保险学免赔率计算公式（讲解保险计划书的技巧）

2022年国际龙奖IDA申请标准，因应新冠疫情（COVID-19）冲击下，特别调整了国际龙奖IDA申请标准，此国际龙奖IDA申请标准仅适用于2022年申请。

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保险计划书是签单很关键的一步，但实际上它并没有想象中那么简单，因为这个环节决定了你是否能真正打动客户。计划书，其实就是告诉客户应该买什么保险，为什么要买这个保险。但是保险合同中条款繁多，又有很多专业术语，如果只是把自己辛辛苦苦做好的计划书发给客户，是无法准确传达我们的想法的。客户无法正确理解计划书，也就很容易没有了下文。因此，最好就是与客户当面进行计划书的讲解。我们对计划书讲解得越通俗、越透彻，客户的接受程度就会越高，订立保险合同的可能性就会更大。向客户讲解保险计划书之前，一定要将与之相关的资料、工具等全部准备好。如果讲解过程中需要什么再从包里拿什么，无疑会影响交谈的进程，还会扰乱我们的信心和讲话节奏。一份保险计划书会涉及很多方面的内容，我们在讲解时要做到主次分明，重要内容进行详细说明，次要内容进行简单说明。例如，对保障内容、年缴保费以及缴费期限等客户最为关注的内容进行详细说明。当我们将客户最为在意的内容直观地列明，可以减少客户的疑惑，并快速赢得他们的好感。另外，我们在制作计划书时，还要注意删繁就简，只留下关键的信息，同时排列整齐，一定要让客户阅读更方便。再例如，可以使用彩色标记笔划出保险计划书的重点内容。客户可以有详有略地阅读，理解起来更容易，同时也更能感受到我们的细心与用心。需要注意的是，标重点时也要将保险计划书中一些客观事实特别划出，如产品不予保障的情形、保险免责条款等，始终保持自己的客观性。

与客户讲解计划书时，你是否遇到过下面这种情况：计划书发给客户，客户看到保单上的数字没有任何感触！明明保单复利了好几倍，客户却还是懵懵懂懂没有概念！客户犹犹豫豫，每次聊完没几天客户就忘了保费是多少！其实，保险计划书中会涉及很多数字，包括保险金额、保险费用、保险期限等，简单地罗列这些数字，难免会让客户觉得枯燥无味又难懂。

有没有什么办法能让我们所做计划书里的数字更生动、对比更突出呢？人都是视觉动物，如果我们能把这些数据视图化，再把这些数字融入真实发生的案例中，给客户带来画面感，要比单纯的数字留下的印象深刻地多！在保险合同里有许多繁琐、专业化的条文，还有很多非保险专业人士看不懂的专业术语。对于客户来说，这些专业性的内容往往很难在短时间内消化和理解，这就要求我们使用通俗易懂的语言来进行讲解。生活化、口语化的语言，往往更容易被客户理解和接受。在解说计划书时，应尽量避免出现 “现金价值”、“保额”等专业术语。如果客户问及这些术语的意思，我们就会陷入不知道怎么解释的困境，如果解释不清楚，就更难说服客户购买。实在无法避免，也要转化成客户听得懂的语言。作为保险销售员，我们应该对保险条款、服务流程等与保险相关的情况非常了解。这样才能向客户展现自己专业的一面，由此增加自己的权威性和说服力，让客户放心地购买保险。中国人一向对不吉利的词语比较忌讳，诸如“伤残”“死亡”等词语，能够避免的一定要尽量避免，这里非常考验我们说话的艺术。微笑面对客户，会让客户的情绪受到感染，有助于创造轻松愉快的氛围，一旦拉近了心理距离，沟通就会变得简单起来。

保险关系到客户的切身利益，所以在决定购买之前，他们一定会有很多的疑问。无论客户提出什么样的问题，保险销售员都应该耐心解答，只有让客户得到满意的解答，才能让他们心甘情愿地购买保险。即使遇到一些尖锐的问题，要有同理心，站在客户的角度为他解答，这样客户一定会感受营销员的真诚，沟通起来也会更加顺畅。解说时，切忌急功近利，应避免与客户发生任何冲突。在说明保险计划的过程中，我们可以时常询问客户对保险计划的理解程度。如果客户有不理解的地方，就要重新讲解，直到客户完全理解为止，这样可以有效地减少之后工作中的分歧和误解。