开店时怎样看商品价格（找到卖东西的热键）

小马哥：热键就在回答中：

1、所有的关键信息都可以从客户说的第一件事开始，这里面包含着很多可以进一步交流的切入点。客户主动提起的事情一般都不会抗拒回答相关问题。当然问一个好问题是前提；

2、语气比内容往往更重要。这里面包含了此时此刻的情绪、状态、对所说事情的态度，更知道对方对我们的态度；

3、不假思索的回答说明了客户可能就是这么想的，或者之前回答过同样的问题，或者提前就有准备。这里是很好的切入点，也是很好的识别真相的地方；

4、关于客户说的故事，不仅仅是故事本身，而要深度了解说这个故事背后的意思。这里面是情绪、压力、焦虑、炫耀、郁闷、兴奋、暗示等等；

5、短时间内重复出现的内容是一种强调，或是一种逻辑上的紊乱。这里面藏着客户的认知范围和某些诉求，察觉到原因是买单的机会所在；

6、感情色彩的回答通常都是偏向主观的。正面积极的部分可以回应，负面消极的部分需要十分留意。在接下来的交流过程中尽量回避。

给人信心、给人希望、给人力量是销售需要做的。

孙磊：热键就在回答中

1.客户说的第一件事，就是话匣子的开始，不管有多么急切，都要先洗耳恭听，抓住重点信息，关键时候链接到自己的主题上，不能任由客户扩散，但也一定不要随意打断；

2.察言观色是交流的前提，客户是欣赏，是不耐烦，是真诚，还是敷衍都可以在语气里面感受到；

3.不假思索回答需要我们自己去判断，是对方觉得我们的问题都是套路，还是说客户对此类问题见的比较多，或者说这就是客户内心真实的想法，因为信任，所以不假思索；

4.客户愿意讲故事，是打开心扉的第一步，是进一步交流的基础，故事的字里行间会透漏着客户自己的感情，要善于捕捉可以发展的点，最后链接到自己的问题上来；

5.重复的内容里面可能会有客户的需求，也可能就是客户目前的困扰，或者是客户自己说法方式的习惯，要对内容进行识别，得到自己想要的信息；

6.带感情色彩的回答一般都是客户自己的主观意识，是自己感情的一种偏向，有利的话题可以继续，不好的要尽快转移到自己的可控范围内。

多倾听可以让我们捕捉到更多有用信息，可以让客户更加认可和信任我们，有利于拉进彼此的关系，忌随意打断，忌与客户抢话题

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思姐：热键就在回答中

1、倾听他说的第一件事

第一件事往往是客户最在意的事，仔细倾听并抓取关键信息。

2 、倾听头几句回答的语气

回答的语气比回答的内容更重要

3、倾听不假思索的回答

不假思索的回答是内心笃定的想法，通常是客户以思考过很久的事情或计划及目标

5、倾听重复的内容

重复的内容可能有影藏的信息或客户不愿直接讲的点，这里可以做进一步确认和关键信息发掘

6寻找带感情色彩的回答

这种回答要去听的同时也要重点观察客户的微表情和动作，有时表达的不一定是真实的信息。

小马哥：按键技巧

1、“一千个人眼中有一千个哈姆雷特”。同样的事情对不同人来说定义是不会一样的。不同的意义决定了不同的行为动机，客户容易描绘抽象性事物，大概率难以清晰的定义具体事情。协助客户弄清楚到底要什么和如何才能得到的共识是销售的工作重点；

2、热力地带：我的理解是能带来兴奋、高兴、好的感觉和情绪。当客户在交流有兴趣的事情时，很多事实就会显露出来；

3、问顺畅的问题，问小YES的问题，问能打开话匣子的开放式问题。

李诞——问事实，别问想法；问行为，别问理由；问事，别问人；

4、产品介绍和个人介绍都是打开话题的办法。这一点可以看看得到品控手册7.0版；

5、假设成交是万能问句：如果我们能在**地方能有好的解决办法，现在就可以做决定吗？

注意事项：

1、当信任不够时，有些敏感话题的热键有时不容易找到。所以在触及敏感话题前可以先问问外围问题。如果想问甲方营业额前，可以先问公司的成立时间，哪一个阶段的发展比较快，目前有多少员工；

2、如果我们的产品用户画像是精准的，买点和卖点是清晰的，我们可以直接问客户对这些点的看法；

3、如果客户愿意告知他对解决某些问题困惑、焦虑和计划时，我们离成功销售就不远了；

孙磊：按键技巧

1.人不会毫无目的的去做一件事，询问客户做某个决策某件事的意义和重要性，有助于客户打开话匣子，过程中要注意倾听，对有助于链接自己的产品或是有助于产品成交的板块要牢牢记住；

2.把问题引向热力地带，在交流倾听的过程中，不要代入感太强，完全跟着客户的节奏走，合适的时候把自己的角色融入进去，把客户引到可以成交的地带中去；

3.销售是一个双向交流过程，

问答之间就是一场博弈，你赢了，客户被成交；你输了，你被客户成交…问能被收回来的开放式的问题，问让客户心情愉悦的问题，问能拉进彼此关系的问题，问能最后链接到产品的问题……

4.5介绍产品，假设成交，代入客户产品使用的感觉，客户会不经意间吐露自己的问题，然后解决客户产品使用的困惑；

注意事项:

1.热键不是万能的，不能千篇一律的去提问，如果有可能，对客户的基本问题和社会关系还是要做一些简单了解，以免踩雷；

2.说不准客户会对哪一个话题感兴趣，突然就打开了话匣子，但是只要话匣子打开，那就是客户防线的突破，就有助于我们成交；

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