娇兰佳人和网上店有什么区别（娇兰佳人为什么便宜）

在全国范围的地图上输入“娇兰佳人”，你会得到超过1600个结果，密密麻麻地分布在北京、上海、广东等发达省市。在2017年，娇兰佳人还计划再开1000个分店，而这还仅仅是2022年实现“万店”的一小步。

从纯正理工男到全国最懂女人的男人之一，从温州皮革厂员工到化妆品零售巨头，从0到1600家分店，蔡汝青这一路如何走来？娇兰佳人又是如何实现低价策略，并且在10年间迅速扩张的呢？

理工男的化妆品创业之路

蔡汝青是学力学计量与测试的。

1993年，20岁的蔡汝青刚刚大学毕业就得到了计量局的工作。但也许是因为受到温州浓郁的经商氛围的影响，蔡汝青并不安于端着铁饭碗过一辈子。当他知道有一家机场餐厅来学校招聘总经理时，他立刻放弃了测量局的工作，选择了这家公司。

娇兰佳人店面。

“在我们的专营店，玉兰油、美宝莲会比市场价低15%。”蔡汝青介绍，“我们可以把娇兰佳人比喻成德国大众的甲壳虫的那种车，价格不贵但大家都喜欢。我们的娇兰佳人不是法拉利，不是那些高不可攀的，非常昂贵的东西。”

蔡汝青认为，娇兰佳人的核心竞争力在于其庞大的支持系统，尽管娇兰佳人的每一个环节都不是独一无二的，但打造这个系统本身是一件很难的事情。“千千万万件小小的困难加起来，是一个巨大的不可逾越的困难。”因此，娇兰佳人的模式是很难被复制的。

数据证明了蔡汝青的判断是正确的。2015年，娇兰佳人新开门店500家，销售额达到35亿元；2016年，娇兰佳人的门店数量已经突破1600家，在广州、北京、上海、武汉、重庆、成都、西安、沈阳均设有分公司。

但娇兰佳人的野心远不止于此。

靠“核燃料”克服寒冬

实际上，在蔡汝青看来，娇兰佳人的扩张速度并不算快，他在一开始就定下开一万间的目标，未来五六年，娇兰佳人还会谋划上市。

为了在2022年实现“万店”目标，2017年娇兰佳人要新开1000家。但这并不简单，因为总体来说，2017、2018年经济环境不会太好，中国线下实体零售总额增速接近零。

2015年6月开始，受大环境影响，娇兰佳人经历了连续10个月销售收入下滑。“我从未遇到过下降得如此厉害，开店十年来，也很难从以往的经验来解释销售突然下滑的原因，从各个数据也分析不出来。”蔡汝青在接受媒体采访时感慨：“这不仅是冬天，还是寒冬。”有些人过冬的方式是冬眠，即把赔钱的店砍掉，但蔡汝青直言，这种情况下冬眠不行了。“我们要去接受事实，要根据变化做调整和改变。”

娇兰佳人新店开张。

娇兰佳人的办法是火速开店，而加盟商的力量将是娇兰佳人的“核燃料”。2017年计划新开的1000家店中，加盟店大约占到9成。

娇兰佳人在2015年就推出了类直营加盟战略，即整店输出模式，娇兰佳人输出货、输出场、输出人、输出品牌，加盟商只需注资、出渠道。在加盟政策上，娇兰佳人也有相应的激励政策——包括高租金补贴、包装修、增加一些服务在内共让利5个点。蔡汝青透露，这种加盟政策可以让店主平均两年回本。

2016年10月底，娇兰佳人一把手换帅，蔡汝青不再兼任总裁。有着多年品牌经营经验的李双林全面接管娇兰佳人业务。在第一次主持的全国总经理会议时，李双林就放出豪言——娇兰佳人在2017年要开店1000家，2018年总店数超过3600家，到2022年，实现总店数10000家的目标。

李双林表示，未来的发展要依靠各地加盟商的力量。根据娇兰佳人提出的规划，在万店计划中，加盟店将占据8000家。

除了加速开店和升级店面，娇兰佳人也将加大力度，培育自有品牌。但中国消费者还需要时间去认识中国品牌的优势。

“中国品牌需要时间，没有5年、10年很难打造出来，10年可能才会有品牌感。像娇兰佳人，做了11年，目前还处在‘水深火热’当中。”李双林在接受媒体采访时打趣道，“娇兰佳人目前有9个品牌，一般大家叫自有品牌，但我们想做成真正的品牌，去掉‘自有’二字，也许未来娇兰佳人将成为品牌孵化器。”

娇兰佳人自有品牌，图片来源：C2CC新传媒。

一方面是娇兰佳人在迅速扩张，但在另一方面也有不断有消费者反映“便宜没好货”，在娇兰佳人会买到临近保质期的商品，甚至还有假货。面对消费者的质疑，娇兰佳人方面似乎未给出集中有力的回应。

火速开店是否能助娇兰佳人度过销售寒冬仍有待后续观察。

作者：无冕财经 许铭欢

版权声明：本文由无冕财经原创，版权归无冕财经所有。未经授权，不得转载。如需转载，请联系本号