孙子兵法九变篇商战（孙子兵法讲义11九变篇）

作者：三困

教材：《兵家修炼》·上海古籍出版社

说明：讲义按照《兵家修炼》的形式称呼孙武为大师父，讲义中部分内容直接引用《兵家修炼》内容，引用处不再标注。

【每周读点兵学，做一个有思想的人】

战略是在战前基于战争目标和宏观形势制定的，其所要解决的是战争的基本问题，制定好之后通常不会再做出改变，除非我方对形势的判断出现了重大的失误，或者整个战局发生了重大的改变。将领若谋之不远，就难以平衡长远与眼前的利益，需要不断调整战略方向以弥补过去的失误；若谋之不高，就难以平衡全局利益，需要不断调整战略重心以补救各处的危机。战略频繁变动引发战略振荡，会导致实施混乱、资源浪费、军队疲惫。因此战略素质是深、远、高，即深谋远虑、高瞻远瞩。而战术要面对的是一个个瞬息万变的战场具体问题，必须临机应变，因此最核心的战术素质是应变。

最著名的应变非“君命有所不受”莫属。君主远在都城，如果战场上的每一个情况都要汇报给君主，那么等到君主把决定传回给将领的时候，说不定情况已经变了，有利的机会消失了或者险情变成了危机。记得以前有一个非常有趣的话题：正确地做事与做正确的事。正确地做事关注的是过程，按照流程规规矩矩做，不能有越权行为。做正确的事关注的是结果，根据情况临机应变，把事情办好。最好的情况自然是按规矩办事最后又把事情办好了，但假如做事的人发现按部就班会把事情办砸呢？这个时候到底该选择正确地做事，还是做正确的事呢？大师父的“君命有所不受”告诉兵家应该选择后者。有些智慧而正直的兵家一生命途多舛或许与这句话有关吧！

那么该如何应变呢？战场上的情况瞬息万变，具体的应变之法也是无穷无尽的，大师父不可能通过罗列所有的应变之法来阐述如何应变，因此大师父没有谈论具体的应变之法，而是从更高的层次提出了一个基本的应变框架。

《九变篇》结构图

首先是考虑问题之变，即将领在考虑问题时要学会转变视角，从多个角度全面看待问题。最重要的角度是利与害：看到利才有动力去做，看到害才能避开祸患。有些人过于乐观，一看到利益就不顾一切冲上去，这样容易因为一点小利益造成大损失，而另一些人则过于悲观，做什么事情总是看到这里不好，那里不好，结果因为小困难而丢了大机会。兵家应权衡利弊，综合谋划。

其次是进攻之变，即将领在攻打敌人时要懂得运用各种手段。胡萝卜加大棒的威逼利诱，想必大家都清楚，咱们这里来重点说说利害之外的第三种手段——“业”。有一个历史故事能够很好地说明这个手段。当时韩国非常害怕秦国向其用兵，韩王为了稳住秦国，派郑国（人名，韩国的一名水利工程师）游说秦王开挖一条大型灌溉渠道，秦王接受了郑国的建议，并动用了大量的人力、物力去完成这一工程，这样秦国就没有精力发动对外战争了。所以这个手段通俗地讲就是，找点事情让敌人做做，敌人忙于做自己的事情了，也就没有精力挑起对外战争了。就像小孩子，要是整天闲着没事做就会胡思乱想，注意力会转移到各种各样的事情上，再加上精力充沛，就会折腾些事情出来。穷人家的孩子大多比较乖就是因为要帮父母做些家务甚至做些农务，没有精力顾及别的事情。这个手段困人于无形，用“细思极恐”这四个字来形容也不为过。它的应用在历史上经常出现，生活中也随处可见，对付那些精力旺盛的狂热分子效果奇佳，多说无益，点到为止。

最后是防守之变，即要把被动防守转变为主动防守，不要寄希望于敌人不来进攻，而要做到使敌人不敢进攻。

不会做人也是做不好事的，想要在做事上变通，必得在做人上变通。所以大师父在本篇添加了一个附加主题——性格之变。任何一种极端性格，都会成为做事的绊脚石，奋斗路上，要么你把性格的棱角打磨掉，越走越顺，要么性格用它的棱角把你阻拦住，使你寸步难行。我们来看看大师父提出的五种危险的极端性格。

“必死，可杀也”的意思是不怕死而只知死拼的将领，会被敌人诱杀。

“必生，可虏也”的意思是如果将领贪生不敢冒险就会被俘虏。不敢冒险的将领往往会选择更加稳妥的策略，比如坚守要塞、据城而守，这种被动策略会使自己错失打败敌人的机会，同时给敌人提供了良好的备战条件。敌人可以围而不攻，切断其各处要道，使之成为一座孤城，待其物资耗尽；也可以发动一波一波的攻击，耗尽其防守兵力：总之被动挨打者终会被敌人打趴下。纵观历史，我们可以发现那些偏安一隅，守着自己一亩三分地的诸侯最终都被吞并了。有句很经典的话“最大的危险就是不敢冒险”可以成为“必生，可虏也”的最好注解。

“忿速，可侮也”的意思是如果将领容易发怒就会被敌人侮辱，因为敌人会利用将领易怒的特点，通过侮辱来激怒他，从而使其失去理智。失去理智的人容易轻举妄动，一不小心就会中了别人的计谋，因此在战场上当将领失去了理智也就离失败不远了。骂阵即利用了这个原理。

“廉洁，可辱也”，廉洁是清廉、正直的意思，品德高尚的人有时候会太在意自己的名声，甚至把名声看得比生命还重要，“士可杀不可辱”说的就是这样的将领。敌人往往会通过羞辱这类将领，使其为了维护自己的名声而做出一些不太明智的决定，与“忿速”的将领不同的是，这些将领在受到凌辱时可能并不会失去理智，心里也很清楚自己应该怎么做，但却由于为名所累而身不由己。激将法即利用了这个原理。

“爱民，可烦也”的意思是过分爱护人民的将领会被敌人烦扰，比如当敌人分兵劫掠他们国家边境线上的各处村庄、城镇时，爱民的将领必然会派兵救援，可是边境线很长，东奔西走各处救援就会导致军队疲惫不堪，“袭扰战术”正是这个道理。《虚实篇》中大师父说到“致人而不致于人”，那么如何“致人”呢？利用敌军将领“爱民”的性格特点，袭扰他们国家的人民便可调动敌人。可见，仁爱人民虽然是将领的优点，但若不懂得变通就会被敌人利用，所以在战场上面对具体情况，兵家要懂得为了大仁舍弃小仁，被敌人利用了你的小仁而导致战败是大不仁也。

“必死”是“勇”的极端，“爱民”是“仁”的极端，可见即便是优秀的品质一旦走了极端也会变成祸害，因而兵家要学会变通。将领的行为最终取决于其性格，因而只有在性格上做到变通才能在用兵作战中做到变通。“必死”者要多些三思，“必生”者要多些胆量，“忿速”者要多些淡定，“廉洁”者要多些从容，“爱民”者要多些冷酷。在战场上，将领一方面要认识到自身存在的性格缺陷并将其克服，另一方面则要利用敌军将领的性格缺陷。作为兵家，我们一定要认识到自身存在的缺陷，并通过长时间的实践来克服它们，比如过于耿直的要变得圆滑一点，过于鲁莽的要变得稳重一点，过于自卑的要变得自信一点，过于计较的要变得大气一点，过于天真的要变得世故一点，这也是兵家修炼的目的之一。

当然了，懂得变也要懂得不变，比如手段可以变但原则不能变，途径可以变但理想不能变，懦弱之心可以变但善良之心不能变。

【示例】

我们很容易在现代生活中找到“必死，可杀也；必生，可虏也”的事例。“必死”的人无所畏惧，什么都敢做，往往会触犯法律受到严惩；“必生”的人不敢大胆尝试，不敢突破现状，做事情思前顾后放不开手脚，最终会成为生活的俘虏。

关于“廉洁，可辱也”，历史上做得最好的当属韩信。当年有个恶少当众羞辱他：“你虽然长得人高马大，又喜欢带着把剑，但其实很胆小。不怕死的话就用剑刺我，要不然就从我的胯下钻过去。”韩信当着众人的面选择了从他胯下钻过去，从这一点我们可以看出韩信具备了非同一般的忍辱负重的能力，这也是韩信日后能够建立非凡功业的原因之一。

【经典句子】

杂于利而务可信也，杂于害而患可解也。

翻译：考虑到有利的一面事务就能顺利开展，考虑到有害的一面祸患就可提前化解。

是故屈诸侯者以害，役诸侯者以业，趋诸侯者以利。

翻译：可以用祸害迫使别的国家屈服，可以用事业驱使别的国家忙于奔命，可以用利益诱使别的国家奔赴而来。

故用兵之法，无恃其不来，恃吾有以待也；无恃其不攻，恃吾有所不可攻也。

翻译：用兵之法，不要寄希望于敌人不来进犯，而要依恃于我方所具有的抵御敌人进攻的力量；不要寄希望于敌人不来进攻，而要依恃于我方所具备的使敌人不敢前来进攻的条件。

故将有五危：必死，可杀也；必生，可虏也；忿速，可侮也；廉洁，可辱也；爱民，可烦也。

翻译：将领有五种危险品质：不怕死而只知死拼的将领，会被敌人诱杀；贪生不敢冒险的将领，会被敌人俘虏；容易发怒的将领，会被敌人凌辱而失去理智愤然出战；廉洁好名的将领，会被敌人羞辱而为维护虚名而战；溺爱百姓的将领，会被敌人烦扰而疲惫不堪。