柳岩成网红直播卖货（柳岩带货折射新规律）

找人带货VS带货找人

3小时不到带货1000万、最高进店转化率近50%、半数单品的订单量超1万件、最火爆的一款充电榨汁机一晚销售额高达163万元……这是明星柳岩今年6月在快手直播间的带货成绩，这场直播首秀也让柳岩在2小时涨粉120万。不论外界对其明星变网红的嘲笑，一场“柳岩宠粉节”着实让快手直播带货的战斗力显露无疑。

快美Beauty Q作为此次活动的主办方，其创始人兼CEO陆昊向南都记者介绍，柳岩此次带货的品类包含美妆日化、家居用品、食品三大类，其中包括榨汁机、洗发水、电动牙刷、酸奶吐司面包等五花八门的商品。

他告诉南都记者：“柳岩用明星身份，可以要求品牌方给粉丝福利和特价，因此在价格上本身就具有优势。同时，还有明星直播的身份做背书，大家对其信任感还是有的。”

陆昊提到的“粉丝信任感”，从某种程度上来说，是在快手上运营电商的成功关键。他向南都记者解释：“快手更多是先喜欢人，然后你这个人每天更新的短视频和直播我才有兴趣看，看完后买货。而抖音是先喜欢内容或物品，有喜欢的内容才会去点击购物车。”因此，商家针对快手更多是根据达人本身匹配合适货品，针对抖音则是依据产品特性找到合适达人带货。

陆昊剖析的商业逻辑也得到了上海御映文化传媒CEO张哲清的认可。张哲清的公司目前在抖音上运营着名为“育儿女神蜜丝懂”的母婴新媒体号，粉丝多达319万。不过浏览其短视频内容可以发现，大部分的内容都是对育儿知识的科普，达人鲜少展现个人特色，电商主推的产品都是宝妈们较多关注的奶粉、尿片、食品、玩具等。

张哲清坦言，即便曾在抖音上一个月带货70万元，他们这一类的内容，在快手上做的还是不好。他认为，快手更多是情感和生活方式的表现，与粉丝的互动要求比较高，但母婴内容更多是知识传播。“抖音从今年开始推抖知识，包括一些知识问答、专家计划等。所以他们希望在母婴、科普或青少年知识培养这几个赛道上，都能真正给到一些达人去做。”

由此可以看到，快手上的达人带货品类更加综合，而抖音上的达人带货品类则更加垂直化。

抖音长尾效应显著，快手直播转化高

其实上述提到的商业逻辑差异，背后也一定程度上体现了平台流量分发逻辑的差异。野原科技CEO原野在煤老板商学院常年教授有关短视频投放和变现的课程，也是带火植观洗发水、玛丽黛佳彩妆等网红品牌的幕后操盘手。

他告诉南都记者：“从流量分发机制上来说，快手的流量更加稳定，抖音制造爆款能力比前者强，但流量不稳定。”从他经手的无数个案例来看，相同的视频和商品，在抖音和快手的广告投放可能出现以下两种情况：

一是短视频内容在抖音容易被限流，达不到投放效果，但在快手的点赞可以保持稳定；二是如果视频在抖音成为爆款，那么相同的视频在快手同步推送时也会大概率“引爆”，但流量不会有抖音那么巨大。

另外，两者的流量分发周期差异也使得抖音的短视频长尾效应更加显著，而快手在直播上的互动性更强，转化效率更高。原野介绍，爆款商品的短视频在快手的流量池里传播最长不超过半个月，在抖音上却可以有长达一两个月的传播，部分甚至能持续半年的热度。

“长尾效应在做短视频电商时非常重要。之前我们签过一个博主带货，刚开始一天下来只有5000赞，我们觉得肯定失败了，但第三天突然飙到了8万赞，一个月后达到16万赞”，原野表示，快手上基本前三天就能决定你的短视频能不能“爆”，如果没有起色基本后面不会反转。

这样的逻辑，张哲清的“育儿女神蜜丝懂”就亲自验证过。他告诉南都记者，去年春节前一周，他们为一款儿童滴鼻液带货，受春节快递停止配送影响，他们在卖出1500盒滴鼻液后就将产品下架了。但春节过后，其相关的带货短视频还在被抖音推荐，不断有宝妈留言询问如何购买。鉴于此，张哲清的团队又重新在抖音小店上架了该款产品，并表示“卖得不错”。

相比之下，快手的稳定流量使得达人和“老铁”间的社交情感更加浓厚，因此，陆昊认为，快手的达人通过短视频“吸粉”，但还是依靠直播卖货进行转化。“短视频效率高是因为它更多是传达内容，有很长的传播、转发和长尾效应，这是直播做不到的。但直播具有很强的互动性和沉浸度，比如我进入一个人的直播间，我看他直播，他能够实时和我像朋友般聊天。只要直播间是大家在疯狂抢便宜货的氛围，那受众在看直播的过程中情绪是很容易被调动的，所以卖货效率更高。”

导流渠道和平台进入博弈期

据了解，目前不管是抖音还是快手，大部分商品都需要跳转至淘宝平台上购买，短视频平台在带货过程中更多是扮演导流渠道的角色。在抖音做女装电商的阿May告诉南都记者，这样的导流方式近期却发生了不小的变化，“阿里妈妈”（阿里旗下大数据营销平台）开始向利用抖音向淘宝导流的商家或KOL收取成交额6%的专项服务费，反过来，抖音规定，淘宝的商品佣金需调整到通用或营销计划的20%及以上，才能添加至抖音购物车。

平台双方的一来一往，使得带货的KOL和商家们陷入了两难的境地。阿May表示：“我们给电商（淘宝）导流，收取取佣金，有10~15%已经算是不错了，但是现在被阿里妈妈拿去6%，其实对很多达人的信心都有很大损耗”，她认为，达人少赚6个点的佣金后，抖音又要求淘系商户的佣金要达到20%以上，这种看似为了保护自家达人提高他们收入的做法，会打消很多商户想要站外引流的念头。

阿May表示，从抖音这样的动作可以窥探，短视频平台在电商业务上或许已经开始考虑要自建生态，减少对淘宝一类导流平台的依赖。“平台之间，都在为了保护流量或是巩固自己的生态做一些动作。”

这也可以从快手最近开始对所有快手小店的成交订单抽取技术服务费看出。据悉，快手规定，淘宝联盟、有赞、拼多多三个渠道的商品推广者将获得实际到手推广佣金的 50%；魔筷星选和快手自建小店的商品，推广者将获得订单实际成交金额的95%。换言之，后两者只收取订单实际成交金额的5%作为技术服务费。天眼查数据显示，魔筷星选的主体公司快手持股13.1%。如此看来，快手明显鼓励商户向魔筷星选和快手自建小店两条“自家”渠道倾斜。

有熟悉快手的业内人士告诉南都记者，快手手中的王牌就是“老铁经济”铸就的私域流量，这使得其变现门槛相比抖音更低。因此，在经过8年沉淀逐步完善了平台生态后，不排除快手想要搭建自己的电商生态。

采写：南都记者 徐冰倩 实习生 郭梓昊 刘珊彤