4p营销策略及思路（看姜博士新4P营销理论究竟如何颠覆你的传统观念）

作者：姜汝祥 锡恩咨询董事长，北大社会学博士

微商之所以饱受争议，在于微商的营销模式，很大程度上是借用了直销，有的甚至是传销的模式。有句话说的好，真理再往前一步就是谬误，微商模式的过分“直销化”，当然会带来巨大的副作用。

我辅导过传统的顶级公司，也辅导过微商最大的公司，传统企业的营销是 4P，而微商的营销是我提出的“新 4P 营销模式”。

我相信，这个营销理论的提出，将从此终结微商的“直销化”色彩。

一、营销 4P 理论把传统企业的营销变成了科学

任何一个理论模式要回答的首要问题是：给我们要做的事“定性”。

比如营销中的“定位”理论，就给品牌做了一个“定性”，比如看到沃尔沃就想到安全，看到奔驰就想到尊贵，看到宝马就想到驾驶的乐趣。这就是定位理论的贡献，这一理论指出，所谓品牌，就是要在消费者脑子中创造一个独特的形象。

再比如营销中著名的 4P 理论，同样给营销做了一个定性：市场的需求是由几个核心的“要素”决定的，企业要获得最大利润，就要对这几个核心要素进行研究，并加以组合，就能够比对手的营销做的更好。

这一理论由杰罗姆·麦卡锡（McCarthy）于1960年提出，他认为，有四个要素对市场的影响最大，分别是：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），这就是著名的 4P’s 理论。

1967年，美国莫名营销学家菲利普·科特勒把 4P 写入营销教科书中，从而创造了著名的营销 4P 理论。

所以，我们在研究微商的营销模式的时候，同样要的问题是：哪些核心要素在影响着微商市场？如何组合这些要素形成策略（strategy)，从而获得最大收益？

二、姜博士新 4P 模式：把微商彻底从直销中摆脱出来

我认为，微商作为一个创业体系，其核心的要素是“赚钱”，人们之所以做微商，是因为看到了其中的利益，这些利益让用户有了参与的冲动。

同样的道理，企业推出一个产品，首要的问题也是，如何让用户感受到其巨大的利益前景。

所以，微商营销的第一要素，是要营造出一个“赚钱的产品模式”，这就是新 4P 模式的第一个Ｐ——利益（Profit）。

做过微商的人都知道，微商赚钱主要靠团队，问题是，如何建立团队？回答是社群模式，即通过共同的语言，符号与价值观，共同的行为模式来聚合“同频同趣“的人，这就是新 4P 模式的第二Ｐ——社群（people）。

社群内部是有分工的，这些分工围绕两个要素展开，一个是利益，微商社群本质上是一个利益共同体，人们主要是因为利益而来，所以，位于社群顶层的人付出最多，自然获得的利益也最多。

第二个要素是运营，要让社群持续与发展，就需要人运营，需要有人根据处理出现的问题与争议，需要有人根据环境的变化来调整社群内部的变化，所以，那些为社群运营付出最多的人，也应当获得更多的收益。

把利益层级与运营管理结合起来的方式，叫合伙人制，这就是微商新 4P 模式的第三个P——合伙人（Partners）。

微商新 4P 模式的最后一个P是参与（participation）。这是移动互联网对商业最大的突破，消费者不再是被动地被销售，而是主动地参与到产品的营销过程中，或者说，移动互联网不再有销售这个词，而只有参与和分享。

新4P模式

1. P1——利益：利益大于产品

2. P2——社群：社群大于价格

3. P3——合伙：合作大于渠道

4. P4——参与：分享大于促销

(本文节选自姜汝祥作品《移动电商3.0》)