地推技巧和话术（地推达人必须掌握的万能沟通技巧）

各位伙伴们，当客户提出层出不穷的问题时，你会怎么应对？我们跑市场展业，是和客户互动的过程，不可能客户什么也不说，什么也不问，单纯靠听你说客户就愿意和你达成合作。

作为一名优秀的展业人员，要做的就是利用客户提出的问题，创造展示好的产品和服务的机会，利用提问逆转局面，将自己从被动地回答转变为主动的提问者。

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如何应对客户的提问？

相信很多伙伴在和客户交流的过程中，时有冷场的情况发生。那伙伴们有没有思考过，为什么会说着说着就没话说了呢？

实际上很多时候，出现这种现象的原因不在于客户的提问，而在于我们自身。“老板您需要吗？”“不需要。”

如果以这样的方式回答客户的问题，很显然，很多时候在五句话以内必定冷场。我们要学会通过问题创造展示自己产品的机会，要争取到说话的主动权。

我们在和客户交流的时候，不要总是以句号结尾，要学会使用问号，向他提问，这样才能保证沟通的正常进行。

同时要明确自己的沟通目标，巧妙地利用客户的提问，逐渐掌握话语的主动权，将交流主题引导向对自己有利的方面。

02

客户不提问怎么办？

很多伙伴不擅长向客户主动提问，但试想一下，如果客户不问有哪些产品，怎么有机会和他们介绍产品功能呢？

盒仔建议大家在空闲的时候做这样一种练习：在一张纸上，把客户经常提到的问题罗列出来写在左边。比如说：这是什么牌子？你们是什么公司？你是干嘛的等等。然后在纸的右边罗列出我们给客户的回答，也就是卖点。

罗列好之后，伙伴们从客户想知道的问题中随机抽取一条，把聊天内容往卖点上引导，看看自己能不能在三句话之内引导过去，并且觉得很顺畅，没有生硬的感觉。

如果三句以内没有引导到卖点上，那就说明绕远了。客户可能会想：我问的问题，你没有给我解决。伙伴们只要多加练习，就会变成一种肌肉记忆。一旦形成这种记忆，无论和什么样的客户都能很顺畅地聊到自己想要引导的主题了。

在这里，盒仔还要强调一点，当客户问问题的时候，伙伴们不要先急着回答。在回答客户问题之前，先提问，制造出疑问才能给自己和产品多一个展示的机会。

03

和客户聊天时的技巧

一、少用“但是”多用“同时”

客户问：你们相比较XX而言有什么优势？

建议反问：您这样问，肯定是对这个行业有一定了解的。那您觉得，它的哪些方面让您最满意，为什么呢？

等客户回答完之后，

你可以再回答：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外……

二、沟通关键三要素

1.让客户保持发言，注意每说话45秒，一定要调动客户说话15秒，保持和客户同样的语速；

2.3分钟以内，找到客户的兴趣范围，引导话题到客户的热点区；

3.给客户留下的初印象，一定要让客户首先记住自己的独特特点。关注客户的心理预期、性格特点和阅历等等。

结果是用行动做出来的，希望伙伴们踏踏实实一步一个脚印做好眼前的事，为自己打好地基，为将来的丰功伟绩做好充分的准备。

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