新手驾校教练怎么当（如何让学员成为）

看到文章题目时，做过驾校的朋友可能已经会心的笑了。在众多的招生渠道中，诸如门店招生、广告投放、购买线索、发传单摆地摊、校企合作、电话营销等，学员转介绍学员是成本最低的一种。

所以，我们有必要从“根”上分析一下该渠道的内核与执行要点

一、什么叫做“让学员成为你的推销员”？

你可能会想：不就是老客户带新客户、学员转介绍嘛。这是我们每个教练都在做的事情，教练员招生就是靠跟学员搞好关系，让学员转介绍给他。

对，但还不够。

首先，不妨再深入问问自己如下问题：

• 学员是主动还是碍于面子被动地介绍学员？
• 学员持续不断的介绍学员了吗？
• 你希望学员介绍的学员信任的是教练还是驾校？
• 所有学员都愿意转介绍吗，不愿意又是因为什么？
• 我希望学员转介绍学员的时候说些什么？
• 我的教练员都是用怎样的话术请求学员介绍学员的？
• 我的所有学员中有多大比例是学员转介绍过来？
• 我需要做哪些工作才能提高学员转化学员的比例？

然后，尝试通过调研，认真寻找问题的答案。得到的答案可能会让你失望。你发现：

• 很多学员不愿意转介绍，原因很复杂，从中暴露了驾校运营管理中诸多问题；
• 很多学员是在教练的“威逼利诱”下做的转介绍，并非出于本意；
• 你甚至没有手段统计哪个学员介绍了更多学员；
• 他的学员中超过50%以上转介绍新学员的教练不足20%；
• 转化成功的那些教练，他们用的手段八仙过海各显神通，标准化很难；
• 成功转介绍的学员对教练信任度很高，教练再忙也不能中途换教练，你既怕这些教练跳槽或单干，又怕他们提条件满足不了。

“让你的学员成为你的推销员”这个课题，我给出的以终为始的定义是：如何让学员自愿、互惠、持续为驾校介绍新学员，成为驾校品牌的代言人，与驾校共同成长。

言外之意就是学员要自愿发出驾校要的声音，成为不拿固定工资的推销员，最终学员与驾校双赢。

二、为什么要尽可能让学员成为你的推销员？

因为只有你的学员才知道潜在客户是谁，在哪里，以及如何与这些人取得联系。

教练是跟学员接触时间最长的人。即使这样，你也很难想象四五十岁中年大叔教练能认识多少除了自己学员以外的青年男女。

除非教练的学员愿意，否则让这些教练去接触占主流的年轻学员，经历、背景、兴趣、学历、年龄... ...每一条都是无法逾越的鸿沟。现在转介绍越来越难，原因之一就是我们的从业者与客户没有除学车之外的共同语言，无法交上朋友，学完车就毫无交集成为陌生人，自然无法取得学员对你驾校的认同。

既然无法改变教练从业者现状，何不换个思路？教练只管教学，而招生工作“从群众中来到群众中去”。

如果你主做大学生市场，招生团队就是大学生或者刚毕业的大学生；你主做社区市场，招生团队应该就是土生土长的当地人。这样的招生团队才能懂客户，成为客户的朋友，进而发展他们成为驾校的编外推销员。

重视每一个学员，不仅因为他们交了学费，更因为驾校本地化属性，决定每一个学员背后代表着一群和他们一样的人，可能是一个年级的同学，一个公司的同事，一个小区的居民。

驾校口碑在一个用户心中搞砸，搞砸的就是背后的一群人。就是说，如果只是想着多招生，培养学员成为你的推销员，却没有把流程中该做的事情做好，最后可能适得其反，加速一个驾校的衰败。

三、怎样才能让学员成为你的推销员？

这个问题换种提法应该是“学员为什么愿意持续不断帮你介绍学员？”“学员做这件事能给他带来什么好处？”

站在学员的角度换位思考后，驾校方该怎么做就明朗了。我认为需要做到如下三点：用利益驱动、用组织维系，用活动承载。总结为一句话：在微信上，启动利益驱动、有组织、浪潮式的营销活动。

在执行层面，总结为5个关键词：微信互联网、参与感、组织力、活动持续、分好钱。

✓ 微信互联网

与交易有关的每一个环节都可以在微信上完成，并且实现“无缝衔接”。广告发布、产品宣发、售前咨询、支付、售后服务，形成闭环。在微信上做活动，不用担心触达不到任何一个潜在客户。所以我们选择微信平台。

✓ 参与感

尽可能让学员参与活动策划、筹备、试运行、推广、复盘等各个环节。卖点设计、海报制作、微信群水军、在线客服、种子用户招募、活动铺垫等岗位众包给学员，参与度越高，忠诚度越高，因为90%以上的妈妈认为自己的孩子比别人家孩子漂亮。

✓ 组织力

成为驾校推销员的学员不同于分销活动的简单参与者，我们要按照明确的薪酬体系给予奖励。

由于是线上活动，数据一目了然，可以尝试组队PK。比如以销售排行榜的形式，获胜者还可以得到特别奖励，激发学员的斗志，也让活动变得更有趣。关注每次活动的关键节点，那些裂变层级深，一级裂变广的人，邀请他们成为你的推销员。

✓ 活动持续

节假日、周年庆、618、双十一双十二、高考日，开学季都可以作为活动举办的理由和节点。还可以针对细分人群设置活动，比如疫情期间寻找白衣天使，教师节期间召唤老师，重阳节孝顺老人等。

活动形式多变：一元解锁、任务宝、社群裂变、分销裂变、拼团、砍价、团购等形式变着花样玩。

活动不断持续，不仅为了热度不断，更重要的是为了凝聚团队。活动搞得好，组织团队“腐败”一下，活跃气氛；搞得不好，组织总结复盘活动，也有利于团队的进步。

✓ 分好钱

负责人要做的就是把钱分好。针对分销活动本身，平台软件需要支持实时到账功能；针对驾校的编外推销员，你承诺的额外佣金也要及时发送，最好比他们的预期更早的发放。在钱的问题上要不拘小节。钱跟着人走，人跟着梦想走，梦想是你的，不怕赚不到钱，钱其实最便宜，人才、信任、团队都贵得很。

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