车险发展策略（精雕细琢还是搁置调头）

文章来源：保财论道导读，接下来我们就来聊聊关于车险发展策略?以下内容大家不妨参考一二希望能帮到您!

车险发展策略

文章来源：保财论道

导读

无论是之前的“规模至上”，“画好地盘，再优化土质”；还是过程中的费用拼杀，车险发展各个环节都充斥着“潜规则”。如今，强监管“重锤”之下，车险，已迎来发展转折时刻。可以说，2019年，对于车险而言，是“不破不立、不塞不流、不止不行”的一年。

核心业务的变动，随之，让曾经依靠车险业务做大圈地的各财险公司也开始重新审视车险业务的价值和定位。在整个行业倡导高质量发展环境之下，走出乱象，走出困局，活下来，成为首要目标。

面对这一现实，此前主打车险的财险公司，走到了分叉口。是守好不易打下来的车险“江山”，持续深耕；还是调整战略，“及时止损”，另辟新径？这是一个重要的发展之路选择，更是一个关乎未来生存的选择。

事实上，探索早已开始。今日，“保财论道”就带您来看，择路而行，车险寒冬里，财险公司寻找春天的不同路径。

兵分数路，车险市场正在经历一场迁徙。

先来看留守者

对于选择继续深耕车险市场的财险公司而言，面临层层压力，不进则退，各险企纷纷走上业务优化道路，在发展保费规模的同时，控制综合成本率，谋求车险业务的可持续发展。

具体来说，面对相对标准化的车险产品，各财险公司分别开始在产品设计、营销渠道、缴费方式、服务优化等各个领域，施展想象空间。

1.产品为王：创新谋突破

在传统车险产品“流水线”发展背景下，开拓思路进行产品创新并非易事。进行创新，必然要谋求一个一击必中的突破点，围绕汽车这一标的，寻找市场。

首先，是对既存痛点的挖掘，通过对用户在车辆使用全流程中的痛点进行修正与创新，满足消费者需求。举例来说，车辆质保期往往短于汽车的使用年限，在超出质保期阶段的维修费用，普通质保产品无法覆盖，须由车主承担。基于此，陆续有险企推出针对主机厂和4S店的“汽车延长保修责任险”，如太平财险、众诚保险等。

再如，传统车险产品，定价差异主要体现于汽车年限、出险率等因素，缺乏更加细化的定价标准，基于此，行业开始探索基于汽车使用情况差异性细分的车险产品，如人保财险、平安产险、阳光财险、众安财险4家公司联合探索推出的“汽车里程保险”，车主购买车险将按照里程付费。

此外，挖掘新的市场空间推出产品，也是当下财险公司进行创新的重要突破口。如基于新能源汽车普及度提升而推出的专属电池延保险，针对无人驾驶技术研发的自动驾驶保险等。

“创新”二字，知易行难，每家公司都想在激烈的竞争空间中发掘一块新土地，只是受制于技术突破与监管约束，难有突破。已有的创新产品，能否打开市场，又是否击准了用户需求和痛点，还需要时间检验。车险创新，胆子要大，步子要稳。

2.渠道至上：布局销售网络

从渠道来看，车险产品销售，涉及车商、代理、直销、电话、网络及交叉渠道。当下，依托于自身优势，选择并调整最佳渠道网络，提高新车业务获取能力，是保险公司正在思考的问题。

然而经历多年打磨，不同渠道亦各有优势。伴随汽车产业公司与保险公司的双向渗透，车商渠道铺陈广泛；保险代理、保险经纪渠道的专业化优势难以取代；快速发展的互联网渠道更异军突起，与其他销售渠道形成分庭抗礼之势。

面对各类渠道，体量、经验不一的保险公司显然没有布局定式。保险公司正在考量的，是基于此前线下销售网点铺设，线上渠道体系搭建的基础上，顺应优势与行业变化，寻找并调整形成符合自身需求的渠道布局。

从各保险公司当下的布局情况来看，各自的调整重点不一，如人保财险，在2018年提升专业代理渠道与保险经纪渠道，推进资源管控与渠道合作，抓牢用户；太保产险也选择在车商渠道与交叉销售渠道领域深化，加大占比。

3.服务优化：提升续保率

服务领域给车险业务提供了更多发挥异质化的空间，也成为提升客户续保率的关键所在。由此，对于销售之后的定损、核保、理赔等环节，各险企也在付诸大量金钱和心力。

2018年，中保协牵头发起设立中保车服，30余家保险主体，蚂蚁金服、滴滴出行等互联网企业，以及深圳控股等地方政府投资平台共同出资。整合查勘、快修、零配件资源，取长补短、抱团取暖背后，即是对车险后端服务统一标准化、优化的探索。

保险科技赋能车险服务效率与质量双提升，也在持续发挥明显作用。如平安产险推出“智能网格”，动态分配查勘员位置；“智能调度引擎”自动规划最优路径；运用AI图像识别技术追求秒级定损、通过人脸识别实现在线赔付。

优化服务的根本目的在于提升客户的留存率，面对车险这一刚需，在新车销量所有下滑的背景下，留住既有客户的价值，并不次于挖掘新型用户。用户满意，才能“长情”，而这也是保险公司提供保险保障的应有之义。

再来看转型者

有人选择沿路直行，也有人择路转向。不乏企业怵于车险市场的激烈竞争，或是对车险未来心存迷茫，选择向非车业务偏移，调整业务结构。也不乏险企明确公开表示，正在逐步剔除亏损较高的车险业务，甚至将此前布局车险称为“弯路”，将加大非车业务布局。

只是，面向非车业务，各险企又迎来了新的选择。从布局的几个主要领域来看，涉及保证保险、健康险、农险等多领域，布局非车市场值得鼓励，只是，也并非意味着非车业务就是一片坦途，绕过车险压力的财险公司，各自也有所阻碍。

1.抓紧融资需求，发展信用保证保险

近两年，抓住当下中小微企业融资困难，增信需求渐强机遇，信用保证保险成为非车业务中发展较快的险种之一。除相对传统的企业贷款保证保险、建筑工程保证保险等，服务个人消费需求的保证保险产品也在加大布局力度。

然而，机遇背后，风险亦不可忽视。拓展保证保险的财险公司屡屡踩雷，长安责任保险、安心财险、天安财险、中华财险等陆续被泼冷水，背后，风险难穿透、缺乏数据优势、信评体系不完善等问题亟待解决。

从行业动向来看，财险公司正深化与银行等融资机构合作，推动数据打通与信评体系标准化，配合各类贷款业务，细化推出针对各融资主体的保险产品，同时在后端管住风险。

2.依托渠道优势，加码健康险

健康险也成为财险公司目前布局重点之一。对于财险公司而言，在非寿险领域积累的客户资源，可以为其在交叉渠道拓展健康险业务提供客户基础，且短期健康险业务与其他财险业务之间盈亏相关度较低，可通过协同发展能够平滑损益。

当下，面向正处于地盘拼抢阶段的健康险市场，多家财险公司通过线上渠道推进健康险业务布局。从2018年年报情况来看，已有27家财险公司前五大险种中出现健康险身影，6家险企第一大险种为健康险，竞争也在加剧。

然而值得一提的是，“宽进”的健康险市场，导致当前的产品价格和利率的厘定标准单一，行业拒赔率与赔付率均处于高位，多数财险公司的健康险业务出现承保亏损。健康险业务，在财险公司潜在目标客户有限、平台渠道相对单一的背景下，陷入价格拼抢战，被业内指出出现“泛车险化”。在此背景下，对于正在着力布局健康险的财险公司而言，当务之急同样是寻找到一条可持续发展路径。

3.细分精耕，丰富农业保险

近年来，中央一号文件、中央工作会议屡次提及发展农业保险的重要性，在传统政策性农险难以完全覆盖农业风险需求的背景下，商业性农险的发展空间展现，对于缺乏补贴的商业性农险业务而言，基于成本控制的考量，保险公司会研发更加贴合风险与农户需求的差异化产品，使农险产品的核心环节向产品研发环节倾斜。

各险企正在地域特色化农险产品、价格指数保险、天气指数保险等细分环节做文章。举例来说，非车业务占比近五成的锦泰财险，正在着力布局农险，2018在河南开设分公司，意在因地制宜研发农产品价格保险等产品；车险业务占连续三年下滑的国任财险，推出“生猪价格指数保险”等定制化农业风险解决方案。

但不能忽视的是，不同于健康险等产品风险分散的特点，对于农险产品而言，易面临因重大自然灾害导致的大比例赔付事件，进而导致赔付率高企等现象。

4.瞄准保障薄弱点，发力电力保险、航旅险等细分市场

还有部分财险公司，选择瞄准细分财险市场发力覆盖风险，选择谋收益而非规模。有者以股东优势为切入口，结合股东所在行业发力，进行精耕，如永诚财险，即逐步剔除车险业务，同时加大对于电力保险业务的布局，致力成为“电力能源行业风险管理领导者”。

华安财险在车险业务盈利空间进一步压缩的背景下，开始重点拓展航旅险，陆续与航空公司进行合作，受让相关保险经纪公司股权，向航旅险市场进军。

然而不容忽视的是，细分市场对于保险公司专业性要求往往较高，需要险企持续的资金投入与精算调整，对于风险的预估与经验也相对有限，在布局前期，仍然难以避免亏损窘境，如何扎稳脚跟，还需要保险公司精耕细作。

结语

相对于环境逐渐“恶劣”的车险市场，转路处于快速发展中的非车业务，中小财险公司勇气可嘉，也值得期许。只是，面向起步不久的信用保险、商业农险等领域，综合成本率高企、缺乏产品精算数据、营销经验不足等难题依然接踵而至，考验着每个入局者。

此外，对于保险公司而言，必须明确发展路径，同时秉持持久布局，业务精耕的定力。脚踏实地，才能仰望星空，切忌做时刻准备蚕食保险市场的饕餮客。

(责任编辑：程宇楠)

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