选择目标营销策略时考虑哪些因素（营销7在营销过程中）

为什么要选择目标人群？

一个产品或者战略通常无法满足两种以上不同需求的人

市场细分背后的思维底牌————做减法实际上是在反向做加法

判断标准：

· 外部市场的机会是不是足够大

· 我们的企业有什么竞争能力去满足目标市场

例：中纺集团如何选择目标市场

背景：中纺集团以前做原材料，现在希望进入消费端，做B2C生意

分析：由于中纺集团一直做的都是B2B，现在贸然转换市场，风险过大，不建议直接转向消费端

给出答案：原有B2B生意→→→中包装油→→→卖给餐饮渠道

本质：·选择目标市场要基于企业核心资源

· 选择目标市场时，规模要足够大，但也不能太大

例：韦尔奇的“数一数二”战略背后的故事

背景：韦尔奇的核心观点：要么你的企业可以做到数一数二，要么就关掉。

数一数二战略要求在市场细分之后，在每个选择市场中做到数一数二。

数一数二战略的来源：

德鲁克：如果让你重构GE集团，哪些业务你会保留？

韦尔奇：在每个领域做不到领军者就全部淘汰

结果：重新定义了目标市场，接下来的5年后，GE（通用电气）的收入翻倍——重构

目标市场的力量

评估完目标市场后会进入目标市场的选择

进入目标市场的选择——五种模式

M为市场、P为产品，后面的数字代表了不同的市场和产品

﹝1﹞集中单一细分市场策略

聚焦在某一个市场去打

﹝2﹞有选择的专业化

公司选择若干个细分市场，这些细分市场对企业都有吸引力，都想要进入，所以就针对不同的市场和人群研究不同的专业化产品，如宝洁：海飞丝、飘柔

﹝3﹞产品专业化策略

把同一个产品卖给不同市场不同人群，如可口可乐，不论你是谁，就这一款产品

﹝4﹞市场专业化策略

公司为某一特定人群，提供多种服务，典型的以客户为中心的组织

﹝5﹞无差异覆盖策略

所有东西都想做，但现在这类公司已经不多了

种子用户：

· 种子用户又叫天使用户，是互联网时代的关键目标客户

· 种子用户的特征是高度热爱产品，愿意传播产品和参与到产品中来

· 种子用户对产品和企业都至关重要

种子用户特性：· 高感知度 · 高参与度 · 高扩散度

总结：STP前两个S——T

·市场细分最重要的是找到企业的战略目的和帮助企业业务增长

·目标市场选择，本质是在细分市场后挑选出符合企业需要的战场，并进行聚焦，获得深度增长的市场机会

end

下章预告：如何通过定位占领用户心智

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