饭店营销模式大全（干货分享现代饭店业市场营销）

一、饭店的含义和特征

全面认识饭店的含义及特征，要从两方面进行：饭店的有形设施与饭店的无形服务。前者为饭店的硬件，是饭店服务的物质保证；后者是饭店 的软件，是饭店服务的具体表现。

在对饭店特征的认识中，是否提供住宿服务是关键，是核心。一家企业，无论它被称之为酒店、宾馆、山庄、旅店、度假村或其他什么名字， 只要具备提供住宿的功能，开展了住宿服务，那么这个企业就是饭店的某一类型。反之，如果不能提供住宿服务，不管其简陋还是奢华，都不能称之为饭店。但是，如果住宿服务仅是附带性的或是延伸性的，不是它的主营业务，如近年来兴起的洗浴类服务企业，则不能将其归入饭店业。

在英文中，表示住宿设施的词汇有好几个，如Hotel, Inn, Lodge, Motel, Hostel等等。其中，Hotel—词已成为大众化、标准化住宿设施的统称。国际上的一些权威性辞典对饭店（Hotel）有以下一些定义：

饭店是以获利为目的，为人们提供住宿和饮食服务的建筑物。

——《牛津当代英语词典》

饭店是具有商业性目的，向公众提供住宿服务，并通常也提供饮食服务的建筑物。

——《大不列颠百科全书》

饭店是提供住宿，也通常提供饮食和其他服务的设施，以接待旅游者和非永久性居住的人。

——《韦伯斯特英语大辞典》

归纳上述定义，饭店具有以下几个基本特征：

1.具有以客房为接待主体，也可以提供餐饮、娱乐等其他服务的建筑设施；

2.经过工商注册登记，具有经营的合法性；

3.以公众为服务对象；

4.以营利为目的；

5.以提供住宿服务、餐饮服务、会议服务、娱乐服务等服务项目为主营业务。

全面认识饭店和饭店服务，还不能仅仅着眼于饭店业本身。饭店业是关联性很强的行业，它的发展始终是与经济增长、商贸发展和交通工具的改善紧密相连的。经济增长使人们的收人大大增加，闲暇时间增多，旅游业开始成为国民经济的支柱产业，对饭店的需求也就成倍增加；商贸业的发展使各地的商务活动日益频繁，商务谈判和商务会议都对饭店业的发展提岀了新要求，极大地促进着饭店业的发展；而交通工具的改善使人们的旅行变得更加舒适、便捷、便宜，增加了人们出门旅行的机会，同样也增加了饭店业的商业机会。所以认识饭店，不能仅从辞典或教科书的定义出发，一定要结合当地的实际情况，有针对性地去把握饭店的本质特性。

二、饭店商品的特性

饭店是通过有形的设施来销售无形的服务的。饭店服务是一种特殊的商品，认识饭店服务商品与一般工商业制成品商品的区别，有助于今后识别市场营销理论与饭店市场营销的区别，以便饭店正确、有效地开展饭店市场营销活动。我们通过下表对饭店商品与一般商品进行详细比较：

从上述对比中我们可以发现，饭店业很容易陷入价格战的泥潭。 由于饭店服务不可储存、搬运，所以饭店服务（客房）如果没有销售 掉，客房设施、餐饮娱乐设施的建筑折旧成本就无法摊销。许多饭店会不自觉地产生这样的心理：只要客房按照成本价销售出去，即使不赚钱，至少不亏本。于是产生了降低价格、牺牲服务的饭店销售方式， 使饭店业的价格战一轮接一轮，使消费者开始对饭店服务和价格产生 “双低”的心理预期。

三、饭店的类别

饭店分类是识别饭店营销特性的关键之一。不同饭店由于定位不同， 目标市场不同，所以营销策略也不同。

（一）按照目标顾客不同进行的饭店分类：

1.商务饭店(Commercial Hotel)。这类饭店主要是为从事商务或公务旅行活动的人士提供住宿、餐饮和商务活动的饭店。

2.度假饭店(Resort Hotel)。这类饭店的定位重点放在消费者休息、娱乐、健身方面的需要，以满足顾客的消闲消费为主。度假饭店往往建在风景秀丽的海滨、湖畔、山林和温泉休养地，建有充足、多样的娱乐设施和生活服务设施。

3.会议饭店(Convention Hotel)。这类饭店专为接待各类会议，如学术研讨会、展览会、新闻发布会等等而专门设计建设的。这是一种专门化的饭店，往往建在政治中心或商业中心城市附近，配备组织、接待会议的生活设施和会议专门设施，并有专业化的人员队伍。

4.常住饭店(Residential Hotel)。这类饭店业叫公寓式饭店，主要为商业企业的外驻人员或居住时间较长的旅游者提供公寓式住宿服务。饭店除提供生活设施外，还提供办公的必要设施。

（二）按照地理位置进行的饭店分类：

1.公路饭店(Highway Hotel)。这类饭店通常建在高速公路的人口处 附近，主要为驾车旅行的人提供住宿和餐饮服务。它也被称为汽车旅馆(Motel) 。

2.机场饭店(Airport Hotel)。这类饭店位于飞机场附近，主要服务于大型航空公司和因转机短暂停留的飞机乘客。

3.城市中心饭店(Down Town Hotel)。主要指位于城市商务中心或政务中心区域内的饭店。

4.风景区饭店(Resort Hotel)。主要指建在风景区内的度假饭店。

（三）按照规模、档次进行的饭店分类：

1.大型饭店。一般指有500间以上标准客房，服务项目较齐全，设施比较高档的饭店。

2.中型饭店。一般指有300 ~ 500间标准客房的饭店。这类饭店服务设施齐全，价格适中。

3.小型饭店。这类饭店多为经济型饭店，拥有的客房数少于300间， 除提供住宿和早餐这类基本服务外，一般不提供成本高、收益少的其他服 务，价格较为便宜。国外很流行的B&B6形式的饭店就是这一类型。

（四）按照计价范围进行的饭店分类：

饭店的计价范围会随市场竞争和行业惯例进行调整变化，没有一成不变的模式。以下是几种国际上常见到的计价范围：

1.欧式计价饭店。这类饭店的客房价格仅包括房费，不含食品、饮料、娱乐等其他费用。

2.美式计价饭店。这类饭店的客房价格除房费外，还包含一日三餐的费用。

3.中式计价饭店。指一些低档的、仅按床位收费的招待所。目前这类饭店还存在于我国企事业单位内部的招待所和一些经济不发达地区。

4.修正美式计价饭店。这类饭店的客房价格包括房费和早餐、一次正餐的费用。

5.欧陆式计价饭店。这类饭店的房价含房费和一份简单的欧陆式早餐。这种早餐仅有咖啡、面包和果汁。

6.百慕大计价饭店。这类饭店的房价含房费和美式早餐。

除了上述类型的饭店外，饭店业中还有自炊式住宿饭店(self-catering accommodation) ， 家庭旅馆(guest house)等，在此不一一述及。

选材自《现代饭店业市场营销》

下一期预告:饭店市场营销的含义及特点

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