山姆会员店为什么成功（山姆会员店关闭美国63家门店）

撰文/董洁 编辑/郭娟，现在小编就来说说关于山姆会员店为什么成功?下面内容希望能帮助到你，我们来一起看看吧!

山姆会员店为什么成功

撰文/董洁 编辑/郭娟

美国时间1月11日，据CNN报道称，沃尔玛将在未来几周内正式关闭旗下63家山姆会员店。受此次“关店潮”影响，约有1100多名沃尔玛员工因此失业。

对于此次突然宣布关店，外界一致表示很突然，要知道就在关店前夕，沃尔玛还宣布，“将利用减税所节省的资金来提高员工工资，并向符合条件的员工发放每人1000美元的奖金”。

对此，沃尔玛方面给出的解释是“沃尔玛发现某些地点的门市之间相互牵制，且部分地区的人口并未如预期增长”，据了解，“此波关店潮中的10间门市将会转变成为线上购物物流中心，这些店的员工将有机会能再重新申请物流中心的工作职缺”，一位在山姆会员店工作的美国沃尔玛员工表示。

山姆会员店是怎样的存在？

创立于1983年的山姆会员店，虽然是沃尔玛旗下与传统沃尔玛超市并行的线下子业态，但从诞生之日起就带着先天的特殊基因。

这个特殊基因体现在，山姆会员店只为自己的会员服务，定位于会员制的仓储式连锁超市。也就是说，只有成为山姆会员店的会员才能够进入店内购物，而会费则是260元（以中国为例），虽然看起来并不贵，但是通过260元的门槛，山姆会员店可以砍掉相当一部分只喜欢蹭“性价比”的用户，而选择那些更喜欢优质产品以及优质服务的中高端群体。

通过会员费的吸纳，沃尔玛得到了很好的现金流保障。据零售前沿社了解，仅仅中国山姆会员人数就超过200万，而且每年续卡率在70%以上，在世界范围内，截至目前，山姆会员店已经开出了800多家门店，服务了全球超过5000万的优质个人和商业会员，可以说年费非常可观。

通过年卡的收费，沃尔玛还可以专门研究目标消费人群（也就是中产和富人）的需求，只为这部分固定人群提供服务，利用会员费填补部分采购成本，可谓一举两得。

从地理位置上看，由于美国人习惯于每一到两周开车到超市，一次性购买一两周所需要的生活用品，所以美国的山姆会员店大多在城市交通便利的边缘地区。当然这也与美国“汽车文化”的盛行有关——1980年代，随着汽车的普及，人们出行的交通越来越发达，这为出远门购物提供了方便。

说到这，我们还必须提一句山姆会员店另一种额外福利，那就是其超多数量的免费停车位。据了解，在苏州山姆会员店，停车位的数量是1700个，而在上海这一数量则达到了2000个。对于大老远开车跑来购物的汽车一族来说，能拥有免费而且宽敞的停车位，这是一件再幸福不过的事，难怪有人调侃说，“在山姆会员店的停车场自拍，你绝对可以拍出私人停车场的感觉”，因为它实在是太宽敞了。

而从商品以及货架陈列上看，山姆会员店也是独具一格。其店内的商品大多以大部件商品为主，而且都是仓储式货架的陈列方式，后仓库与卖场合二为一，上两层存货，下层卖货。这样的设计看上去既整齐又压缩了货物所占的空间，减少库存，节省费用，更方便售货员陈列商品。

商品数量上，山姆会员店的SKU数并不多，大致保持在4000-6000个左右，虽然数量不多，但绝对称得上“优质”，依托于沃尔玛强大的全球供应链优势，山姆会员店的商品有很大的议价和质量优势。

由于山姆会员店商品质量较高，所以其单品（SKU）的采销量很大，这使得山姆会员店在向供应商采购时获得了更好的价格与商品品质上的优势，从而给山姆会员店创造品牌价值，吸引更多潜在顾客成为山姆会员店的会员，进而加强沃尔玛对供应商的话语权，拿到更多供应商的邀约、更低的采购价、更好的质量，整个过程是一个闭环。

关店风波背后，是为了“应对趋势”

那么看起来如此风光的山姆会员店为何会突然选择一下子关闭63家门店呢？原因其实几个字就能概括，那就是“应对趋势”。

这里面的趋势其实有两个：沃尔玛自身电商业务的不断壮大以及线下门店不景气的影响。

据山姆会员店中国区总裁文安德透露，“自2016年以来，山姆会员店的电商业务已经实现了3倍的增长，山姆自营电商平台(Samsclub.cn和山姆APP)去年的增长速度也是市场平均速度的两倍”，而在中国，得益于京东的合作（山姆会员店2017年10月份已经在京东商城开出自己的旗舰店），山姆会员店的线上发展更加迅速。

相比较之下，要关闭的这63家门店在业绩表现上则远远达不到沃尔玛的要求，跟电商的增量相比，更是相去甚远。“我们发现某些地点的门市之间相互牵制，且部分地区的人口并未如预期的增长”，沃尔玛官方解释说。

更为严重的是，近年来由于最大竞争对手亚马逊推出了其Prime的特殊免邮策略，使得网购成为一种日常，美国老百姓们已经不再那么需要半个月一次开车好远，到郊外的大仓储超市去大量购置日用品和食品，而在今年到亚马逊还以137亿美金收购美国最大的有机食品超市全食，以弥补线下短板。

数据分析公司One Click Retail的数据显示，2017年最后四个月，全食超市品牌商品推动亚马逊在线生鲜配送服务，亚马逊生鲜营收增至1.35亿美元，较此前的四个月增长35%，这些对山姆会员店以及沃尔玛来说都是巨大的冲击。

如此看来我们也就不难理解，为什么在关闭线下门店的同时，沃尔玛要同时把其中的10间门市将会转变成为线上购物物流中心了。以线下的实体门店作为前置仓，不断满足日益增长的线上需求，山姆会员店选择性关闭线下门店也不能说是一种完全消极的做法。

中国的山姆会员店似乎过得不错

与美国市场大规模关店相比，在中国，山姆会员店却呈现出了另一种不一样的景象。

自从1996年在深圳开出第一家门店开始，截止目前山姆会员店已经在中国开出了19家门店，“我们的目标是在2020年开出40家门店”，山姆会员店中国业务总裁文安德在1月11日接受媒体采访时表示，“而在门店发展方面，会更关注在一、二线城市”，文安德说。

据了解，2018年，山姆会员店会计划在苏州、沈阳、成都、南通、北京开设新店，而北京也将迎来自己的第三家店。之所以选择大规模铺设实体门店，文安德透露这是适应中国目前的零售环境的趋势，“虽然未来几年中国电商在整个零售业的占比还会上升，但是实体零售业一定会展主导，尤其是看到现在那么多的电商巨头纷纷在走到线下，这给了我们信心。”

值得注意的是，作为美国本土的竞争对手Costco也在近期传出“要在中国开出实体门店”的消息，但是对于此，文安德并不害怕，“山姆的会员都是中高端的会员，自身会员的定位非常精准，也能让我们的业务目标非常专注。如果竞争对手选择同样的中高端会员阶层，那是他们的选择”,文安德表示，“我们在中国有很长的发展历程，所以我们对中国的会员非常了解，我们不太担心新竞争对手的问题。”

当然，除了在实体门店上的不断扩张，在电商业务上山姆会员店也没闲着，通过自营电商平台（Samsclub.cn和山姆 APP）以及在京东上的山姆会员商店旗舰店和山姆全球购旗舰店，山姆会员店在中国的线上业务已经实现了突飞猛进的成长，借助京东的供应链和物流优势，山姆会员店将自己的服务延伸到了很多还没有山姆实体店的区域，据了解，目前20%的线上注册会员来自没有山姆实体门店的城市，这为其后期扩张带来了很大的基础。

目前山姆自营电商平台（samsclub.cn和App）采用实体门店拣货的模式，提供3000多种商品，包括生鲜和干货等，这一平台的增长速度是市场同类产品的2倍。而为了配合中国的消费需求，“近期山姆会员店还在深圳推出一小时极速达的试点业务，在2018年这一服务将向更多的城市推出”，文安德表示。

不过，受到最近各大巨头纷纷开设线下门店（餐饮 零售）以及会员制模式在中国的认知程度等的影响，山姆会员店在未来的发展也并非十分明朗。据了解，2018年1月，由于京东7FRESH新零售业态超市的开业促销，同在亦庄的山姆会员店备受打击，客流量下降30%。

“一边思索，一边进化”，这是山姆会员店所代表的优秀传统零售店们带给我们的启示，虽然零售环境一直在变，但是依据消费需求变化的心却一直不变。

有时候适时调整，未必是一种失败，相反是一种正常的商业进化。