信用证与托收结合指部分货款用信用证支付，余数用托收方式结算。三、跟单托收与预付定金结合进口人预付部分货款或一定比率的定金后，卖方发运货物，并从货款中扣除已收款项，将余额委托银行托收。如果进口人不付款，出口人可将货物运回，并从已收款中扣除运费等损失费用。四、备用信用证与跟单托收结合出口人采用托收方式收款，同时要求进口人开立以卖方为受益人的备用信用证作为付款担保。一旦进口方拒付货款，出口方可凭进口方违约证明向开证行要求偿付。五、D/A与即期D/P相结合在加工装配业务中，有时来料、来件与成品分别作价，这时加工方进口料件，采用D/A付款；成品出口，采用即期D/P收款。六、远期L/C和即期L/C相结合在加工贸易中，加工方进口料件，采用远期信用证付款；成品出口，采用即期信用证收款，这种方法也称“对开信用证”。七、预支信用证与即期付款信用证相结合在加工贸易中，加工方进口料件，采用即期付款信用证支付；出口成品采用预支信用证收款。这样可以由委托方向加工方融通资金，躲避外汇管制，还可简化结算手续。八、汇付、保函、信用证三者相结合1．分期付款（progression payment）。是指买方预付部分定金，其余货款根据商品制造或交货进度分若干期支付，在交付完毕时付清货款。在分期付款中，产品投产前，买方可采用汇付方式，先交部分货款作为定金，付出定金之前，买方往往要求卖方提供银行保函以保证按时交货，否则退回定金。其余货款，分期支付，买方开立不可撤销的信用证，即期付款。2．延期付款（deferred payment）。是指买方预付部分定金后，大部分货款在交货后相当长一段时间内分期采用远期信用证支付。延期付款是卖方给予买方的信贷。第十节 买卖合同中的支付条款（九节——十节2学时）一、汇款支付条款（1）买方应不迟于6月25日将100%的货款用票汇预付至卖方（The buyers shall pay 100% of the sales proceeds in advance by Demand Draft to reach the sellers not later than June 25）。（2）买方应于4月20日前将30%货款电汇至卖方，其余货款收到正本提单传真后5日内支付（The buyers shall pay 30% of the sales proceeds by telegraphic transfer .The remaining part will be paid to the sellers within 5 days after receipt of the fax concerning original B/L by the buyers）。二、托收支付条款（1）买方根据卖方开具的即期跟单汇票，于见票时立即付款，付款后交单（Upon first presentation the buyers shall pay against documentary draft drawn by the sellers at sight. The shipping documents are to be delivered against payment only）。（2）买方根据卖方开具的跟单汇票，于见票后60天付款，付款后交单（The buyers shall pay against documentary draft drawn by the sellers at 60days’sight,the shipping documents are to be delivered against payment only）。三、信用证支付条款开立100%保兑的、不可撤销的即期信用证，该证须于5月20日前开出（By confirmed irrevocable L/C for100%invoice value available by sight draft, the L/C is to reach sellers not later than May,20）。四、不同结算方式结合使用的支付条款买方通过卖方接受的银行，于装船月份前20天开立并送达卖方不可撤销即期信用证，规定50%发票金额凭即期光票支付，其余50%金额用即期跟单托收方式付款交单。全套货运单据附于托收项下，在买方付清发票的全部金额后交单。如买方不能付清全部发票金额，则货运单据须由开证行掌握，凭卖方指示处理（The buyers shall open through a bank acceptable to the sellers an irrevocable sight letter of credit to reach the sellers 20 days before the month of shipment, stipulating that 50% of the invoice value available against clean draft at sight while the remaining 50%on documents against payment at sight on collection basis. The full set of shipping documents shall accompany the collection draft and shall only be released after full payment of the full invoice value, the shipping documents shall be held by the issuing bank at the seller’s disposal）。本章小结本章讨论了进出口贸易的主要支付工具、结算方式、贸易融资方法及不同结算方式的选用和支付条款的制定等问题。1．票据是以支付金钱为目的的证券，是由出票人签发的约定由自己或另一人无条件地支付确定金额的可流通转让的证券。它是国际贸易中经常使用的支付工具之一。国际贸易中涉及的支付工具主要有汇票、本票和支票。2．结算方式有汇款、托收、信用证、银行保函等。3．进出口融资。以国际贸易单据作为抵押，融通银行资金是企业经营过程中的一种必要手段，也是银行间经营借贷资本获利的一个重要渠道。4．每一种结算方式都有利弊，如何采用有利于出口商的结算方式，需要考虑商品、客户、市场、价格、双方各自承担风险的能力、安全收汇等诸多因素。而不同结算方式的结合使用可以降低某些单一结算方式带来的风险。5．买卖合同支付条款的订立。支付条款是合同的主要条款，它涉及到双方相互提供信用的程度及要价的高低，不是单一和孤立的条款，必须结合各种交易条件进行综合考虑决定取舍，是业务员必须掌握的内容。它主要包括付款金额、付款方式、时间、地点及方法。贸易实习与训练一、解释名词——见教材第151页二、英文词语翻译——见教材第151页三、解释条款——见教材第151页四、案例分析——见教材第153页五、解答问题——见教材第151页六、作 业——见教材第151页

第七章 货物的检验【采用教材】《国家贸易实务》刘文广 主编 中国高等教育出版社 2002年【教学目的要求】 通过对进出口货物检验实务的讲授与分析，要求学生掌握进出口货物检验的基本知识，了解货物检验的内容与方法及相关规定，知晓我国货物进出口检验实务，掌握检验条款的规定要素。【计划学时】 4学时【重点与难点】 货物检验的基本作法;合同货物检验条款。【教学方法】案例导课，分析引出内容，课堂精讲，安排复习与训练内容及方法，每4课时——6课时，批改作业一次，辅导答疑一次。每3章进行一次无纸化测验（知识点）【教学手段与教具】大纲、教案、讲稿、投影或挂图、出口报检单据【辅导答疑要点】 “贸易实习与训练”部分之四、五【教学内容及学时分配】 第一节 本章导读（一节——二节2学时）我国某省进出口公司于1989年11月9日与澳大利亚某公司签订一份由我方公司出口化工产品的合同。合同规定的品质规格是，TiO2含量最低为98%，重量17.59公吨，价格为CIF悉尼每公吨1130美元，总价款为19775美元，信用证方式付款，装运期为1989年12月31日之前，检验条款规定：“商品的品质、数量、重量以中国进出口商品检验证书或卖方所出具的证明书为最后依据”。我方收到信用证后，按要求出运货物并提交了单据，其中商检证由我国某省进出口商品检验局出具，检验结果为TiO2含量为98.53%，其他各项也符合规定。1990年3月，澳方公司来电反映我方所交货物质量有问题，并提出索赔，5月2日，澳方公司再次提出索赔，并将澳大利亚商检部门SGS出具的抽样与化验报告副本传真给我方。SGS检验报告称根据抽样调查，货物颜色有点发黄，有可见的杂质，TiO2的含量是92.95%。经我国驻悉尼领事馆商务室及贸促会驻澳代表处从中协调，由我方公司向澳方赔偿相当一部分损失后结案。本案是涉及国际贸易商品检验问题的典型案例。商品检验是国际货物买卖的一个重要环节，检验条款是买卖合同的一项重要条款，商品检验是买卖双方交接货物、结算货款、处理索赔和理赔的重要依据。为了避免上述案例中因出口当事人对检验常识的茫然，造成我方损失，本章重点介绍一下国际货物检验的基本知识，即货物检验的意义、内容、机构、检验证书、我国货物检验实务以及如何订立合同中的商品检验条款等。第二节 货物检验概述（一节——二节2学时）一、货物检验的意义货物检验（Commodity Inspection），是指专门的进出口商品检验机构和其他指定的机构，依照法律、法规或进出口合同的规定，对进出口商品的品质、规格、数量、包装、安全性能等进行各种分析和测量，并出具检验证书的活动。在国际贸易中，货物经过长途运输，经常发生残损、短少甚至灭失等现象，这样就需要一个公正的、具有商品专业知识的第三者，对货物进行检验或鉴定，以查明货损原因，确定责任归属，以利货物的交接和交易的顺利进行。因此，货物检验是国际贸易中不可缺少的重要环节，检验条款是国际贸易合同中的一项重要条款。二、货物检验的内容检验内容主要包括：品质检验、数量和重（质）量检验、包装检验、卫生检验、残损鉴定等。三、货物检验时间和地点1．在出口国检验。（1）工厂检验（产地检验）。（2）装船前或装船时检验。2．在进口国检验。指在进口国目的地卸货后进行的质量与数量的检验，包括目的港卸货时检验和用户所在地检验。（1）目的港卸货时检验。（2）用户所在地检验。（3）出口国检验，进口国复验。（4）装运港（地）检验重量，目的港检验质量。四、国外的检验机构五、检验证书检验证书（Certificate of Inspection）是进出口商品检验机构检验、鉴定货物后出具的证明文件。检验证书的作用：（1）货物通关的凭证。（2）海关计征关税的凭证。（3）出口商议付货款的有效证件。（4）双方交接货物的依据。（5）计收货物运输费用的依据。（6）索赔、仲裁及诉讼的凭证。第三节 我国货物检验实务（三节——四节2学时）一、我国的检验机构我国从事进出口商品检验的机构是国家出入境检验检疫局（China Entry and Exit Inspection and Quarantine Bureau，简称CIQ）。二、进出口货物出入境检验检疫程序1．报验（Application for inspection）。指进出口商向商检机构申请检验，填写报验申请单，同时提交合同、信用证、成交样品及其他必要的资料。2．抽样（Sampling）。又译“扦样”。3．检验（Inspection）。4．签证（Visa）。第四节 买卖合同中的检验条款（三节——四节2学时）一、检验条款的主要内容1．检验的时间与地点；2．检验机构；3．检验标准与方法；4．复验的期限、地点和机构；5．商品检验的内容；6．检验证书的种类。二、出口合同检验条款的规定在我国出口贸易中，一般采用在出口国检验、进口国复验的办法。检验条款实例：“双方同意以装运港国家出入境检验检疫机构签发的品质和数量（重量）检验证书作为信用证项下议付所提交单据的一部分，买方有权对货物的品质、数量（重量）进行复验。复验费用由买方负担。如发现品质或数量（重量）与合同规定不符，买方有权向卖方索赔，并提交经卖方同意的公证机构出具的检验报告。索赔期限为货到目的港××天内。”“It is mutually agreed that the Certificate of Quality and Weight (Quantity) issued by State Administration for Entry-Exit Inspection and Quarantine of People's Republic of China at the port of shipment shall be part of the documents to be presented for negotiation under the relevant weight (quantity) of the cargo. Should the quality and weight (quantity) be found not in conformity with that the contract, the Buyer are entitled to lodge with the Seller a claim which should be supported by survey reports issued by a recognized surveyor approved by the Seller. The claim, if any, shall be lodged within ×× days after arrival of the cargo at the port of destination.三、进口合同检验条款的规定双方同意以检验机构出具的品质及数量（重量）检验证书作为在信用证项下付款的单据之一，但货物品质及数量（重量）的检验按下列规定办理：货物到达目的港××天内经国家出入境检验检疫机构复验，如发现品质及数量（重量）与本合同不符时，除属于保险公司或船公司责任外，买方可凭国家出入境检验检疫局出具的检验证书，向卖方提出索赔或退货。所有因索赔或退货引起的一切费用（包括检验费）及损失，均由卖方承担。在此情况下，凡货物适于抽样者，买方可应卖方要求，将货物的样品寄交卖方。It is mutually agreed that the Certificate of Quality and Quantity or Weight issued by surveyor shall be part of the documents for payment under the relevant L/C. However, the Inspection of quality and quantity or weight shall be made in accordance with the following: In case quality, quality or weight of goods be founded not in conform with those stipulated in this contract after reinspection by State Administration for Entry-Exit Inspection and Quarantine of People's Republic of China within days after arrival of the goods at the port of destination, the buyers shall return the goods to or lodge claims against the sellers for compensation of losses upon the strength of Inspection Certificate issued by the said Bureau, with the exception of this claims for which the insures or the carriers are liable. All expenses (including insures fees) and losses arising from the return of the goods or claims should be borne by the sellers. In such case, the buyers may, if so requested, send a sample of the goods in question to the sellers, provided that the sampling is feasible. 四、订立检验条款应注意的问题1．检验条款应与其他条款相互衔接，防止相互矛盾。2．应明确、具体规定检验标准和方法，以便分清责任。3．要明确规定复验期限、地点和机构。本章小结进出口货物检验，是指专门的商品检验机构，依照法律、法规和合同的规定，对进出口商品的品质、规格、数量、包装、安全性能等进行各种分析和测量，并出具检验证书的活动。货物检验内容包括品质、数量、重量、质量、包装、卫生及残损鉴定等。货物检验可以在出口国进行，也可以在进口国完成。检验结果依据检验证书的结论为准，它是通关、征税、议付、计收运费、交接货物以及索赔、仲裁或诉讼的凭证。我国进出口检验机构是国家出入境检验检疫局，其设在各地的检验检疫机构负责当地的检验检疫工作。我国进出口货物检验检疫程序有四个环节，即报验、抽样、检验和最后签证。检验条款的内容有检验的时间、地点、机构、标准与方法、复检、检验内容以及检验证书的种类。订立检验条款要注意与其他合同条款的衔接，准确规定检验标准和方法，明确复检的期限、地点和机构。贸易实习与训练一、解释名词——见教材第165页二、英文词语翻译——见教材第165页三、解释条款——见教材第165页四、案例分析——见教材第166页五、解答问题——见教材第166页

第八章 争议的预防与处理【使用教材】《国家贸易实务》刘文广 主编 中国高等教育出版社 2002年【教学目标】 通过本章的教学，要求学生掌握进出口货物索赔的基本知识，为订好合同的索赔条款和解决争议纠纷奠定基础；掌握不可抗力事件的认定与处理原则，明确不抗力条款的内容和订立时应注意的问题；掌握仲裁条款的内容以及仲裁规则和仲裁裁决的执行等基本知识。【计划学时】 4学时【重点与难点】 索赔理赔处理实务与操作；不可抗力事件的认定与仲裁协议的作用。【教学方法】案例导课，分析引出内容，课堂精讲，深化案例教学，安排复习与训练内容及方法，每4课时——6课时，批改作业一次，辅导答疑一次。每3章进行一次无纸化测验（知识点）【教学手段与教具】大纲、教案、讲稿、投影或挂图【辅导答疑要点】 “贸易实习与训练”部分之三、四【教学内容及学时分配】 第一节 本章导读（一节——二节2学时）案例一案例二案例三，2000年5月14日，我国某进口公司与英国某公司签订两份进口合同。共订购贵金属8000公吨，均以FOB价格条件成交，交货口岸由卖方选择。成交后我方多次去电要求对方指定装运港及通知货物备妥待运日期，以便我方派船接运货物，但由于市场价格上涨，英镑贬值，对方一方面对我方要求避而不答，致使我方无法派船接货，另一方面又要求我方提高货价、推迟交货期。我方不同意提价，但可以推迟交货，并对交货期作了调整。此后对方仍未执行合同，遂发生了争议。经过两年多的交涉，问题仍未解决，我方根据仲裁条款的规定，向中国国际经济贸易仲裁委员会申请仲裁。仲裁庭裁决对方赔偿我方差价损失569 600英镑，并由卖方承担仲裁费人民币4万元。由于此争议长达两年多我方才提出仲裁申请，在此期间卖方采取转移财产、与母公司脱离关系等手法，宣告破产清理，并将剩下的几万英镑财产提交破产清单，致使我方虽然获胜，但已无法取得全部补偿，而遭受巨大损失。上例不难看出，由于各国政治、经济、文化及自然条件等诸多因素的变化和影响，双方在合同履行过程中发生争议是难以避免的。妥善解决对外贸易争议，不仅关系到国家和企业的权益与对外声誉，而且关系到双方的切身利益。解决争议的方式主要有协商（Consulation；Negotiation）、调解（Conciliation）、诉讼(Litigation)和仲裁（Arbitration）等。其中仲裁是解决国际商务纠纷的重要方式。鉴于此，为了解决各种争议问题，应对仲裁方面的基本知识有所了解，它包括仲裁机构的种类，仲裁协议的形式和作用以及买卖合同中仲裁条款的内容等。第二节 货物的索赔（一节——二节2学时）一、违约责任的归属合同一经成立，当事人各方即受合同的约束。任何一方不履行合同义务或不按合同规定履行合同均构成违约。对违约的处理，各国的法律和《联合国国际货物销售合同公约》所规定的办法不尽一致，但概括起来主要有三种办法：即要求实际履行、损害赔偿和撤销合同。（一）英国法的规定英国法把合同条款划分为要件（Condition）和担保（Warranty）两类。要件是指合同中的主要条件；担保是指合同中的一些次要条件。通常把商品的质量、数量和交货时间、付款条件视为要件，而把与商品无直接联系的一些次要条款视为担保。英国法对违约的处理：（1）违反要件，受害方有权解除合同，并要求损害赔偿。（2）违反担保，受害方不能解除合同，只能要求损害赔偿。（3）受害方有权把违反要件作为违反担保处理，即只要损害赔偿，不主张解除合同。（4）如果合同有相反规定或受害方已做了某些行为，如货物品质不符合规定，按违反要件规定，本可主张解除合同，但如买方已接受了货物或做了某些与货物所有权相抵触的行为，那就只能要求损害赔偿。（二）《联合国国际货物销售合同公约》的有关规定1980年《联合国国际货物销售合同公约》把违约分为根本性违约（Fundamental Breach）和非根本性违约（Non-fundamental Breach）两类。根本性违约是指“一方当事人违反合同的结果，如使另一方当事人蒙受损害，以致实际上剥夺了他根据合同规定有权期待得到的东西，即为根本违反合同”。《公约》规定，如果一方当事人根本违反合同，另一方当事人有权撤销合同并要求损害赔偿。否则只能要求损害赔偿，不能解除合同。英国对违约的划分是从合同条款本身来判断的，《公约》却是从违约的后果及其严重性来确定的。（三）我国《合同法》的规定1．违约构成要件。（1）违约行为。包括不履行，迟延履行，不当履行以及拒绝履行，也包括全部不履行或部分不履行。违约责任以有效合同为前提，违约行为的主体必须是合同当事人，违约责任不以损害有无为要件，只要无免责事由，违反合同规定，即构成违约行为。（2）无免责事由。如有免责事由，行为人不负违约责任。2．免责事由。（1）不可抗力。（2）自己有过失。（3）约定免责事由。3．承担违约责任的方式。（1）继续履行。（2）违约金。（3）赔偿损失。二、索赔与理赔处理实务（一）索赔与理赔的产生索赔（Claim）是指受损的一方，根据合同或法律规定，向违约方提出赔偿要求。而违约的一方对索赔进行处理，即为理赔（Claim Settlement）。索赔和理赔是一个问题的两个方面。对受损方而言，称作索赔；对违约方而言，称作理赔。索赔是处理违约的一种最常见的补救措施。此外，还可以采取如退货、更换、修理、减价、延迟履行、替代履行、解除合同等。按照一般规定，在采取其他违约补救措施时，不影响受损害方提出索赔的权利。但受损害方提出索赔时可否同时要求解除合同，则要视违约的具体情况而定。索赔案件的发生，主要有以下原因：（1）卖方违约。如不交货，不按时交货，不按合同规定的品质、数量、包装等条件交货，或提供的单证与合同和信用证规定不符。（2）买方违约。如不按时开证，不按时付款赎单，无理拒收货物，在买方负责运输的情况下，不按时派船或签订运输合同等。（3）买卖双方均有违约责任。如合同是否成立，双方国家法律规定和惯例解释不同，合同条款规定不明确，致使双方解释不一致，造成一方违约，引起纠纷。（二）索赔与理赔应注意的问题1．我方索赔需注意的问题（1）注重实际，查明责任。查明对方是否确实违约，如属对方责任，可向对方提出索赔；如是船运公司或保险人的责任，应向船运公司或保险人索赔。（2）必须在合同规定的期限内提出索赔；若按《公约》规定，则索赔期两年。（3）按合同预先规定的金额提出索赔；或根据实际损失情况确定适当的金额。（4）备齐索赔单证，如提单、发票、保险单、装箱单、磅码单、商检机构出具的货损检验证书或由船长签署的短缺残损证明，以及索赔清单。2．我方理赔应注意的问题（1）对方索赔理由是否充足、属实。（2）对方索赔证件和有关文件是否齐全、清楚、有无夸大损失等。（3）合理确定赔付办法，如赔付部分货物、退货、换货、补货、修整、赔付一定金额、对索赔货物给予价格折扣或按残损货物百分比对全部货物降价等办法。三、买卖合同中的索赔条款国际货物买卖合同的索赔条款有两种规定方式，一是异议和索赔条款（Discrepancy and Claim Clause）；另一个是罚金条款（ Penalty Clause）。（一）异议和索赔条款1．索赔依据索赔依据是指索赔时应提供的证据及出证机构。索赔依据包括法律依据和事实依据。法律依据是指合同和法律规定，当事人在对违约事实提出索赔时，必须符合有关国家法律的规定。事实依据是指违约的事实、情节及其证据，是提出索赔要求的客观基础。2．索赔期限索赔期限是指索赔方提赔的有效时限。索赔期限的规定方法有两种，即法定索赔期和约定索赔期。法定索赔期是指合同适用的法律规定的期限。约定索赔期是指买卖双方在合同中规定的期限。一般索赔期限不宜过长，也不宜规定得太短。规定索赔期的起算方法通常有：（1）货物到达目的港后××天起算；（2）货物到达目的港卸离海轮后××天起算；（3）货物到达买方营业场所或用户所在地后××天起算；（4）货物经检验后××天起算。二、罚金条款罚金条款（Penalty Clause）亦称违约金条款或罚则，是指在合同中规定，如一方未履约或未完成履约，其应向对方支付一定数额的约定罚金，以弥补对方的损失。罚金就其性质而言是违约金。一般适用于卖方拖延交货、买方拖延接货和延迟开立信用证等情况。罚金多少视延误时间长短而定，并规定最高的罚款金额，违约方被罚后仍须履行合同。否则除罚金外，还要承担由于不能履约而造成的各种损失。罚金起算日期的计算方法有两种：一种是交货期或开证期终止后立即起算；另一种是规定优惠期，即在合同规定的有关期限终止后再宽限一段时间，在优惠期内免于罚款，待优惠期届满后再起算罚金。我国《合同法》规定：“当事人可以约定一方违约时应根据违约情况向对方支付一定数额的违约金，也可以约定因违约产生的损失赔偿额的计算方法。约定的违约金低于造成的损失的，当事人可以请求人民法院或者仲裁机构予以适当增加；约定的违约金过分高于造成的损失的，当事人可以请求人民法院或者仲裁机构予以适当减少。当事人就迟延履行约定违约金的，违约方支付违约金后，还应当履行债务。”

第三节 不可抗力 （三节——四节2学时）一、不可抗力事件的认定与处理（一）不可抗力事件的认定1．不可抗力（Force Majeure）不可抗力事件是指当事人在订立合同时不能预见、对其发生和后果不能避免并不能克服的事件。构成不可抗力事件应当具备的条件：（1）意外事件必须发生在合同成立之后；（2）意外事件不是由于合同当事人的过失或疏忽所造成的；（3）意外事件的发生及其后果是当事人无法预见、无法控制、无法避免和无法克服的。2．不可抗力事件的范围（1）自然力事件。是指人类无法控制的自然界力量所引起的灾害，如水灾、火灾、风灾、旱灾、雨灾、冰灾、雪灾、雷电和地震等。（2）社会力事件（政府行为事件和社会异常事件）。政府行为事件是指合同成立后，政府当局发布了新的法律、法规和行政禁令等，致使合同无法履行。社会异常事件是指战争、罢工、暴动、骚乱等事件，给合同履行造成障碍。并非所有自然原因和社会原因引起的事件都属于不可抗力事件，如汇率变化、价格波动等正常贸易风险，或如怠工、关闭工厂、船期变更等就不属于此范围。（二）不可抗力事件的处理1．解除合同或变更合同变更合同是指由一方当事人提出并经另一方当事人同意，对原订合同的条件或内容作适当的变更修改，包括延期履行、分期履行、替代履行和减量履行。至于究竟是解除合同还是变更合同，应视不可抗力事件对履行合同的影响程度而定。一般原则是：如果不可抗力事件的发生使合同履行成为不可能，则可解除合同；如果不可抗力事故只是暂时阻碍了合同履行，只能采用变更合同的办法。2．免责的有效期间《公约》规定，不可抗力事件的免责“对障碍存在的期间有效”。如若合同未经双方同意宣告无效，则合同关系继续存在，一旦履行障碍消除，双方仍须继续履行合同义务。3．通知和证明我国《合同法》规定：“当事人一方因不可抗力不能履行合同的，应当及时通知对方，以减轻可能给对方造成的损失，并在合理期限内提供证明。”即不可抗力事件发生后，不能履约的一方必须及时通知另一方，并提供必要的证明文件，并在通知中提出处理意见，否则不予免责并自负后果。二、买卖合同的不可抗力条款（一）可抗力事件的规定办法1．概括式例如：“由于不可抗力的原因，致使卖方不能部分或全部装运或延迟装运合同货物，卖方对于这种不能装运或延迟装运本合同货物不负有责任。”If the shipment of the contracted goods is prevented or delayed in whole or in part due to Force Majeure, the Sellers shall not be liable for nonshipment or late shipment of the goods of this contract .2．列举式例如：“由于战争、地震、火灾、水灾、雪灾、暴风雨的原因，致使卖方不能全部或部分装运或延迟装运合同货物，卖方对于这种不能装运或延迟装运本合同货物不负有责任。”If the shipment of contracted goods is prevented or delayed in whole or in part by reason of war, earthquake, fire, flood, heavy snow, storm , the Seller shall not be liable for nonshipment or late shipment of the goods of this contract..3．综合式例如：“如因战争、地震、火灾、雪灾、暴风雨或其它不可抗力事故，致使卖方不能全部或部分装运或延迟装运合同货物，卖方对于这种不能装运或延迟装运本合同货物不负有责任。”If the shipment of the contracted goods is prevented or delayed in whole or in part by reason of war，earthquake，fire，flood，heavy snow，storm or other causes of Force Majeure，the Sellers shall not be liable for nonshipment or late shipment of the goods of this contract .三种方式中，概括式较为笼统，列举式难于兼容，唯综合式明确具体，因而较多采用。（二）不可抗力事件的处理一是解除合同，二是变更合同。（三）不可抗力事件发生后通知对方的期限与方式例如，“一方遭受不可抗力事件之后，应以电报或电传方式，并应在15天内以航空挂号信提供事故的详细情况及其对合同履行影响程度的证明文件。”Should the seller be involved in Force Majeure, the seller shall notify the Buyer by cable or telex within 15 days by registered airmail with a certification attesting the specification of the event or events as well as the degree of influence upon the fulfillment of the contract .（四）不可抗力事件的出证机构在国外，出具证明的机构通常是事故发生地的商会或公证机构或政府主管部门。在我国，则由中国国际贸易促进委员会出具证明文件。（五）国际货物买卖合同中不可抗力条款的表述由于战争、地震、火灾、水灾、雪灾、暴风雨或其他不可抗力事故，致使卖方不能全部或部分装运或延迟装运合同货物，卖方对于这种不能装运或延迟装运本合同货物不负有责任。但卖方须用电报或电传方式通知买方，并应在15天内以航空挂号信件向买方提供由中国国际贸易促进委员会出具的证明此类事件的证明书。If the shipment of contracted goods is prevented or delayed in whole or in part by reason of war, earthquake, fire, flood, heavy snow, storm or other causes of Force Majeure, the Seller shall not be liable for nonshipment or late shipment of the goods of this contract. However, the Sellers shall notify the Buyers by cable or telex and furnish the letter within 15 days by registered airmail with a certificate issued by the China Council for the Promotion of International Trade attesting such evetn or events第四节 仲裁（三节——四节2学时）一、仲裁概述（一）仲裁及仲裁机构1．仲裁仲裁（Arbitration）是指买卖双方达成协议，自愿将有关争议交给双方同意的仲裁机构进行裁决，且裁决是终局的。2．仲裁机构仲裁机构是指受理案件并做出裁决的机构。一种是临时机构，另一种是常设机构。（2）常设仲裁机构。（二）仲裁协议1．书面仲裁协议仲裁协议有书面形式和口头形式之分。在我国，解决国际贸易争议的仲裁协议必须是书面的。2．书面仲裁协议的形式（1）合同中的仲裁条款（Arbitration Clause）。（2）提交仲裁的协议（Submission， Arbitration Agreement）。是指争议发生之后订立的，同意将已经发生的争议提交仲裁裁决的协议。（3）援引（Reference）式仲裁协议。是指争议发生之前或之后，通过援引方式达成的仲裁协议，即同意有关争议按照某公约中的仲裁条款所述内容进行仲裁。3．仲裁协议的作用（1）约束双方解决争议的行为。（2）授予仲裁机构对仲裁案件的管辖权。（3）排除法院对于争议案件的管辖权。二、买卖合同的仲裁条款国际买卖合同中的仲裁条款通常包括仲裁范围、仲裁地点、仲裁机构、仲裁规则和程序、仲裁裁决的效力等内容。（一）仲裁范围仲裁范围是指当事人提交仲裁解决的争议范围，也是仲裁庭依法管辖的范围。（二）仲裁地点仲裁地点是指仲裁所选择的地点。（1）力争规定在我国仲裁；（2）如争取不到在我国仲裁，可以选择在被诉方所在国仲裁；（3）规定在双方同意的第三国仲裁。（三）仲裁机构仲裁机构可以是常设仲裁机构，也可以是临时仲裁机构。（四）仲裁规则仲裁程序与规则是指进行仲裁的程序和具体做法，包括如何提交仲裁申请，如何进行答辩，如何指定仲裁员，如何组成仲裁庭，如何进行仲裁审理，如何做出裁决及如何交纳仲裁费等。在哪个仲裁机构仲裁，就应遵守哪个机构的仲裁规则。（五）仲裁效力仲裁效力是指仲裁机构所作的裁决对双方当事人是否有约束力，是否是终局性的，以及能否向法院上诉，要求变更裁决等。多数国家都规定，仲裁裁决具有终局效力，对双方均具约束力，任何一方都不得向法院起诉要求变更。（六）仲裁费用仲裁费用由败诉方承担，但也可由仲裁庭酌情决定。（七）仲裁条款的表述对仲裁条款表达如下：“凡因执行本合同所发生的或与本合同有关的一切争议，双方应通过友好协商办法解决，如果协商不能解决，应提交××国××地××仲裁机构，并根据其仲裁程序规则进行仲裁，仲裁裁决是终局的，对双方都具有约束力，仲裁费用由败诉方负担。”All disputes arising out of performance of, or relating to this contract, Shall be settled amicably through friendly negotiation. In case no settlement can be reached through negotiation, the case shall then be submitted to …… for arbitration, in accordance with its rules of arbitration. The arbitral award is final and binding upon both parties. The charges arising from the arbitration shall be undertaken by the losing party.中国国际经济贸易仲裁委员会向中外经贸界推荐的仲裁条款本章小结索赔、不可抗力、仲裁是买卖双方为了使争议或违约得到恰当解决而签订的条款。索赔条款是交易中受损一方根据合同或法律规定向违约方提出的赔偿要求。对受损方而言，称作索赔；对违约方而言，称作理赔。索赔是处理违约的一种重要补救措施，在索赔时应注意查明责任、索赔期限、索赔项目与金额以及索赔所需单据；在理赔时应注意是否应该受理以及采取何种赔付办法等。不可抗力条款是指在合同中订明如当事人一方因不可抗力事件不能履行合同的全部或部分义务时，免除其全部或部分责任；不能按合同规定的期限履行其义务的，免除其迟延履行的责任。另一方当事人不得对此要求损害赔偿。合同中的不可抗力条款主要包括：不可抗力事件的范围、不可抗力事件的处理、不可抗力事件发生后通知对方的期限与方式、不可抗力事件的出证机关等。仲裁条款是合同中解决对外贸易争议的一项重要交易条款。国际上的仲裁机构分为临时仲裁机构和常设仲裁机构，选取哪种仲裁机构，取决于双方的共同意愿。双方以仲裁方式解决争议须有书面仲裁协议，仲裁协议不仅约束双方解决争议的行为，授予仲裁机构对仲裁案件的管辖权，而且排除了法院对案件的管辖权。仲裁条款的内容一般包括：提请仲裁的范围、仲裁地点、仲裁机构、仲裁规则、仲裁的效力和仲裁费用等。贸易实习与训练一、解释名词——见教材第173、179、186页二、英文词语翻译——见教材第173、180页三、解释条款——见教材第173、186页四、解答问题——见教材第174、180、186页五、案例分析——见教材第174、180、186页

第九章 出口合同的签订【使用教材】《国家贸易实务》刘文广 主编 中国高等教育出版社 2002年【教学目标】 通过对出口合同的磋商准备、磋商内容、磋商程序、谈判原则、策略与方法的教学，使学生能够分析国外目标市场的特点及其发展趋势；选择相应的对策，撰写出口经营方案；掌握磋商谈判的原则、策略及方法,能够撰写贸易函电及草拟合同。【计划学时】 8学时【重点与难点】 国际贸易实务的基本概念；国际货物买卖业务的内容构成。【教学方法】案例导课，分析引出内容，课堂精讲，深化案例教学，情景交流，安排复习与训练内容及方法，每4课时——6课时，批改作业一次，辅导答疑一次。每3章进行一次无纸化测验（知识点），另行安排仿真模拟。【教学手段与教具】大纲、教案、讲稿、投影或挂图、往来函电原件、各种合同样本、模拟软件【辅导答疑要点】 “贸易实习与训练”部分之四、五、六【教学内容及学时分配】 第一节 本章导读（一节——二节4学时）一、案例案例一： 案例二： 案例三： 案例四：美国客户A商来到中国南方某厂洽购一批设备，客人先去厂房查验设备，不时地询问产品的质量、规格及生产情况，对我方产品表示了极大的兴趣，并决定当日下午举行会谈。双方开始会谈时气氛良好，美国客户将他们的要求作了详细的介绍，厂方代表对此作了相应的答复并发出报盘。客户对我方所报价格非常惊讶，同时指出韩国同类设备拥有的优点及低廉的报价，希望厂方予以解释。遗憾的是厂方代表对该设备的主要竞争者——韩国产品却一无所知，回答不了客户的提问。在接下来的询问中，客户更为吃惊，厂方代表竟然不清楚客户购买我方40台设备所需的生产时间。无奈之中，客户拂袖而去。从上述几则案例来看，出口交易磋商的目的是订立合同，磋商的效果决定了交易的成败和合同质量的高低，因此是外贸业务活动中最重要的环节。它不仅要求业务员具备良好的素质、高度的责任心和踏实的工作作风，而且还要掌握对市场的调研、娴熟的谈判技巧、磋商的基本程序等外贸知识。江崎公司在激烈的市场竞争中，对产品市场进行了认真的调查和细分，找到了市场的潜在需求，使其有效地战胜了竞争对手；相反，南方厂家对国际市场行情、竞争对手、自营产品的不了解，导致本应达成交易的美国客户，离开谈判桌，遗憾而去。为了保证交易磋商的顺利进行，合同的有效签订，避免双方的贸易纠纷，本章将就下列问题展开讨论并辅以相应的训练：1．交易磋商的准备；2．出口磋商的程序、内容及形式；3．合同的订立。第二节 交易磋商的准备（一节——二节4学时）在国际货物买卖中，交易双方就买卖商品的有关条件进行协商以期达成交易的过程，称为交易磋商（business negotiation），通常又称作贸易谈判。为了顺利达成交易，磋商前应该掌握必要的商业信息，如本企业经营的优势和劣势、国际市场的规律、出口经营之道、竞争对象的情况、国外消费者的喜好、出口对本企业经营产生的作用和影响等，并在此基础上制定相应的出口经营方案。市场调研、出口经营方案、贸易谈判的原则和策略以及配额商品的招标投标均为磋商前的准备工作。一、市场调研（一）市场调研的概念及其作用市场调研是对商品和服务销售问题的相关资料进行系统的收集、记录和分析。市场调研收集的信息是经营者比较、分析问题，找出差距，制订下一步决策的依据。（二）市场调研的内容市场调研主要包括对出口产品、目标市场、国外客户、销售渠道、竞争者的调研。二、出口经营方案（一）出口经营方案的概念、作用及制订原则出口经营方案是在市场调研基础上，对市场信息进行筛选、分析、归纳，结合本企业的经营战略目标、企业本身特点，综合内外可控制与不可控制因素，制订的行动方案。出口经营方案是企业出口经营的行动指南，是对外洽商交易、推销商品和安排出口业务的依据，帮助企业人员执行和落实自己的义务和责任。对于大宗商品或重点推销的商品通常是逐个制订出口经营方案；对于中小商品，则制定内容简单的价格方案。出口经营方案有文字叙述和表格两种形式。（二）出口经营方案的内容1．计划概要2．市场营销现状分析（1）市场情况。（2）产品情况（3）竞争情况。（4）分销情况。（5）宏观环境情况。3．机会与问题分析机会与问题是企业进入海外市场给其带来的具体利益和面临的困难与障碍。通过对内部和外部因素的分析，确定企业面临的主要问题，才能有的放矢地制订出企业的目标、策略和战术。表9．1 企业内外环境对照表4．目标在出口经营方案中，目标制订要清楚，要有一个完成期限；注意各种目标应保持内在的一致性；能反映出较低目标是如何从较高目标中引申出来的；同时目标是可以达到的，并能最大限度地调动各层次人员的积极性。目标一般有两类：一个是财务目标，另一个是市场目标。5．市场营销策略市场营销策略要集采购、生产、推销、财务人员的共同协调来确定，它是产品、价格、渠道、促销策略的组合，只有将几种营销策略有机结合在一起，实施整体战术，才能真正发挥其营销实力。6．预计盈亏核算出口换汇成本、出口盈亏率、出口创汇率的核算等。7．行动方案对计划要做的事情按照时间顺序安排好，合理选派人员，将预计的开支安排到位。8．控制措施（三）出口经营方案实例1．表格式出口经营方案2、文字式出口经营方案三、出口配额的招标投标和出口许可证的申领目前我国配额出口商品主要采取招标办法确定，配额数量根据上年度配额商品出口数量和市场需求而定。四、贸易谈判的原则与策略第三节 交易磋商的形式、内容及程序（三节——四节4学时）一、交易磋商的形式口头磋商。书面磋商。二、交易磋商的内容交易磋商的内容，即买卖合同的各项主要交易条款。三、交易磋商的程序在国际货物买卖合同商订过程中，磋商程序主要包括四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。其中发盘和接受是达成交易必不可少的两个环节。(一)询盘（inquiry）是交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。磋商函电示例一：卖方询盘（2月5日去电）磋商函电示例二：买方询盘(2月6日来电) （二）发盘发盘（offer）是交易的一方——发盘人，向另一方——受盘人提出购买或出售某种商品的各项条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。磋商函电示例三：卖方发盘（2月7日去电）1．发盘的构成条件2．发盘的生效和撤回3．发盘的撤销4．发盘的失效（三）还盘还盘（counter offer）是指受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。磋商函电示例四: 买方还盘（2月12日来电）磋商函电示例五：卖方还盘（2月13日去电）磋商函电示例六：买方还盘（2月14日来电）（四）接受接受（acceptance）是受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易、订立合同的一种表示。也就是说，交易的一方完全同意对方发来的报盘或还盘的内容所做出的肯定表示。磋商函电示例七：卖方接受（2月14日去电）1．构成接受的条件（1）接受必须由受盘人做出。（2）接受的内容必须与发盘相符（3）必须在有效期内接受。2．接受的方式接受必须由受盘人以口头或书面声明向发盘人表示出来。3．接受的生效和撤回根据《公约》规定，接受发出后可以撤回，但必须保证撤回的通知在接受到达之前送达发盘人或者二者同时到达；按照英美法规定，接受不存在撤回问题。

第四节 买卖合同的订立（三节——四节4学时）一、合同有效成立的条件根据第一章的阐述。二、书面合同的签订（一）书面合同的意义1．合同成立的证据。2．履行合同的依据。3．有时是合同生效的条件。（二）书面合同的形式国际上，买卖双方既可采用正式合同（contract）、确认书（confirmation）、协议（agreement），也可采用备忘录（memorandum）等形式。磋商函电示例八: 卖方寄出合同函（2月15日去函）磋商函电示例九：买方回寄合同函（2月23日来函）除了上面常用的合同形式外，定单和委托订购单有时也被采用。定单(order)是指由进口商或实际买主拟制的货物订购单；委托订购单(indent)是指由代理商或佣金商拟制的代客购买货物的订购单。(三)书面合同的内容1．书面合同的构成书面合同的内容一般由三部分组成（1）约首；（2）本文；（3）约尾。2．销售确认书本章小结出口洽商准备及谈判成交过程包括以下几个环节：国际市场调研——选定目标市场——建立客户关系——磋商（询盘、发盘、还盘、接受）——签订合同或确认书。市场调研是出口交易磋商前必要的准备工作，它为出口商制订营销目标、掌握市场的第一手资料、最后做出决策提供依据。调研内容包括出口产品概况、目标市场的综合情况、客户的资信情况、销售渠道、竞争者的生产经营状况等。出口经营方案是在市场调研基础上，综合出口企业内外可控制与不可控制因素，结合市场需求制订的行动方案。出口经营方案是业务员素质的综合体现。配额招标、投标和许可证的申领是配额商品出口必须做好的工作，否则，交易无法进行。交易磋商或谈判，要根据双方的利益来考虑。交易磋商的形式有口头和书面两种。磋商内容包括品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付等问题。磋商程序有询盘、发盘、还盘、接受等几个环节，其中发盘和接受是不可缺少的两个步骤。合同订立要合法，才能受到法律保护。合同条款是双方的权利和义务的具体体现，务必要认真对待，否则，不论哪一方违反合同规定都要负法律责任。贸易实习与训练一、解释名词——见教材第213页二、英文词语翻译——见教材第214页三、解释条款——见教材第214页四、解答问题——见教材第214页五、案例分析——见教材第214页六、作 业——见教材第215页

第十章 出口合同的履行【使用教材】《国家贸易实务》刘文广 主编 中国高等教育出版社 2002年【教学目标】 通过对出口合同履行全过程的教学，要求学生掌握出口合同的基本履行程序，协调好各个环节所涉及的相关部门的业务工作；通晓全部出口业务单证的处理技术；熟悉外汇核销和出口退税工作；能够掌握分寸，做好业务善后处理，应对结汇风险。【计划学时】 8学时【重点与难点】 出口经营方案；谈判原则；交易磋商的形式、内容及程序；合同的签订与成交。【教学方法】案例导课，分析引出内容，课堂精讲，强化操作，安排复习与训练内容及方法，每4课时——6课时，批改作业一次，辅导答疑一次。每3章进行一次无纸化测验（知识点），另行安排仿真模拟。【教学手段与教具】大纲、教案、讲稿、投影或挂图、各种单据原件、模拟软件【辅导答疑要点】 “贸易实习与训练”部分之四、五、六、七、【教学内容及学时分配】 第一节 本章导读（一节——三节1学时）案例一：某出口公司与国外成交红枣一批，合同与来证均要求交付三级品，但发货时才发现三级红枣库存已空，于是改以二级品交货。并在发票上加注“二级红枣仍按三级计价”。当时正赶上国际市场价格大幅度下浮，买方拒收货物，我方遭受巨大损失。案例二：某合同规定采购某产品500吨，并应于当年1月30日以前开来信用证，2月15日以前装船。买方于1月28日开来信用证，有效期到2月10日。到期卖方无法装运，电请信用证延至2月20日。买方电报同意改证。卖方2月16日交单后被买方拒付，事后我方与买方进行交涉，但买方却人走楼空。履行合同既是经济行为，又是法律行为，任何一方不按合同规定办事，都构成违约，必须承担相应的法律责任。信誉的建立和维护是通过对合同的切实履行来实现的。正如案例所示，交付了与合同不符的货物，结果造成买方拒收货物；卖方轻信买方电报改证承诺，未等改证到达，就贸然发货，结果遭到拒付。鉴于此，为了避免履约失职，减少收汇风险，以货、证、船、款作为参考顺序，就履约的基本问题展开讨论并辅以相应的训练：1．备货流程。2．落实信用证。3．组织装运。4．制单结汇。5．出口收汇核销和出口退税的办理。6．出口业务的善后及违约处理。第二节 准备货物（一节——三节1学时）一、出口备货备货也叫排产，是出口单位根据合同或信用证规定，向生产加工及仓储部门或国内工厂下达联系单或购销合同，并对货物进行清点、加工整理、刷制运输标志以及办理申报检验和领证等工作。二、备货注意事项第一，货物品质必须与合同规定一致。第二，货物品质标准要改技术标准为用户标准，改生产标准为贸易标准。第三，货物的数量、包装必须与合同规定一致。第四，货物备妥时间应与信用证装运期限相适应。第五，卖方对货物要有完全的所有权并不得侵犯他人权利。三、出口报验1．出口报验流程出口报验是出口生产、经营单位按照《商检法》规定，向当地出入境检验检疫局申请办理检验手续。一般在货物备妥后填写“出境货物报验单”（单据10．1），附上合同和信用证副本等凭据，向商检部门报验，实施“先报验，后报关”的通关模式。2．出境货物报验单填制及其注意事项(1)填写各类申请单均需加盖公章。(2)保证商检局有必要的检验出证时间。(3)商检局签发的证书为全国统一格式，如接受国外提出的其他格式或其他文种的证书要求，需经商检局同意，然后在报验单中注明。(4)每份出境货物报验单仅限填报一批商品。(5)发货人委托其他单位代理报验时，应加附委托书（原件）。(6)凭样成交的应提供成交样品。(7)法检商品报验时，应提供商检机构签发的“出境货物运输包装性能检验结果单”正本。并须在原产地办理报验手续。(8)预检商品，应附商检机构签发的“出口商品预验结果单”正本。(9)运往口岸的法检商品，须在原产地商检机构预先检验合格，取得出口商品换证凭单后，方可运往口岸办理出口检验换证或放行手续。3．出口商品预检（1）预检对象：品质稳定、非易腐烂变质、非易燃易爆的商品。（2）预检范围：整批出口商品（货已备齐存放仓库，只是未签合同或信用证未到，未定数量、唛头等）；分批出口商品（分批出运的，可以整批货物提前办理预检）。（3）预检报验程序：填写预检报验单；预检合格后领取“出口商品检验换证凭单”或“出口商品预验结果单”；正式出口时，在有效期内逐批向检验检疫局办理换证或放行手续，并在两单的登记栏内对货物数量予以登记核销。第三节 落实信用证（一节——三节1学时）一、催证应根据备货情况及时函陈合同开证时间和备货与装运所需时间，并告知对方及时开证。二、审证出现信用证条款与合同规定不符的情况，应当根据合同仔细核对与审查。业务中，银行和出口单位共同承担审证任务。银行着重审核开证行的政治背景、资信能力、付款责任和索汇路线等，出口单位则着重审核信用证与合同是否一致。（一）银行审证要点1．政策上审核。2．对开证行资信及信用证真实性的审查。3．信用证生效及开证行付款责任的审查（二）出口单位审证要点1．对开证申请人和受益人的名称及地址要仔细核对。2．信用证金额、币种、付款期限规定是否与合同一致。3．品名、货号、规格、数量规定是否与合同一致。4．信用证中的装运条款是否与合同一致。5．信用证交单日、到期日和到期地点是否正确。6．对单据的审核。7．对其他特殊条款的审查。8．对银行费用条款的审核。（三）信用证中容易出现的问题1．信用证的性质。2．信用证有关期限。3．信用证当事人。开证申请人名址或受益人名址与合同不符。4．信用证金额货币。。5．汇票。6．分批和转运。。7．货物。8．单据三、改证通过审证，发现问题后，必须要求客户改证，并在收到银行改证通知后，才能对外发货。改证流程：卖方审证——函电要求买方修改——买方通知开证行改证——开证行改证并转交通知行——通知行再将改证转交卖方。单据10．2 信用证分析单第四节 组织装运（2学时）一、租船订舱出口单位或货运代理根据货量大小，向船公司洽商租船或订舱事宜。我国进出口货物多采用班轮运输（订舱装运流程图10．1）。单据10．3 订舱委托书、单据10．4 装货单二、出口报关（一）报关须知出口报关是指货物出运之前，出口企业如实向海关申报货物情况，交验规定的单据文件，办理接受海关监管事宜（单据10．5）。经过审核单据、查验货物、办理征税、结关放行等步骤，在装货单或运单上加盖放行章后，才可装船出运。（二）出口货物报关单及其填制出口货物报关单是出口企业在装运前向海关申报出口许可的一份单据，是货物合法出口的凭据，是海关征税的凭证，是国家法定统计资料的来源。出口货物报关单的填制方法如下：（1）*预录入编号（2）*海关编号（3）出口口岸。（4）备案号（5）出口日期。（6）申报日期。（7）经营单位。（8）运输方式。（9）运输工具名称。（10）提运单号（11）发货单位（12）贸易方式。（13）征免性质（14）结汇方式（15）许可证号。（16）运抵国（地区）（17）指运港。（18）境内货源地。（19）批准文号。（20）成交方式.（21）运费。（22）保费。（23）杂费。（24）合同协议号。（25）件数（26）包装种类。（27）毛重（公斤）（28）净重（公斤）。（29）集装箱号。（30）随附单据（31）生产厂家（32）标记唛码及备注。（33）项号。（35）商品名称、规格型号。（36）数量及单位。（37）最终目的国（地区）国。（38）单价——。（39）总价。（40）币制（41）*征免（42）*税费征收情况（43）报关员。（44）单位地址、邮编、电话。（45）申报单位。（46）填制日期。（47）海关审单批注及放行日期（签章）注：有“*”号者为海关填写项目。不同合同的货物，不能填写在一张报关单上。单据10．5 出口货物报关单（三）出口报关所需单证商业发票、装箱单、装货单或运单；海关认为必要时提交的贸易合同、产地证明和其他有关单证；出口收汇核销单、出口许可证（需要时）和其他批准文件；国家主管部门签发的检验、检疫批准证明（如出境货物通关单）；减税或免税的证明文件;出口发票、装箱单、装货单、商检证明、贸易合同、货物原产地证明等.单据10．6 出口收汇核销单、单据10．7 出口许可证三、出口投保在CIF条件下，出口单位订妥舱位，货物装船之前，应向保险公司办理货物运输保险事宜。经保险公司签署后的保险单即成为向银行议付的重要单据之一。四、装船装船前，出口单位或货运代理凭盖有海关放行章的装货单与港方仓库、货场和理货人员（代表船方）办妥交接手续，分清货、港、船三方的责任。货物装船后立即向收货人发装船通知(shipping advice)，以便对方准备付款、赎单、办理进口报关和接货手续。如为FOB、CFR术语，及时发出装船通知，以便对方办理保险。

第五节 制单结汇（4学时）货物装运后，出口单位按照信用证规定，缮制各种单据，在信用证规定的交单有效期内，递交银行办理结汇手续。一、出口结汇办法结汇是将出口货物销售获得的某种币制的外汇按售汇之日中国银行外汇牌价的买入价卖给银行。我国出口结汇的办法有收妥结汇、押汇和定期结汇三种。1．收妥结汇。是指议付行收到出口单据后，审查无误，将单据寄交国外付款行索取货款，待收到付款行将货款拨入议付行账户的贷记通知书（credit note）时，即按当日外汇牌价，折成人民币拨给出口单位。2．押汇。又称买单结汇，是议付行在审单无误的情况下，按信用证条款买入出口单位的汇票和单据，从票面金额中扣除从议付日至收到票款之日的利息，将余款按议付日外汇牌价折成人民币，拨给出口单位。押汇是真正意义上的议付。3．定期结汇。是议付行根据向国外付款行索偿所需时间，预先确定一个固定的结汇期限，到期后主动将票款金额折成人民币拨交出口单位。二、对结汇单据的要求出口结汇单据要正确、完整、及时、简明、整洁。三、对结汇单据不符点的处理办法1．表提。也称担保结汇。即信用证受益人在提交单据时出现单证不符，主动向议付行书面提出单证不符点，议付行要求受益人出具保函，担保日后遭到拒付时，一切后果由受益人承担。2．电提。电提又称电报提出，即在单证不符情况下，议付行先向开证行去电（电报或电传），列明单证不符点，待开证行同意后再将单据寄出。3．跟单托收。议付行不同意上述两种方法，这时，出口单位只能采用托收方式收款。四、主要结汇单据及其缮制要求结汇单据主要有：汇票、发票、装箱单、提单、保险单、海关发票、商检证书、受益人证明/声明、装船通知等。（一）汇票（draft, bill of exchange）1．信用证汇票条款实例（1）Drafts to be drawn at 30days’sight on us for 100%of invoice value.（2）You are authorized to draw on Royal Bank of Canada, Vancouver at sight for a sum not exceeding CAN$125000.00.（3）We open this irrevocable documentary credit favouring yourselves for 95% of the invoice value available against your draft at sight by negotiation on us. 2．汇票填制方法（1）汇票号码（2）汇票地点及日期（3）汇票金额（4）汇票期限（5）收款人（payee）。（6）出票条款（7）付款人（payer）——即受票人（drawee）。（8）出票人（drawer）——.在汇票右下角，一般是合同的卖方，由法人签名。单据10．9 汇票（二）发票1．商业发票（commercial invoice）（单据10．10）（1）信用证商业发票条款实例：A．Signed commercial invoice in 3 copies.B．Beneficiary’s manually signed commercial invoice in seven folds.C．Commercial invoice in 5 copies price CIF London showing FOB value, freight charges and insurance premium separately.（2）商业发票填制方法。①卖方②买方③起运地。④目的地。⑤运输方式。⑥运输工具名称。⑦提单号码。⑧发票号码。⑨发票日期⑩信用证号码/合同号码。11交货条件和支付方式。12装运标志——即唛头。13货物描述14数量15单价。16总值。17签署如果来证要求证实发票（certified invoice），则应注明“we hereby certify that the contents of invoice herein are true & correct.”此时，如果发票下端印有“E.&.O.E.”（有错当查），则应去掉。单据10．10 商业发票2．海关发票（customs invoice）海关发票由进口国提供空白格式，出口商填写后作为结汇单据之一。主要作为审查货物原产地、估价完税、征收差别待遇关税或征收反倾销税的依据，此外还供编制统计资料用。3．领事发票（consular invoice）领事发票的作用与海关发票相似。国外来证要求我方提供领事发票的条款，一般不予接受。4．厂商发票（manufacturer’s invoice）厂商发票是由出口制造厂商出具的以本国货币计算价格、证明出口国国内市场的出厂价格的发票。其作用同上。5．形式发票（proforma invoice）此外还有钱货两讫发票 （receipt invoice）、样品发票（sample invoice）、寄售发票（consignment invoice）。 （三）装箱单、重量单和尺码单（单据14。11）1．装箱单缮制要求（1）装箱单名称： （2）品名、规格、唛头、箱号、种类.2．重量单缮制要求（四）海运提单（bill of lading）海运提单（单据10．12）是承运人签发的货物收据，是物权凭证，是重要的结汇单据之一。1．信用证海运提单条款实例（1）Full set of 3/3 originals plus 3 non-negotiable copies clean on board ocean B/L, consigned to order and blank endorsed. Marked“Freight Prepaid” showing shipping agency at destination. Notify applicant and evidence the goods have been shipped by full container load.2．海运提单填制方法（1）提单号码（B/L No）（2）托运人（shipper）（3）收货人或指示（consignee or order）（4）被通知人和地址（notify party；addressed to）（5）前程运输（Pre-carriage by）（6）装货港 (port of loading)。（7）船名(vessel ) （8）转运港（port of transhipment）。（9）卸货港 (port of discharge)。（10）最后目的地（final destination）（11）集装箱号或唛头号(container.seal No.or marks and Nos.)（12）货物的件数、包装种类和货物的描述（number and kind of packages description of goods）。（13）毛重（gross weight）（14）尺码（measurement）（15）运费和费用（freight and charges）（16）转船信息（regarding transhipment information please contact）（17）运费预付地（prepaid at）（18）运费支付地（freight payable at）（19）签单地点和日期（place and date of issue）（20）全部预付（total prepaid）（21）正本提单份数（number of original Bs/L）。（22）承运人或船长的签名（signed for or on behalf of the master）。（23）提单背书（endorsement）（五）保险单（insurance policy）（单据10．13）1．信用证保险条款实例（1）Insurance policy covered for 110% of total invoice value against All Risks and War Risk as per and subject to the relevant Ocean Marine Cargo Clause of the People’s Insurance Company of China dated 1/1/1981.（2）（3）2．保险单填制方法（1）被保险人。（2）唛头。（3）包装及数量（4）保险货物项目。（5）保险金额（6）总保险金额。（7）（8）保费和费率（9）装载运输工具（10）开航日期。（11）（12）起迄地点。（13）承保险别（14）保险代理（15）赔款偿付地点及赔款币种（16）保单日期（17）保险单背书。（六）产地证明书（certificate of origin）产地证明书是一种证明货物原产地或制造地的证件。其作用是实行差别关税、分配和控制进口配额。1．信用证产地证书条款实例（1）certificate of origin issued by China Council for the Promotion of International Trade（2）G.S.P. certificate of origin Form A showing importing country2．一般原产地证一般原产地证书（单据10．14）一般由中国国际贸易促进委员会签发。（1）出口商。（2）收货人。（3）运输方式和路线。（4）目的港。（5）签证机关专用栏。（6）唛头和包装号码。（7）货物描述及包装件数和包装种类（8）HS编码。（9）数量或重量。（10）发票号码和日期（11）出口商申明。（12）签证机关栏3．普惠制单据（Generalized System of Preferences Documents,简称GSP.）普惠制是发达国家给予发展中国家（向其出口的制成品和半制成品）的优惠关税待遇。普惠制单据是给惠国海关减免关税的依据。（1）业务中使用的普惠制单据种类：①格式A产地证(GSP Certificate of Origin Form A)②纺织品产地证(Certificate of Origin of Textile Products)③纺织品出口许可证(Export License of Textile Products)④手工制纺织品产地证(Certificate in regard to Handlooms, Textile Handcrafts and Traditional Textile Products of the Cottage Industry)⑤纺织品装船证明(Shipment Certificate of Textile Products)（2）普惠制原产地证（格式A）（单据10．15）填制方法：①②——分别填写出口商和进口商的详细名址。③运输方式和路线——注明装货港、到货港及运输方式（如有转运，也要注明）。④签证机关专用栏——一般此栏空白，由签证当局视情况填写相应的内容。⑤项目号——商品的顺序号。按不同品名填写1．2．3．．．．．．⑥唛头和包装号码——填写运输标志。不能简单填写“as per invoice no.xxx”⑦货物描述及包装件数和包装种类——填写商品的名称以及商品外包装的数量及种类。描述结束时应用终止符“******”加以隔挡。⑧原产地标准——按照原产地证背面条款填写“P”“W”“F”等字母。⑨数量或重量——填毛重。⑩发票号码和日期——填入本次交易的发票号码和发票日期，不得留空。11签证机关栏——由签证机关证明用。手签、加盖公章并签署地点、日期。12出口商申明——填写产品原产国和进口国（给惠国）并且必须由出口商手签，加盖公章并签署地点、日期。注意：该日期不得早于发票日期（一般与发票日期相同），同时不能迟于装运日期和第11栏签证机关的日期。（七）检验证书（inspection certificate）（单据10．16）。1．信用证商检证书条款实例（1）（2）Clean report of finding issued by Societe Generale de Survillance(SGS ) Hong Kong, evidencing that quality, and packing of goods in full compliance with the requirement of L/C.2．检验证书填制要求（1）日期。（2）发货人（consignor）。（3）收货人（consignee）（4）报验商品的品名、数量、重量、唛头应与信用证及其他单据一致。（八）受益人证明（beneficiary’s certificate）这类证明通常是证明货物的品质、唛头、包装标识、装运以及其他寄单事项的单据。包括装船通知证明、船公司证明、价值证明、产地证明、邮单证明等。1．信用证受益人证明条款实例（1）Beneficiary’s certificate certifying that full set of non-negotiable copies of documents to be sent to applicant immediately after shipment.（2）Beneficiary’s certificate certifying that each export package to be marked with “MADE IN CHINA”.2．受益人证明实例：3．受益人证明缮制要求（1）名称（2）日期。（3）内容。（4）签署。（九）装运通知副本装运通知是出口方在订妥舱位或货物装船后向买方发出的通知，以便对方办理保险或准备提货、租仓。有时来证要求提交其副本作为议付单据之一。1．信用证装运通知副本条款实例（1）（2）Shiping advice showing the name of the carrying vessel. date of shipment, marks ,amount and the number of this documentary credit must be sent by registered airmail to the applicant. The relative postal registration receipt and a copy of the shipping advice must be attached to the documents.2．装运通知实例

第六节 出口收汇核销和出口退税（六节——七节1学时）一．出口收汇核销出口收汇核销是指对每笔出口收汇进行跟踪，直到收回外汇为止，防止出口单位高报出口价格骗税的行为。通过“电子口岸”的“出口收汇系统”和“企业管理系统”，企业可以在网上向有关管理部门申领核销单、办理核销单交单以及挂失等系列操作。“中国电子口岸”管理系统的出口收汇流程及相关业务：二．出口退税出口退税是指一个国家为了扶持和鼓励本国商品出口，将所征税款退还给出口商的一种制度。使企业及时收回投入经营的流动资金，加速资金周转，降低出口成本，提高企业经济效益。1．退税的基本条件2．出口商品的退税率3．退税凭证（1）增值税专用发票（税额抵扣联）或普通发票。（2）税收（出口货物专用）缴款书或“出口货物完税分割单”。（3）出口销售发票和销售明细账。（4）出口货物报关单（出口退税联） 。（5）出口收汇核销单（出口退税专用） 。4．退税程序第七节 出口业务善后处理（六节——七节1学时）一、业务善后函1．买方或开证行接受单据后的善后处理2．遭到买方或开证行拒付时的善后处理二、违约的处理本章小结本章主要阐述了出口合同的履行程序，即准备货物、落实信用证、组织装运、制单结汇等，并对履行合同的重点和难点作了详细的介绍。1．备货就是卖方根据合同的规定，按时、按质、按量准备好应交的货物，并做好申请报验和领证工作。2．审证、改证是卖方履行合同的重要步骤，直接涉及到交易能否顺利完成。审证首先要从政策、银行资信和付款责任以及信用证性质等方面进行审查，再从商品品质、规格、数量、包装、单据、特殊条款等方面审查。发现问题，一次向客户提出改正，不要多次提出，否则增加双方的手续和费用。对修改内容只能全部接受或拒绝，部分接受当属无效。3．租船装运是卖方履行合同的根本，涉及到几个部门的配合衔接，协调不好，会影响货物按时装运。4．制单结汇是交易的最后一环，它要求业务员认真、仔细，具有高度的责任感。5．外汇核销与出口退税是保证出口企业取得预期经济效益的关键，它要求企业与海关、外管局、税务局、银行等部门衔接，共同把这项工作做好。6．业务的善后处理要掌握三点，一是收回货款后，与客户共同回顾在交易过程中那些令人难忘的事件，以便增进相互间的感情，促进业务发展；二是货款未收回，去电与客户商讨解决办法，请求谅解；三是不论哪一方违约，都应本着实事求是的原则，认真、妥善地处理，该索赔的一定索赔。贸易实习与训练一、解释名词——见教材第260页二、英文词语翻译——见教材第260页三、解释条款——见教材第260页四、解答问题——见教材第261页五、案例分析——见教材第263页六、作 业——见教材第261页

第十一章 进口合同的签订与履行【使用教材】《国家贸易实务》刘文广 主编 中国高等教育出版社 2002年【教学目标】 通过本章的教学，要求学生掌握进口贸易中进口调研、进口成本核算、进口交易磋商的一般程序及如何签订进口贸易合同，特别要掌握履行进口合同的全部内容与方法，使学生对进出口贸易最终获得一个完整的认识。【计划学时】 4学时【重点与难点】 进口成本核算与比价，进口合同的履行程序。【教学方法】案例导课，分析引出内容，课堂精讲，强化操作，进口成本测算，安排复习与训练内容及方法，每4课时——6课时，批改作业一次，辅导答疑一次。每3章进行一次无纸化测验（知识点），另行安排仿真模拟。【教学手段与教具】大纲、教案、讲稿、投影或挂图、进口单据原件、模拟软件【辅导答疑要点】 “贸易实习与训练”部分之二、三【教学内容及学时分配】 第一节 本章导读（一节——四节2学时）一、案例案例一，某餐具厂与美国阿利有限公司签订一项进口设备合同。案例二，1994年3月，我国南方一家机械进出口公司（简称A公司）与某国一家重型汽车制造商（简称B厂）签订了一份总值为150万美元的自卸车进口合同，设备将用于一项重要水利工程，交货方式CIF中国口岸，付款方式不可撤销信用证。货物保修期为到货后一年内，在此期限内如果有质量问题，厂家负责维修或更换部件。订约后，中方于4月通过中国银行开出以B厂为受益人，金额150万美元的即期信用证。9月，外方的30辆自卸车按时到货。中方会同商检局检验，未发现问题。第二年2月，用户在使用过程中，发现一辆车的底盘有异常响声，随即发现底盘车架的焊接处出现了较大的裂缝。于是，中方组织对其他车辆进行全面检查，发现有5台车辆的底盘也出现了不同程度的裂缝。中方便同国外B厂取得联系，告知情况并希望对方提出解决意见。B厂对货物出现的问题表示遗憾，同时表示一定负责维修到底，并在最短时间内派员前来检验维修。中方对此提出异议，认为不能简单修理了事，并提出两点处理意见：一是考虑退货，二是退赔部分货款，然后再负责维修。B厂答复称，对质量保修范围内的问题负责免费维修到底，但不能接受赔偿意见，更不能接受退货要求，因为这批货物已经由中方商检局检验证明合格，所出问题与车辆使用、路面条件不好都有一定的关系。双方对此难以取得一致意见，最后将争议提交仲裁。仲裁机构的仲裁结论是：此案不以退货的方式解决，退货理由不够充分。负责维修并进行一定的补偿较为合理，同时延长质量保修期。对此意见，双方均表示接受。使用过程中发现质量问题及时向外方提出了索赔要求，最后经仲裁由外方进行负责维修并进行补偿，延长了质保期，维护了中方的合法权益。二、本章主要内容从上述案例可以看出，订立和履行进口合同是比较复杂的，一方面要坚持订立合同的基本原则，另一方面在不违背我国法律、政策的前提下也可作一些必要的变通，以利于交易的顺利进行。因此，进口贸易不仅要重视国际惯例，还应重视我国的管理规定，更要重视合同履行的具体情况。鉴于此，本章将主要介绍进口交易前的准备、磋商、合同的订立和履行等主要内容。我国进口业务，多数按FOB价格条件成交，使用信用证支付方式。在此条件下的合同履行程序是：开立与修改信用证、安排运输、投保，审单和付款、报关、检验，进口索赔。第二节 交易前的准备工作（一节——四节2学时）一、进口调研1．市场行情调研2．进口商资信调查（1）调查资本（Capital）。（2）调查能力（Capacity）。（3）调查品格（Character）。二、申请进口许可1．进口许可证签发单位2、进口许可证管理范围（1）国家限制进口的商品；（2）国家批准开办的寄售、代销、租赁业务等所需进口货物；（3）购买外籍在华开办的展销会样品（属国家限制的样品）；（4）经商务部批准，厂矿企业自行购置的生产急需商品和电器仪器零件，及价值超过500美元的货物；（5）补偿贸易、承接工程禁止进口的商品、物资，以及来料、来件加工装配业务所进口的原料、零件和加工的成品因特殊需要转入国内销售的部分；（6）外国人赠送的超过300美元以上的物品；（7）根据国家规定，其他需要领取进口许可证的物品；（8）经国家批准的中外合资经营企业所需物资，国内不能供应的，可委托有关外贸公司向国外订购，也可在该企业经营范围内自行进口，并申领进口许可证。三、进口成本核算1．进口成本的构成进口成本一般由进口成交价和各项进口费用构成。以FOB国外口岸成交条件为例，主要包括：（1）从装运港至目的港的海运运费；（2）从装运港至目的港的保险费；（3）支付给中间商的佣金；（4）目的港装卸费用，包括卸货费、驳船费、港务费、码头包租费等；（5）进口关税，包括进口关税以及海关代征税（如产品税、增值税等）。关税税款=完税价格×适用的关税税率。（6）银行费用，如开证费、修改费、结汇手续费或借款利息费用；（7）进口商品的检验费和其他公证费；（8）提货费，包括码头开箱费；（9）国内运输费；（10）外贸公司代理进口费；（11）其他费用。2．进口经济效益分析进口经济效益分析是进口商品销售收入和进口成本的比较。进口经济效益分析常用指标：（1）进口商品盈亏率。反映盈亏程度。国内销售收入（人民币）－进口成本（人民币）进口成本（人民币）×100% 进口商品盈亏率= 计算结果为正数，表示盈利；结果为负数，表示亏损。（2）进口每美元赔赚额。反映企业每进口一美元的商品的获利能力。国内销售收入（人民币）－进口成本（人民币）进口商品价格（美元）进口商品盈亏率= 44 2/3 ‹‹123››