销售成功的喜悦（走进成功的销售）

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一、销售的定义

所谓销售，是指一个说服别人采取能给他们自己带来好处的行动过程。仔细研究定义，对确定我们的思维定位、掌握技巧大有裨益。

归纳起来有以下三点:

(1)销售是说服而不是强加，故要引起注意、激发兴趣;

(2)销售一定要给别人带来好处，故要增强欲望、满足要求:

(3)销售成功靠别人来决定，故要让顾客向你购买，而不是我卖东西给顾客。我们的任务是给顾客信息，让顾客化感动为行动。

(4)销售是一个行为过程，故我们要有足够的耐心和心理准备

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二、销售与我们的关系

销售分为两种一种是有形产品的销售，另一种是无形产品的销售。大家都知道，我们在销售任何一种商品的时候，中间穿越了一个很重要的东西，就是你一定先要把自己销售给对方，你就是第一商品。也就是说，如果说你不能把你自己这个第一商品销售出去，同时人家不能够很高兴地接受的话，而且你没有让对方发现商品的好处和价值的时候，他们是绝对不会买你的商品。销售成功，首先要销售你自己成功。

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当我们想向客户介绍时，时常听到:

别跟我推销衣服，介绍给我穿上这件衣服所能为我带来的魅力及风格;

别跟我推销寿险，介绍给我拥有它时的内心平安和全家人未来的保障;

别跟我推销房子、介绍我居住时的舒适、满足、理财和自豪;

别跟我推销书籍，介绍给我阅读它的欢乐时光及知识对我的帮助;

别跟我推销玩具，介绍给我如何能让孩子拥有快乐的童年等等。

人们之所以愿意拿辛苦赚来的钱换你所带来的东西，是因为两个理由:一是愉快的感觉;二是能够帮我们解决问题。

其实做销售也是做人的工作，只有客户发展了，我们才能更好的发展。

销售不仅给我们带来经济上的富裕而且让我们获得更多的新朋友;销售不仅要创造需求、引导需求、接受未被或未知满足的需求，而且还要用专业化的知识满足客户需求。

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三、我与销售

有人以为，销售只是“把产品介绍及售卖给顾客”。其实不然。销售蕴涵在我们生活及工作中的各个方面，例如:当我们将自己的想法陈述给上司、同事、家人或朋友时，我们是在“销售”自己的创意我们希望对方能采纳，从而实现自我价值。

当我们向别人展示自己的专业形象时，我们是在“销售”自己，并希望借此来推动自己事业的发展;商家在举办各类公益活动以回馈社会时，也“销售”了自己健康及关爱的企业的形象，以便获得社会各界的更大的认同、支持与配合。凡此种种，都足以证明销售与每一个人息息相关，它是人类生活中不可或缺的社会行为或交往活动。

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世界好比一个偌大的销售舞台，我们每个人都是这个舞台上的表演艺术家。他们向社会大众展示自己的演示才华，用高超的沟通技巧来协商洽谈、说服对方、解决分歧，并最终实现自己的销售目标。

现代销售是社会经济发展的巨大动力，是推动社会进步的重要因素。可以说在市场经济条件下，没有成功的销售，就没有生产的发展、技术的进步和企业的效益。

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四、销售的特点

(1)主动寻找客户

人员销售完全不同于坐店经商、等客上门等经营形式，而是通过销售代表主动接触潜在顾客，并与之建立和谐的关系，进而将潜在顾客转变为实际买主。

(2)有的放矢

由于销售代表与广大顾客保持联系，因此，作业弹性较大。在实际工作中，销售代表可以根据各类顾客的不同需要、欲望和动机，有针对性地采取恰当的方法满足顾客的需求。

(3)一样的产品，不一样的服务

据有关调查显示，影响顾客决定不重复购买的因素及其所占比例为:产品质量因素占15%，产品价格因素占15%，服务条款因素占20%，服务质量因素占49%，其他1%为不确定因素。由此可以看出，影响不重复购买的主要因素并非产品或价格问题，而是与服务的某些方面有关。这个比例高达七成以上。由于销售代表直接面对消费者提供售前及售后服务，通过现场示范教会顾客如何正确及有效地使用产品，由此来激发顾客进一步的购买欲望，从而创造更多的销售机会。

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(4)建立长期关系

销售代表是企业、消费者及市场三者之间的桥梁。

◆销售代表与顾客建立长期的关系，对于销售代表的稳健经营至关重要，这关系到客户是否愿意回来购买你的产品，以及是否愿意介绍新客户。

◆销售代表的服务工作也有利于引导顾客的合理消费。

◆销售代表长期处于第一线，最了解顾客的需求，最熟悉市场供求和企业情况，因而销售代表可以为企业带回有价值的反馈意见以及市场供求信息，为企业研发新产品以及制定销售策略提供依据。

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五、成功销售应有的态度

俗话说：王婆卖瓜，自卖自夸。这已是人们的思维习惯了。这个思维习惯造成了我们销售的困难。当你在销售你的说法、想法、做法、办法时，对方总是用这样的逻辑来习惯性思索:“你在卖瓜，当然说好，我要找出你的不好。”

销售有困难，销售极具挑战，要想销售成功，把“王婆卖瓜，自卖自夸”变为“王婆卖好瓜，我很需要它”，先要具有以下积极的主观态度:

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(1)积极的心态

开放、乐观，用积极的心态看世界、看对方、看长处、看好处。

多看好处才能把握机会，多看长处才能接受对方。不能有任何的松懈，松一尺泄一丈，机会流失、朋友消失，生活的乐趣也没有了。心理学家告诉我们，用积极的心态做事情，你会少些包袱，多些办法，成功系数增加，用负面、消极的心态做事情，你会多些压力，加大困难，成功系数减少。

(2)信心十足

对自己、对公司、对产品、对顾客先做了解，树立信心。搜集公司资料、感受公司产品、了解顾客需要。这是任何销售之前都必须做的准备工作。

(3)站在对方角度想他需要什么。

人类习惯于从自己的角度来思考，首先思考的是自己要做什么。事实上，我们每个人的生活、行动都是以自我为中心出发的，婴儿为了他们所想要的学会了哭，大一点的孩子为他们不能拥有的而哭，当事情变糟时，我们倾向于责备他人，即使是我们自己无理与挑剔，我们也喜欢别人礼貌地对待自己。但成功销售的人员不能只从自己的角度去看世界，而要去想想在别人眼里它会是什么样子，应思考目标顾客对你所做的事反映是什么。因为销售的结果由别人决定。我们所需要的完全有赖于顾客如何看待他们的需求，而我们的顾客决不会考虑我们需要什么。因此我们要与顾客保持同理心，理解顾客，把握需求。

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(4)保持热情。

随时保持热情和诚意。热情表现出信心、诚意帮助好处的可信。没人愿和一位无精打采的人进行交流，除非医生。

(5)做到忘我

物以类聚，人以群分。做销售工作，要做到忘我，令不同的人容易接受你。因为他们有需求。他们要满足，而你需要他们找你满足需求。

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人们通常习惯愿与品味相投的人交往，所谓“门当户对”，“酒逢知己千杯少”，都形象说明这一现象，但销售的人员就必须突破这一习惯，突破自我。因为市场的构成中，你不喜欢的人占有相当的比例，他们也需要你的产品，不能丢下这块市场;让不同的人都容易接受你，更能展现你的魅力，也能体现你的价值。

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本篇小结：

销售，一个说服别人采取能给他们自己带来好处的行动过程。从销售的定义出发，我们知道了销售与我们是有着千丝万缕的联系的。事实上，无论你做什么工作，你都希望自己的说法、想法、做法、办法被别人接受。无论从哪个角度上说，销售都是与我们息息相关。

销售是有特点的。积极寻找客户;有的放矢地寻找需求;同样的产品，我们要用最好的服务;培育长期顾客，注重保持客户关系。

王婆卖瓜，造成了我们销售的困难。需要我们用积极的态度、十足的信心、保持同理心、保持热情、做到忘我。

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