养生馆卖产品话术（企示录对话巢娭毑）

长沙洞井北路226号，本是一平常门牌号，因巢娭毑月饼糕点店的存在，店面外每年中秋节前热闹非凡。

长沙巢娭毑在市井之间，经营着食品小作坊，凭着勤劳，也凭着邻里乡情，将生意一步步做大。与此同时，“太难买”“饥饿营销”“黄牛炒作”等声音也越来越多。

巢娭毑创始人巢金云日前对【企示录】说，多数人是持“白天不懂夜的黑”的态度。大家只看到她月入百万，却没看到自己起早贪黑，只为每个月饼都要亲自过手。“从1995年开始做月饼，凡事我亲力亲为，一步一个脚印走出来才经营出品牌，无所谓别人讲‘饥饿营销’。”

△巢娭毑

坚持51年才打出一手月饼好牌

67岁的巢金云裹着围裙，戴着帽子出现了。她比约定时间晚到了20多分钟，走上自家店铺3楼，巢金云一屁股坐在沙发上，歇息，擦汗。围裙和帽子上都印着“巢娭毑”头像和名字，上午的采访被推到下午，着实因人太多，她怕“一走开，容易出事”。

楼下是上百人的排队长龙，嘈杂声不绝于耳。楼上，巢金云操着长沙口音，一脸掩饰不住的喜悦。

创办“巢娭毑”品牌18年，近十年火了。让巢娭毑月饼这十年火起来的真正原因是什么？

巢金云并未正面回答。她有一个评判标准，并且认为很朴实——我要赚钱，顾客要实惠，两者兼备。进一步解释“很多事情都要有平衡，从顾客、员工到我本人都要挣到一点实惠。”

“实惠”或许体现在——巢娭毑月饼近5年来未涨价。【企示录】看到店外墙上贴着月饼价格，以蛋黄莲蓉月饼42元每斤、有8个来算，一个月饼约5块2毛，对照市面上月饼平均价，并不算贵。

其次，原材料一定要好。巢金云说，莲蓉可以买500元一斤的，合作几十年的湖北原材料厂家，每年采购时，自己还要去厂家看看，保证原材料无杂质、发霉等。

16岁的巢金云从一名糕点学徒做起，做月饼非祖传手艺。“只好认真点、辛苦点。”还在于巢金云的性格，凡事亲力亲为“连芝麻、花生米我都要自己洗，筛选、烤干，过手才放心。”

做餐饮创业，大多要起早贪黑，巢金云谈起过往，晚上11点熬糖浆，1点起床看，一天常常只睡四五个小时，“把事情做好了就没那么辛苦，事情做不好反而更辛苦。”

51年过去了，从16岁小姑娘到67岁巢老板，那股骨子里的犟劲儿一直没变。尽管不同问题重复回答很多，但她仍表现出思路清晰的一面：赚钱是一种本能，生活就是要赚钱。一辈子做这个月饼，她坚持下去就是想把这个事情做好。

在【企示录】采访多人包括同行时，他们给巢金云最多的评价是，这是一个“怪娭毑”，以及她有倔强、占有欲强的一面。

月饼流量密码不可能只靠“饥饿营销”

今天，巢娭毑月饼仍有不少争议，排百米长队还难买，路边黄牛却成箱卖，以及巢金云月入百万还到处打假，包括品牌之争……

对此，巢金云的解释是，月饼的季节性很强，每年中秋节前一个月抢抓生产期，不可能满足所有人。对于多数人只看巢娭毑月饼中秋期排长队，却不见平时门可雀罗的现象，站在巢老板的角度，全年要养活一大批人，而且没有人愿意吃过季食品。“如果全国各地的人都要求来我这买到月饼，我就是个店铺，又不打算做成大企业。”

恰恰因为“不想扩店、不搞网络销售”等，被人认为巢金云故意走“饥饿营销”路线。

在八月，有报道指出，在某短视频平台上，一家打着“巢娭毑月饼”牌子的网店推出团购，许多用户相信是巢娭毑网店，但下单后发货没有下文，很快，巢娭毑现身辟谣，说自己从未开过网店，这家“巢娭毑月饼”网店便关闭团购链接了。【企示录】也了解到另一种声音，有同行认为不排除是巢娭毑月饼试水线上，无奈“水土不服”作罢。

而巢金云坚持的经营思路是，守好一个店，亲力亲为。但这或许也是巢金云聪明之处：她对巢娭毑月饼背后顾客的认知。

巢金云对【企示录】的说法是，她要亲自站在月饼窗口，过目一个个月饼，才能送到窗口外的顾客手里。

但这样似乎并不能服众。巢金云坚持，不可能达到每个顾客的要求。但是她强调自己是实在的人，限量限购，都为了让大家有月饼买。“风里来雨里去几十年，吃点亏无所谓，做事凭良心，我能保证的是，每个出炉的月饼熟透冒油。”

采访末尾，她特意补充，“不说月入百万，每个人付出的劳动都要有成果。”说罢，巢金云快步走下楼，让间歇吃西瓜解暑的员工抓紧到窗口卖月饼。

潇湘晨报记者李琼皓 实习生彭真 摄影王茶茶 王家骥

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