超市促销员技能培训模式（成为优秀理货员）

第一天

内容1：介绍理货员一天的工作流程。

培训方法：口头传授。学员做笔记。

培训场地：卖场

培训内容：

1、整理仪容仪表，明确理货员工作纪律；

2、打卡→巡场（查看堆头、N架价格及货量，通道是否畅通，街区是否缺货，拉架）

3、 开早会（早晚班工作交接会）；

4、 及时解决巡场发现的问题；

5、 做好日常管理（价格、有效期、拉架、排面调整、上货、卫生等）；

6、 堆头、N架的转换；完成上司临时交待的工作；

7、 来货时放下手头工作，及时清理已收货；

8、 清理后备仓、货架顶；

9、 向上司申报坏货、近期货、以及缺货商品；

10、 和对班同事做好工作交接；

11、 向上司请示后下班。

考核方法：每天培训开始前提问一次。每个学员都要提问。

特别提示：让理货员清晰一整天的工作流程，养成主动找事做的习惯。

内容2：熟悉商品（3小时）

培训方法：教练带领学员在卖场、后备仓边走边教。学员做笔记。

培训场地：卖场

培训内容：

1、 商品销售区域划分；

2、 商品仓储区域划分；

3、 按小分类介绍商品知识（分类、价格牌认识、销售状况、功能、有效期、坏货类型、配送方式、街区管理重点商品）

4、 商品库存查询的方法；

考核方法：每天下班前组织一次商品知识竞赛（15分钟）

特别提示：

1、商品知识按小分类介绍，个别商品需要具体到单品。

2、商品知识是做好理货工作的基础，每天下班前组织商品知识问答来巩固。

内容3：分区管理（3小时）

培训方法：教练讲解、示范、练习、纠正，学员协助并做笔记。

培训内容：

1、价格

a、变价；

b、货牌（正常货牌、特价牌、缺货牌、新品介绍牌）、pop是否到位；定牌定位；

c、申请价格牌、pop；

2、货量、陈列

陈列原则讲解

a、区域检查，缺货登记；

b、堆头、N架货量补充；

c、拉架；

d、调整排面；

e、清理已收货；（何时来货，何时清理；基本工具的使用）

f、上货；

g、货架顶管理；

3、有效期、坏货

a、有效期检查、登记；

b、近期货登记；

c、坏货登记；

4、堆头、N架转换

5、卫生

考核方法：即时提问

特别提示：

1、本内容是理货工作最核心的部分，须重复讲解、示范，直至学员完全掌握；

2、不能使单纯的讲解、示范，必须让学员参与进来；

3、鼓励学员提问；

内容4：后备仓管理（1小时）

培训方法：教练讲解、示范、练习、纠正，学员协助并做笔记。

培训场地：后备仓

培训内容：

1、管理原则（先进先出/分区存放/通道畅通/三距/防损）

2、日常管理；

3、每周翻仓；

4、有效期登记，坏货登记；

5、卫生；

6、近期货、坏货、缺货申报；

考核方法：即时提问

特别提示：防止管理不善带来的损耗是重点。

内容5：总结会（0.5小时）

议题：总结今天学到的内容

会议地点：后备仓

步骤：

1、各学员发言；

2、教练总结、评估；

3、商品知识问答（教练对每个学员提一个问题）；

4、教练布置第二天培训前提问的问题。

时间安排：下班前半小时

特别提示：

1、一定要找到学员技能学习的薄弱点，以作为第二天培训的重点；

2、通过提问竞赛的方式巩固已学内容；

3、鼓励学员踊跃发言；

第二天

内容1：提问理货员一天的工作流程

（半小时）

培训场地：卖场

特别提示：每个人都要提问到，并且纠正。

内容2：区域管理竞赛-价格跟进竞赛

（1.5小时）

竞赛场地：各区域

步骤：

1、教练宣布竞赛规则：

a、竞赛时间为0.5小时；

b、每组选手按价格跟进的要点跟进负责区域的价格，并完成登记，申报申请工作；

c、结束时每组选手把登记本、申请表交教练处；

e、错漏最少的为胜出者，错漏数量相同则耗时最少的为胜出者；

2、按学员在各自门店的区域划分来分区（或分相关的区域），2人一组分区，区域的管理难度应该大致相同；

3、评估标准：

a、价格牌齐全，漏缺的价格牌、pop已经申请；

b、做到定牌定位；

c、价格信息正确；

d、各类别价格牌使用正确。

4、评估实施：学员交换区域检查别人的登记本、申请表是否有错漏之处；（0.5小时）

5、总结：（0.5小时）

a、每组提出自己的不足之处，提出改善意见；

b、教练提出每组的不足之处，提出改善意见；

c、奖励：前2名奖励（奖品由商场赠品提供）

特别提示：

1、学员竞赛时教练不能走开，应做好以下工作：

a、随时发现每组学员的问题，并加以纠正；

b、学员对比赛规则如有不明之处，负责讲解；

c、把握比赛进度，适当缩短或延长竞赛时间，以保证竞赛紧凑有效；

2、竞赛的唯一目的是锻炼学员的操作技能，不能只问结果不问过程；也不能因奖罚而伤害团结与学员的积极性。

内容3：

区域管理竞赛-有效期检查、近期货、坏货跟进竞赛（1.5小时）

竞赛场地：各区域

步骤：1、教练宣布竞赛规则：

a、竞赛时间为0.5小时；

b、每组选手按价格跟进的要点跟进负责区域的有效期、坏货，并完成登记，申报工作；

c、结束时每组选手把登记本、申报表交教练处；

d、错漏最少的为胜出者，错漏数量相同则耗时最少的为胜出者；

2、按学员在各自门店的区域划分来分区（或分相关的区域），2人一组分区，区域的管理难度应该大致相同；

3、评估：学员交换区域检查是否别人的登记本、申请表是否有错漏之处；（0.5小时）

4、总结：（0.5小时）

a、每组提出自己的不足之处，提出改善意见；

b、教练提出每组的不足之处，提出改善意见；

c、奖励：前2名奖励（奖品由商场赠品提供）

特别提示：

1、学员竞赛时教练不能走开，应做好以下工作。

a、随时发现每组学员的问题，并加以纠正；

b、学员对比赛规则如有不明之处，负责讲解；

c、把握比赛进度，适当缩短或延长竞赛时间，以保证竞赛紧凑有效；

2、竞赛的唯一目的是锻炼学员的操作技能，不能只问结果不问过程；也不能因评估结果而伤害团结与学员的积极性。

3、分组最好不能雷同于价格管理竞赛的分组。

内容4：商品陈列训练（4小时）

培训场地：后备仓

培训内容：

1、 回顾陈列原则（提问，讲解）

2、 主货架陈列讲解、示范；

3、 学员练习，讲师纠正；

4、 堆头陈列讲解、示范；

5、 学员练习，讲师纠正；

6、 N架陈列讲解、示范；

7、 学员练习，讲师纠正；

考核方法：适当提问，如时间不够就不做考核。

特别提示：

1、 陈列是理货工作最重要的技能，应确保每个学员掌握情况良好；

2、 保证足够的练习时间，讲师不能走开，要随时纠正；

3、 事先应做一定准备（工具、货架、商品等）。

4、 培训场地在后备仓，但是应尽量模拟卖场陈列，确保效果逼真。

内容5：总结会（0.5小时）

议题：总结今天学到的内容

会议地点：后备仓

步骤：

1、各学员发言；

2、教练总结、评估；

3、商品知识抢答（教练对每个学员提一个问题）；

4、教练布置第二天培训前提问的问题。

时间安排：下班前半小时

特别提示：

1、一定要找到学员技能学习的薄弱点，以作为第二天培训的重点；

2、通过提问竞赛的方式巩固已学内容；

3、鼓励学员踊跃发言；

第三天：

内容1：提问

（一天的工作流程、街区跟进要点、后备仓管理要点、陈列原则）（半小时）

培训场地：卖场

特别提示：每个人都要提问到，并且纠正。

内容2：区域管理竞赛-街区陈列竞赛

（3小时）

竞赛场地：各区域

步骤：

1、教练宣布竞赛规则：

a、竞赛时间为2小时；

b、每组选手按缺货、陈列跟进的要点跟进区域；

c、重点跟进内容有拉架、散货、上货、缺货登记、货架顶管理、卫生；

2、按学员在各自门店的区域划分来分区域（或分相关的区域），2人一组分区，区域的管理难度应该大致相同；

3、评估标准

a、陈列是否丰满，有无有库存而货架缺货的情况；

b、陈列是否合乎陈列原则，是否做到定牌定位；

c、库存缺货是否已经作了登记；

d、操作熟练程度、动作是否快捷，使用工具是否熟练；

e、卫生状况；

f、完成时间；

4、评估实施（0.5小时）

a、所有学员和教练一起作为裁判进行评估；

b、让每个学员都提出自己的评估意见；

c、教练向所有人提出评估意见和改善建议；

5、总结：（0.5小时）

a、每组提出自己的不足之处，提出改善意见；

b、教练提出每组的不足之处，提出改善意见；

c、奖励：前2名奖励（奖品由商场赠品提供）

特别提示：

1、学员竞赛时教练不能走开，应做好以下工作

a、随时发现每组学员的问题，并加以纠正；

b、学员对比赛规则如有不明之处，负责讲解；

c、把握比赛进度，适当缩短或延长竞赛时间，以保证竞赛紧凑有效；

2、竞赛的唯一目的是锻炼学员的操作技能，不能只问结果不问过程；也不能因评估结果而伤害团结与学员的积极性。

3、分组最好不要雷同前2次竞赛分组。

4、安排负责竞赛区域原理货员其他，确保比赛不受干扰。

内容3：

区域管理竞赛-有效期检查、近期货、坏货跟进竞赛（1.5小时）

竞赛场地：区域

步骤：1、教练宣布竞赛规则：

a、竞赛时间为0.5小时；

b、每组选手按价格跟进的要点跟进负责区域的有效期、坏货，并完成登记，申报工作；

c、结束时每组选手把登记本、申报表交教练处；

d、错漏最少的为胜出者，错漏数量相同则耗时最少的为胜出者；

2、按学员在各自门店的区域划分来分区（或分相关的区域），2人一组分区，区域的管理难度应该大致相同；

3、评估：学员交换区域检查是否别人的登记本、申请表是否有错漏之处；（0.5小时）

4、总结：（0.5小时）

a、每组提出自己的不足之处，提出改善意见；

b、教练提出每组的不足之处，提出改善意见；

c、奖励：前2名奖励（奖品由商场赠品提供）

特别提示：

1、学员竞赛时教练不能走开，应做好以下工作。

a、随时发现每组学员的问题，并加以纠正；

b、学员对比赛规则如有不明之处，负责讲解；

c、把握比赛进度，适当缩短或延长竞赛时间，以保证竞赛紧凑有效；

2、竞赛的唯一目的是锻炼学员的操作技能，不能只问结果不问过程；也不能因评估结果而伤害团结与学员的积极性。

3、分组最好不能雷同于价格管理竞赛的分组。

内容4：商品陈列竞赛

（主货架陈列和堆头陈列）（4小时）

竞赛场地：后备仓

竞赛步骤：

1、视学员人数准备场地/工具、货架、堆头/需陈列的商品；

2、教练宣布竞赛规则：

a、每人负责把指定商品陈列指定货架和指定堆头上

b、时间为2个小时；

c、说明要求（缺货商品、特价商品、新品）

3、比赛分2小组，每人负责一组货架和一个堆头，每组比赛时间为1小时；

4、评估标准：

a、商品陈列规格、色彩搭配合理、空间利用合理，符合基本原则；

b、陈列做到美观、丰满，富吸引力。

c、做到定牌定位、先进先出；

d、动作快捷，使用工具熟练；

e、完成时间；

5、评估实施：（0.5小时）

a、所有学员和教练一起作为裁判进行评估；

b、让每个学员都提出自己的评估意见；

c、教练向所有人提出评估意见和改善建议；

6、总结：（0.5小时）

a、每组提出自己的不足之处，提出改善意见；

b、教练提出每组的不足之处，提出改善意见；

c、奖励：前2名奖励（奖品由商场赠品提供）

特别提示：

1、学员竞赛时教练不能走开，应做好以下工作

a、随时发现每组学员的问题，并加以纠正；

b、学员对比赛规则如有不明之处，负责讲解；

c、把握比赛进度，适当缩短或延长竞赛时间，以保证竞赛紧凑有效；

2、竞赛的唯一目的是锻炼学员的操作技能，不能只问结果不问过程；也不能因评估结果而伤害团结与学员的积极性。

3、分组最好不要雷同前3次竞赛分组。

4、事先应做一定准备（工具、货架、商品等）。

5、培训场地在后备仓，但是应尽量模拟卖场陈列，确保效果逼真。

内容5：总结会（0.5小时）

议题：总结三天来学到的内容，提出自己的不足之处与需求；

会议地点：后备仓

步骤：

1、各学员发言；

2、教练总结、评估；

3、商品知识问答（教练对每个学员提一个问题）；

4、教练布置第二天培训前提问的问题（工作流程、街区、仓库管理要点、陈列原则）。

时间安排：下班前半小时

特别提示：

1、一定要找到学员技能学习的薄弱点，以作为第二天培训的重点；

2、通过提问竞赛的方式巩固已学内容；

3、鼓励学员踊跃发言；

第四天：

内容1：提问

（一天的工作流程、街区跟进要点、后备仓管理要点、陈列原则）（半小时）

培训场地：卖场

特别提示：每个人都要提问到，并且纠正。

内容2：学员技能薄弱点强化训练

（2小时）

培训地点：卖场或后备仓

培训内容：针对前3天学员学习的薄弱点进行强化训练

特别提示：

1、之前的总结会了解到的信息是本次培训的基础；

2、每个学员的薄弱点可能不一样，要因材施教。

内容3：市调与参观学习

（1小时）

培训地点：竞争对手商场

培训内容：

1、 市调技巧；

2、 利用所学知识观察竞争对手的优缺点，以巩固所学、激发兴趣。

实施步骤：

1、 出发前讲师布置任务：

a、 发放市调表。每人负责5个单品的价格市调（我司价格、对手价格、价格性质、陈列方式、改价建议）

b、每人提出竞争对手商品管理的5个优点；

c、每人提出竞争对手商品管理的3个缺点；

d、宣布出发时间、市调时间与结合时间

2、讲师说明注意事项：

a、不能穿工衣前往；

b、不能在竞争对手卖场抄写价格；

c、不能大声谈论（非议）竞争对手；

d、不能在竞争对手卖场谈论我司；

e、不能破坏竞争对手商品或设备；

f、不能和竞争对手员工起冲突；

3、市调与参观学习实施（0.5小时）

4、总结

a、学员把市调表交给教练；

b、教练总结市调结果与过程，提出改善建议；

c、学员轮流总结竞争对手商品管理的优缺点；

d、学员提出商品管理建议；

特别提示：教练要注意学员的安全。

内容4：后备仓管理竞赛

（2小时）

竞赛地点：后备仓

培训方法：教练讲解、示范、学员练习、讨论；

实施步骤：

1、教练讲解示范后备仓管理的要点；（0.5小时）

2、学员把不能陈列在卖场的已收货拉到后备仓存放；期间教练需注意观察，并即时纠正；（0.5小时）

3、教练带领学员一起参观后备仓，学习老员工的后备仓管理：（1小时）

a、每个学员分配一个区域，负责查找后备仓管理目前存在的问题；（0.5小时）

b、半小时后所有学员集中，由教练带领参观后备仓；

c、参观过程中，学员负责讲解自己负责区域的缺点，提出改善建议

d、教练统计学员合理建议的数量，数量最多的前2名胜出；

4、总结

a、颁发奖品；

b、学员谈谈后备仓管理的要点；

c、教练总结；

特别提示：在不大幅度地翻动后备仓的情况下，确保学员掌握后备仓管理的重点。

内容5：集训考核评估

（2小时）

考核地点：后备仓或卖场；

考核方式：实操检查和提问，以评分的形式评估考核结果；

考核人员：人力资源部培训专员（或门店人力专员）、营运部百货督导（或集训门店百货主管）

考核结果应用：

1、考核合格者准予毕业，颁发毕业证；

2、考核不合格者参加下一期集训。

特别提示：教练和考核人员不能提前把考核的具体方法透露给学员。

其他重要事项：

1、理货实操培训的重点在商品知识/街区日常管理/陈列技巧/后备仓管理。教练要注意把握。

2、不要教一些新员工不紧要或目前用不上的技能，如系统使用，订货技巧、盘点技巧等。

3、教练要贯彻讲解-示范-练习-评估的实操培训四步骤。

4、注重采用竞赛的培训方式，寓教于乐，激发学员学习热情。

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