美团otc开放平台是什么意思（美团推崇的STP理论是什么鬼）

美团的王慧文在清华大学的产品管理课上花大篇幅讲了STP营销理论，并且说这个理论虽然简单但非常牛有非常神奇的效应，如果有效地应用了这个理论可以有效地找到PMF的M和P，是一个很重要的PMF的方法论，在美团和饿了么的外卖大战中，非常受益于这套理论和方法论。

下面是一套STP营销的完整指南：细分、目标和定位，全文5793字，祝你开卷有益。

STP营销是什么？它在提高转化率和收入方面发挥了什么作用？我们将通过现实生活中的例子来说明细分、目标和定位框架。

STP营销是现代营销的核心概念。如果没有它，营销活动将是一般性的，几乎没有个性化，总体上将无法达到大多数企业认为有效的水平。

让我们深入研究STP模型的复杂性，看看如何将这个框架应用到您的业务中，以产生惊人的结果。

目录：

1什么是STP营销

2阶梯公式

3STP营销的好处

4STP营销实例：可乐大战

5如何构建STP营销策略

什么是STP营销？

STP 是Segmentation细分、Targeting目标定位和Positioning定位的首字母缩略词，是一个三步模型，用于检查您的产品或服务，以及您向特定客户群传达产品价值的方式。

简言之，STP营销模式意味着你要细分你的市场，针对特定的客户群，根据他们的喜好进行营销活动，并根据他们的愿望和期望调整你的定位。

STP营销模式：细分、目标、定位

STP营销之所以有效，是因为它专注于将你的客户群分成更小的群体，使你能够制定非常具体的营销策略来接触和吸引每个目标受众。

事实上，59%的顾客说个性化会影响他们的购物决定，另有44%的顾客说个性化的购物体验会影响他们成为某个品牌的回头客。

STP营销代表着从以产品为中心的营销向以客户为中心的营销的转变。这种转变使企业有机会更好地了解他们的理想客户是谁以及如何联系他们。简言之，你的营销工作越个性化、针对性越强，你就会越成功。

STEP公式

如果您正在寻找一种简单的方法来记住和总结STP营销概念，那么缩写STEP非常有用：

Segmentation Targeting Equals Positioning

细分市场 目标市场 = 定位

这个公式清楚地表明，每个细分市场都需要定制的定位和营销组合，以确保其成功。让我们仔细看看STP营销模式的三个步骤中的每一个。

1. 细分市场

STP营销模式的第一步是细分。这里的主要目标是根据您选择的特定标准和特征创建不同的客户群。四种主要的受众细分类型包括：

1. 地域划分：根据国家、地区、州、省等划分受众。
2. 人口细分：根据年龄、性别、教育水平、职业、性别等划分受众。
3. 行为细分：根据受众与企业的互动方式来划分受众：他们购买什么、多久购买一次、浏览什么等。
4. 心理细分：根据你的潜在客户是谁来划分你的受众：生活方式、爱好、活动、观点等。

4类市场细分

2. 确定目标市场

STP营销模式的第二步是确定目标市场。你的主要目标是查看你之前创建的细分市场，并确定哪些细分市场最有可能产生所需的业务发展。

您理想的细分市场是一个积极增长、盈利能力高、收购成本低的细分市场：

1. 规模：考虑你的细分市场有多大以及未来的增长潜力。
2. 盈利能力：考虑哪些部门愿意在产品或服务上花费最多。确定每个细分市场客户的终身价值并进行比较。
3. 可达性：考虑一下通过你的营销努力达到每个细分市场对你来说是多么的容易或困难。考虑每个细分市场的客户获取成本（CAC）。较高的CAC意味着较低的盈利能力。

在选择目标受众时，需要考虑的因素是无限的——我们稍后将进一步讨论——因此，请确保您考虑的所有因素都符合您的目标客户及其需求。

网站个性化目标标准

3. 定位

该框架的最后一步是定位，它允许您在目标受众的心智中，将您的产品或服务与竞争对手区分开来。有很多企业做的事情都和你相似，所以你需要找出是什么让你脱颖而出。

1. 象征性定位：提升客户的自我形象、归属感，甚至自我。豪华汽车行业就是一个很好的例子——它们的用途与其他任何汽车相同，但也提升了客户的自尊和形象。
2. 功能定位：解决客户问题，为客户提供真正的利益。
3. 体验式定位：关注客户与产品、服务或品牌之间的情感联系。

最成功的产品定位是这三个因素的结合。可视化的一种方法是为你的行业创建一个感性的地图。关注对你的客户来说重要的东西，看看你和你的竞争对手在地图上的位置。

感知映射示例

流行服装零售商的感性地图

STP营销的好处

如果您还不相信STP营销将彻底改变您的业务，我们将详细介绍STP营销相对于传统营销方法的主要优势。

由于STP专注于创建一个精确的目标受众，并以最有可能吸引该受众的方式定位您的产品/服务，因此您的营销变得非常个性化。

• 你的品牌信息变得更加个人化和富有同情心，因为你有你的客户角色，并且确切地知道你在和谁交谈；
• 你的营销组合变得更加晶莹剔透，并产生更高的投资回报，因为你不再浪费预算在你的观众根本忽视的渠道上；
• 你的市场调查和产品创新变得更加有效，因为你知道在开发阶段应该向谁征求建议和获得反馈。

最近的研究表明，电子商务的领导者们正在以前所未有的速度采用个性化策略，74%的电子商务网站现在声称已经采用了某种程度的个性化策略。58%的人发现个性化有助于提高客户保留率，55%的人提到转化率，45%的人发现个性化实际上有助于最大限度地降低获得新客户的成本。

网站个性化激励因素

最后，STP营销公平的竞争环境。该框架允许小企业和初创企业在其利基市场上获得成功，而他们通常无法与所在行业的大型整体市场企业竞争。

STP营销实例：可乐大战

STP营销已经存在了很长一段时间，它的有效期也同样长。我们将看一个STP营销的真实例子，这样您就可以看到它在提高转化率和收入方面的历史作用。

早在上世纪80年代，当百事可乐试图从可口可乐手中夺取部分市场份额时，百事就利用细分市场来瞄准某些关键受众。他们专注于态度和忠诚度细分方法，并将市场划分为三个消费者细分市场：

1. 对可口可乐品牌持积极态度的消费者对可口可乐100%忠诚。
2. 对百事可乐品牌持积极态度的消费者对可口可乐100%忠诚。
3. 消费者对两个品牌都持积极态度，对两个品牌都有忠诚度，他们在两个品牌之间切换购买。

百事可乐一直把营销重点放在第三部分，因为它最具吸引力，投资回报率最高。把重点放在忠于可口可乐的顾客身上被认为是浪费时间和金钱，因为他们不太可能改变自己的购买习惯。

然而，随着1985年新可乐的上市，一切都改变了…

STP营销实例-Cola Wars 1985

新一代的美国最受欢迎的饮料错过了许多忠实消费者的青睐，于是百事可乐（Pepsi）蜂拥而至。事实上，正如Mental Floss所指出的，“可口可乐总部每天接到的电话超过1500个，高于平时的400个，几乎所有人都在抱怨这一变化。”

感受到消费者情绪的变化，百事可乐开始瞄准忠实的可乐消费者。竞争对手百事可乐也重新调整了自己的定位——百事可乐开始鼓吹这样一个事实，即可口可乐（Coca-Cola）用新的可口可乐（Coke）改变了它的经典可口可乐，使之更像百事可乐（Pepsi）的口味。他们的营销活动很残酷（至少在今天看来）：

同年，百事可乐宣布其产品总销量猛增14%。百事可乐能够利用STP营销策略来提高市场份额，并将对可乐忠诚的顾客转变为百事可乐的爱好者。

如何制定STP营销策略：全STP模型

我们讨论了STP营销模式的三个阶段，并查看了这种方法的好处和示例。虽然这为您提供了一个极好的概念概述，但我们想进入创建一个为您的业务服务的STP营销策略的细节。

下面你会发现7个步骤，创建一个坚实的营销战略使用完整的STP模型：

1. 定义市场

全球市场太大，太广阔，任何人都无法应对，即使是拥有最多资源的最大企业。这就是为什么重要的是要把它分解成更小的块，并清楚地定义你要追求的部分。

通常，为了评估您的业务机会，您需要定义您的TAM、SAM和SOM：总可用市场、可服务可用市场和可服务可获得市场。

可处理市场-TAM、SAM、SOM

把它当作冰山。从水下最能窥视的是你的SOM——这是你能有效触及的市场份额。

SAM是整个可用市场中适合您的产品或服务的部分。而TAM是总的可用市场，换句话说，“如果一个产品或服务的市场份额达到100%的话，它的总收入机会。”

例如，早在Airbnb开始向投资者推销产品时，他们就用TAM、SAM、SOM模型来解释自己的业务潜力。当时他们的总可用市场（TAM）价值19亿美元，包括全球旅客预订的任何类型的住宿。

Airbnb TAM、SAM和SOM

因为他们提供的服务更多的是针对那些使用在线预订引擎寻找住宿的廉价旅行者。在本案中，SAM价值5.32亿美元。最后，他们的SOM收入为1060万美元，这意味着Airbnb可以获得收入。

与消费品类似，我们可以看看健怡可乐，并说它的TAM将包括整个饮料市场。它的SAM将把范围缩小到软饮料，SOM将把目标锁定在碳酸无糖饮料上。

在定义市场时，您可以选择几种路线。您可以通过以下方式实现：

• 行业分类（农业、零售、运输等）。
• 产品类别（服装、保健美容、食品饮料等）
• 国家（美国、英国等）

2. 创建细分市场

既然你已经充分定义了你的目标市场，现在是时候用地理、人口、行为和心理变量对其进行细分了。

每个细分变量都有助于你挖掘受众的不同方面，当你统一使用它们时，你可以创建真正影响你整体营销努力的利基细分。

例如，如果你将可获得的服务市场划分为男性和女性（人口统计学变量），你仍然拥有相当广泛的受众群体。然而，如果你开始在上面分层其他细分变量，你可以创建一个精确的受众，你可以对其产生最大的影响。

也许你追求的是美国的女性（人口统计学），她们更喜欢花钱买奢侈品（心理统计学），她们在社交媒体上关注你，或者过去访问过你的网站（行为学）。

行为细分优势-参与度

如您所见，这种分层方法创建了一个高度集中的受众群体，使您能够创建一个非常个性化的体验。正如我们前面提到的，个性化对您的营销工作的成功有着巨大的影响。

3. 构建细分市场画像

当你已经创建好可行的细分市场，就需要构建细分市场的画像。细分市场画像与理想的客户角色非常相似，但它们是您主要角色的子集—它们是每个细分市场中人员的详细描述。

描述他们的需求、行为、人口统计、品牌偏好、购物特点和任何其他特征。每个画像应该尽可能详细，让您和您的企业很好地了解每个细分市场中的人员。这将允许您出于战略目去比较细分市场。

4. 评估每个细分市场的吸引力

将你的调查结果与可用的市场数据和消费者研究交叉引用，将有助于你评估哪些构建的细分市场可以为你的投资带来最大的回报。考虑细分市场规模、增长率、价格敏感性和品牌忠诚度等因素。

有了这些信息，你将能够以美元价值来评估每个细分市场的整体吸引力。

细分市场评估-吸引力因素

5. 选择目标市场

现在您已经有了关于所有细分市场的详细信息，您需要花一些时间来决定哪些细分市场最适合作为您的目标受众。你需要考虑你的整体商业战略，这个市场的吸引力，以及这个市场上存在的竞争。

确定最可行细分市场的最佳方法是进行聚类分析。就其本身而言，聚类分析是一个相当复杂和技术性的话题，在电子商务细分的背景下，聚类分析意味着使用数学模型来识别彼此比其他群体中更相似的客户群。

聚类分析用于市场细分

你理想的受众群体是一个既庞大又不断增长的群体，你可以通过你的营销努力达到这个群体。你还需要一个与你的商业战略相一致的细分市场——如果你正在逐步淘汰你的男装，并且不提供免费送货到澳大利亚的服务，那么把精力集中在澳大利亚的一个男性细分市场是没有意义的。

6. 制定定位策略

接下来，你需要制定一个定位策略，让你在选定的目标受众中获得最佳竞争优势。考虑到其他竞争对手，确定如何有效地定位您的产品–关注您的定位如何赢得最大的市场份额。

您可以遵循以下几种定位策略路径：

1）基于类别的定位 —这需要确定您的产品或服务如何优于市场上现有的解决方案。

2）基于消费者的定位 —这要求将您的产品/服务与目标受众的行为参数保持一致。

3）基于竞争对手的定位 —这是一个非常简单的方法，可以证明你比竞争对手X更好。

4）基于利益的定位 —这要求证明客户从购买您的产品或服务中获得的利益。

5）基于价格的定位 —这需要根据人们在购买你的产品/服务时得到的钱的价值进行区分。

6）基于属性的定位 —撇开竞争对手、价格和利益不谈，这就要求专注于一个独特的销售主张，使您的产品或服务脱颖而出。

7）基于声望的定位——这需要证明你的产品为那些购买你产品的人提供了一定的地位提升。

7. 选择你的营销组合

在这个漫长而曲折的过程中，最后一步，也是最后一步，是切实实施你的战略。为此，你将需要确定一个营销组合，以支持你的定位，并帮助你达到目标受众，你已经选择。

营销组合包括所谓的4个P：产品、价格、地点和促销：

1）产品：考虑了品种、质量、设计、品牌、特点、包装、服务、可用性、便利性等因素。

2）价格：考虑了定价策略、标价、渗透价、溢价、折扣、付款方式、信用条款、付款期限等因素。

3）地点：考虑了渠道、覆盖范围、位置、库存、物流、贸易渠道等因素。

4）销：考虑了广告、公共关系、社交媒体、赞助、影响者营销、内容营销、植入式广告、促销等因素。

精心策划的营销组合将确保业务成功。然而，如果你营销组合不正确，那么你在前几个阶段所做的所有宝贵工作都可能白费。

确定营销组合-营销的4Ps

这里有一个例子来说明一个糟糕的营销组合：假设你想向40多岁的女性销售一款豪华护肤品。你的目标是把它定位为一个高端的补充，他们的护肤常规，目标是关注有关成熟和老化的皮肤。因此，你投资于平面营销，让你的产品出现在一些流行的女性杂志上，这些杂志倾向于30%以上的读者。你也要确保对产品进行相应的定价，这样它就表明了奢侈品的种类。

然而，你的包装很便宜，设计也很差，而产品本身却在药店销售。这种不一致，与整体定位策略不一致，会让你无法在第一时间接触到目标受众；接触到的人会感到不满，导致负面的口碑，最终会让你的销售陷入沉睡。

结论

通过使用STP流程，企业可以确定其最有价值的客户群，并创建针对这些客户的产品和营销传播。这有助于您创建引人入胜的个性化营销活动，以快速将访问者转化为客户。

STP营销常见问题

1）什么是市场营销中的STP？

STP营销（细分、目标和定位）是一个三步营销框架。通过STP流程，您可以通过对市场进行细分，瞄准客户，并为每个细分市场定位产品。

2）什么是STP营销示例？

STP营销最经典的例子是20世纪80年代的可乐大战，百事可乐和可口可乐在推出新可乐后都采用STP营销来增加市场份额。

3）为什么STP在市场营销中很重要？

STP营销非常重要，因为它专注于创建精确的细分市场，定位产品和服务，以满足他们的需求、愿望和期望

（本文根据yieldify的内容编译）

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