第一次与客户交谈的心态（初次与客户见面时要和客户谈什么内容）

一、注意自己的仪表和说话方式

第一次见顾客谈什么具体分情况，但有一些方式一定要注意。

第一、要注意仪表，一个沉稳的外表，会留给客人的第一好印象；请确定自己的着装风格，客户的类型决定你的穿着。

第二、要注意自己的语速，不要太快，要跟着客户的语速来，声音不要压过对方的声音。

第三、一定要谨记，在和客户交谈过程中，不要急于推销自己的产品，一定要先倾听对方的意见，不要中途打断对方的谈话，要以一种谦逊的态度和客户交谈。

第四、在交谈过程中可以引入一些对方感兴趣的话题，配合你业务的推广。

第五、第一次谈话时间不宜过长，尽量用简单容易记住的语言介绍自己和自己的公司，大概介绍一下让客户有印象即可，如果有大量的细节势必会让客户觉得厌烦。

第六、第一次见客户请不要以成交为目的，当然成交更好，你的目的只是认识一下客户，这样客户没有压力，你也能有收获。

二、把自己塑造成“变色龙”

一线销售工作者经常会发出一种感叹，什么样的销售员遇到什么样的客户！

的确一般第一眼看上去很聪敏的销售员遇到的客户都很刁钻，反而看上去很忠厚的销售员更容易打动客户，其实我认为这是客户刻意试探、考证的表现形式。

因为他不了解我们的产品或者服务，这很正常，所以有些销售团队会采取团队销售策略，即按照客户性格安排不同的销售员营销，所以结论就出来了，第一次见客户应该谈什么呢？

销售员应该把自己塑造成“变色龙”，根据客户的性格特征作出不同的表现方式，但是谈及自己的产品或者服务的时候必须专业、坚定、果断，坚守底线，打消客户任何非分只想！

三、先从其他方面入手

与客户初次见面先看客户各项比如穿着，言行举止等，不能先上来就讲产品，先从其他方面入手。不然给人感觉是为了卖产品才和客户见面，目的性太强。

假如我是做保险的，好不容易约到一个客户，我会这样交流，先不谈产品，谈一个轻松的话题，比如看客户的穿着，觉得很有气质，人看上去很nice，就可以通过一个简单的话术。

比如：您好，看您的穿着我觉得你是一个比较时尚的人，我很想知道您平时除了工作生活中喜欢做什么，您的业余生活一定很棒，看看有没有共通点。

怎么自然怎么问，一定要听客户说，然后找突破口！还有除非客户非常直接，你跟我讲讲你们的产品吧！否则肯定要找到聊天过程中的突破口！如果是销售理财产品，约到一个咖啡厅或者银行，那又会不一样。

四、事先预约的见面可以直接切入正题

初次见面还可以分两种情况。第一种是陌拜，见面之后先让别人知道你是谁，然后去了解客户是谁。至于话术可根据自己的产品和陌拜的目标群体而定。

比如我是做安利的，在大街上看到那种在原地逗留的年轻人我会主动过去招呼，这里不是直接上去就问好，而是站到对方身边先四处张望。

不要让人觉得你目的性很强，然后再开口：你也是在等人吗？慢慢聊几句可以的话尽量留下彼此联系方式，整个过程自然就好。

第二种事先预约。这样的客户已经算是意向客户，见面没必要讲太多虚的东西（见面之前肯定就讲过了）。

彼此问候之后，直接切正题。首先要再摸索一次客户的需求，越详细越好。需求了解清楚再根据客户需求去包装产品卖点和公司优势。

五、见人下菜，酌情而定。

1、对方雷厉风行，行事果断，你也不要拖拖拉拉，直入主题。

2、对方喜欢高谈阔论，通过对各种话题的讨论来了解你的水平，也就跟着聊，适时转入主题。

3、对方气场不强，立场论点都不够坚定，一切由你主宰。

六、初次见面基本沟通流程

其实初次见面就是两个目的，展示给客户你是一个有价值和值得信赖的合作者，为后续的跟进沟通打开门（达到这个目的，谈话的内容要因人而异），另外就是尽可能了解客户到底想要什么

你可以遵循这样的流程：

1、寒暄赞美；

2、讲公司（公司有多么牛掰）；

3、讲自己（介绍自己，从业理由）；

4、前期沟通过就讲产品；

5、没沟通过，搜集客户资料，寻找购买点；

6、留下再见面的理由，并约下次见面的时间。

不过现在很多客户会通过电话、邮件、以及微信、QQ等通讯软件和我们沟通，见面基本就是签单了，互联网在发展，销售方式也要逐渐改变。

七、寒暄之后第一个问题是你来提问

一般来说，当沟通进入正题时，如果第一个问题是客户发问，你就会陷入被动，打个比方：寒暄完后客户具备主场优势，往往会先问你们具体怎么提供服务的的。

你回答完这个问题之后，客户又会接着问你们的案例有哪些；你只能继续回答；然后客户还问你们怎么收费的，等等，你都疲于回答客户的提问，就很难了解到客户的真实痛点和需求是什么。

如果会面时寒暄之后第一个问题是你来提问，尽可能的让客户多说，从客户说的过程去了解客户目前的痛点，这对销售成功率是非常有帮助的。

这里，第一个问题怎么问，问的内容能不能提起客户的沟通欲望，是要经过思考和设计的，而后续的两三个问题的连贯性，又是深入挖掘客户痛点的必要手段，也可以理解为引出你解决方案前的诱饵。

所以与客户见面时，谈什么内容，其实优秀的销售人员是可以提前想象的，因为谈的方向都是在他的话题引导下进行的。

隔壁那货业绩总比我好，后来把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先关注了一个叫“销售奇谋”的公众号！感觉人生充满了套路。

谈客户时我有一些小心得，客户和他的竞争对手虽然存在竞争关系，但是他们也有可能是朋友，他知道他的竞争对手做了什么，但是他的竞争对手不会告诉他是怎么做的，这个时候你透露下他对手的做法，他会很愿意听下去。

八、不用低姿态，一味符合客户

现在社会讲重点少废话，一味的符合客户不会得到认可反而得不到尊重。

拿贷款行业来说，就可以直接说明来意，和客户处于平等交流甚至作为更为强势的主动方，让客户明白大家都挺忙，我不是来和你浪费时间的。

明白我们之间是合作关系，不存在上帝服务模式，讲明自己产品的优劣势和客户为何需要选择你的理由，说出他的担忧等，最好时间不超过10分钟，反而客户会对你留下深刻印象。

九、做好准备再出发

前期准备工作要准备好， 所谓知己知彼百战不殆。 想要陌拜一家公司就要提前了解充分，比如手机号，法人，这些在网上搜下，大部分都是可以搜到的。

客户如果事先告知了具体需求，就准备好报价方案打印出来带过去，没有说清楚就当面确认具体需求，回头做好发给客户。

记录整理好客户的要求，客户有什么疑问当面无法回答，可以回去跟公司确认再回复，不需要回答没有把握的问题，让客户产生疑惑。记住你是去谈合作的，不是去瞎扯淡的。

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