心理学奖赏惩罚（误判心理学-激励和惩罚倾向）

穷查理宝典里面有一章是查理芒格讲误判心理学，激励机制和惩罚机制是每个人都认为搞明白，但实际上并没搞清楚的两个重要机制，在书中查理芒格说，我们都大大低估了激励机制的威力，他自己每年总会有些意想不到的事情，促使他对激励机制的超级威力有更深的体会。当然，太过极端的激励机制也会带来一些副作用，因此，合理地使用激励机制和惩罚机制非常重要。

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激励机制的威力和不足

激励机制是什么？书中讲到一个案例能很好地诠释，联邦快递系统的核心和灵魂是保证货物按时送达，因此，它必须在三更半夜让所有的飞机集中到一个地方，然后把货物及时地送到客户手里，曾经有一段时间，联邦快递的夜班工人总是不能按时完成工作。管理层对工人动之以情、晓之以理。尝试了各种各样的方法，但就是没有效果。最后有个人终于想通了：公司并不希望职员工作的时间越长越好，而是希望他们快速地、无差错地完成某项任务，所以按照小时来支付夜班薪水的做法是很傻的。也许，这个人想，如果他们按照班次来支付薪水，并允许夜班工人在把所有货物装上飞机之后提前回家，那么这个系统会运转得更好。这种方法果然奏效了。这就是激励机制发挥的作用。

另外一个例子是苏联共产党当时遇到的问题，当时他们对激励机制的超级威力完全无知，结果造成什么情况呢？有个苏联工人这么说：“他们假装给薪水，我们假装在工作。”也许最重要的管理原则就是，“制定正确的激励机制。”

从上面的例子中可以看出，在使用时也需要围绕正确的目标来制定机制（第一个例子，就是从计时工资改为按班次结算），对于联邦快递公司而言，成本可能是一样的，但员工和管理层拥有了更多的休息时间，让工作效率得到了大大的提高。当然激励机制也有不足之处。

当我们太过强调激励机制的超级威力时会有缺陷，哈佛大学的心理学教授斯金纳就因为过度强调激励机制而闹过笑话，斯金纳当时是世界上最著名的心理学教授，他利用的激励法能够引发更多的行为变化，能够更有效地让他做实验的老鼠和鸽子养成条件反射。利用食物做奖励，他甚至如愿以偿地让他的鸽子养成了强烈的迷信。他过度地强调激励机制的超级威力，乃至认为利用激励机制就能够创建出一个人间乌托邦。斯金纳的思维习惯被芒格老先生称为“铁锤人倾向”，在只有铁锤的人看来，所有问题都特别像钉子。激励机制的超级威力所造成的重要后果就是“激励机制引起的偏见”。有的人因为受过教育而变得道德高尚，然而在激励机制的驱动之下，他可能会有意或者无意地做出一些不道德的行为，以便得到他想要的东西，而且他还会为自己的糟糕行为寻找借口。这里文中讲了施乐公司的例子。

施乐公司有段时间公司和销售员签署的销售提成协议，把旧机器卖给客户，销售员能得到很高的提成，而新机器的销售提成相对更低，导致施乐公司的新机器总是卖得不如那些性能低下的旧机器好。在这种变态激励机制的推动下，劣等的旧机器当然卖得更好。销售人员为了得到最高提成而不惜损害顾客利益，他们还会告诉自己自己在为顾客好（之前有位领导跟我说，当你不能说服自己时，就不能说服客户，这句话如果是用在这种本身产品就存在缺陷的场景中，就可以想象到是多么可怕）。

激励机制引起的偏见无所不在，这造成了一些普遍而巨大的后果。例如，与有底薪的销售员相比，单纯靠提成过日子的销售员更难保证不做不道德的事情。从另一个方面来说，无底薪的销售员的工作绩效会更加突出。因此，企业在制定销售员的薪酬制度时往往会面临两难的选择。

激励机制引起的偏见的另外一个常见后果是，人们倾向于钻各种制度的空子，他们往往在损人利己方面表现得极有创意。因此，几乎所有制度设计都必须具备防止钻空子的重要属性。制度设计还需要遵守如下的原则：尽量避免奖励容易作假的事情。

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惩罚的作用

惩罚在影响人的行为和认知方面，弹性和效果不像激励机制那么好。例如非常操纵物价的行为，以前在美国很常见，因为遇到这种行为，政府往往是罚款了事。后来有几个重要的企业高管被革职还被送往联邦监狱服刑。此后，操纵价格的行为就大大减少了。

军队中利用惩罚来改变行为方面做得很极端，可能是因为他们需要士兵的绝对服从。大约在凯撒的年代，欧洲有个部落，每当集结号角吹响时，最后一个到达的士兵就会被杀死，于是没有人愿意跟这个部落打仗。乔治华盛顿则把那些当逃兵的农场少年吊死在40英尺高的地方，以此来警示其他那些可能想要逃跑的士兵。

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对于激励机制的不足可以有哪些对策？

怀疑或者有保留地接受专业顾问的建议，一般的对策如下：（1）如果顾问提出的专业建议对他本身特别有利，我们就应该特别害怕这些建议。（2）在和顾问打交道时，学习和使用我们的顾问所在行业的基本知识。（3）复核、质疑或者更换我们得到的建议，除非经过客观考虑之后这些建议看起来是合适的。

通过系统和工具来应对人类不诚实的行为，例如收款机的发明，能够使不诚实的行为难以得逞，它对文明社会作出了杰出的贡献。我们得到奖励的坏行为特别容易形成习惯。所以收款机是一种伟大的道德工具。由于企业员工存在那种为了获得回报而给糟糕的行为寻找正当理由的强烈倾向，所以除了使用收款机的方法控制现金的手段之外，企业还需要其他许多对策。最重要的对策是采用合理的会计理论和会计实践。

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