处理团队需求的社会过程（悟透需求团队）

摘要：

市场对创业人的考评不仅有创业项目的“智商”——勇气决心、项目优劣，更是对创业人“情商”的考验。如何在严酷的市场竞争中存活下来，更获得VC的青睐，这是学问，也是艺术。

近期物联网智库组织了多期“智物堂”物联网创业投融资路演辅导，见识了诸多对物联网创业雄心勃勃、自信满满的项目。很难相信，原来在“物物连接”的世界里竟然有如此多的奇思妙想，不禁感叹物联网时代越来越走近人们切身的生活。不过，千里之行，始于足下。丰富多彩的项目之后，却是被“枪毙”得惨不忍睹的通过率。辅导老师总结：太多的创业项目，根本就不具备互联网思维，更别提物联网了。

连续三周的路演辅导，最大的感觉是：创业者热情爆棚、信心爆棚，没有什么不爆棚——唯独项目的可行性和操作性不爆棚。在对每个不达标的项目评析时，物联网智库的辅导老师关雪峰说得最多的一句话就是：你这个产品或者点子，有什么市场吗？

关老师一语中的：创业是为做新产品，做新产品是要达到新功能，解决新问题，满足新需要，开拓新市场。一个没有刚需的东西，无论怎么炫，没有市场的认可，那你也只能停下来。

那么，这些不合格的创业项目都哪些缺陷呢？

（一）奇怪的试品：生拉硬拽贴上物联网

三周的路演辅导，很多稀奇古怪的制品层出不穷，让人“大开眼界”。

第二周的辅导会上，有一位年逾50的创业者带着他的“空气一生”来做展示。

这位创业者自述，他们是一群从事空情净化研究20多年的专家组成的团队，他们打算做一个空气检测、空气滤净的平台。以这个平台服务于城市的空气净化工程，以暖通设备为载体，用专业的空气滤净技术为创造好的空气环境，通过云平台为物联网服务。他们打算从数据、产品、平台和服务四个方向入手。创业者称，他们主要是以专业团队为基，提供专业的空气净化意见或者其他服务。

辅导老师和投资人只问了他三个问题：①你们的项目到底是产品还是服务？②你们的产品能给谁服务？③你们的产品和物联网有怎样的关系？

这位空气专家被问的哑口无言。被问及为什么要在产品里引入物联网的概念时，这位老师答道：“这不是现在物联网概念流行吗？往这靠靠可以更好的宣传我们的想法。”本来只是一个净化空气的小设备，非要扯上物联网不放，而且开发团队还没弄明白物联网到底是啥。你说你们怎么能让投资人放心？

（二）别扭的团队：做事，“做人”，都很有限

其实在路演辅导里也有些与物联网相关的优秀项目，但它们优秀的制品表面下，却是十分不“专业”的开发团队。

第三周的路演辅导里有这么一个“健康在线BOX”的融资项目。

演示人是这样介绍的：这个项目是要做一个健康云平台，以医疗健康数据监测为基础，通过将其他医疗监测设备接入到云平台上收集数据进行对受监测对象的健康分析并给予建议和健康医疗服务。此外这个平台还要建设社区健康小屋，提供就近中医、诊断、食品配送服务等等。

整个展示里，陈述人始终结结巴巴，对于项目的核心阐述一直都非常模糊，无论是产品服务还是数据收集分析都给人一种一知半解的感觉。展示完后，辅导老师对展示里每一个模糊的点刨根问底。通过层层追问，这个项目彻底暴露出了关键问题：该项目目前还主要停留在概念阶段，详细的服务模式、产品开发还没有开始甚至没有组成一个相关的专业团队来做开发。创业者啊，做事要踏踏实实，不是随便编个概念就能忽悠来钱啊！

当然，更多的创业团队还是认真做事的，可在做“人”上，也存在着某些致命的缺陷。

有这么一个项目。该项目团队已经开发了一个智能控制照明系统的控制器，无论从专业度、产品成熟性、市场潜力方面，都得到了辅导老师的认可，被老师推荐为正式路演里的拳头项目。正当陈述人开心无比时，辅导老师的一个问题问傻了他：你们的团队目前的股权分配是怎样的？在辅导老师了解到这个团队的前期开发资金是被另外一个投资人完全注资时，辅导老师无奈的告诉他，你这个项目基本不可能被投资人投资了。因为该项目的资本控制权不归开发团队所有，这会造成投资后混乱的股权结构，这是投资里的大忌！

股权没有重心非常均衡，项目被开发团队外的资本控制的创业项目都被称为投资里的毒瘤。创业团队在做好股权分配，学会做“人”前，资本是不会关注你的。

（三）蹩脚的展示：投资人晕了，自己人也晕了

第三周的路演辅导里，来了一位研究车联网的创业团队，他带来的创业项目有——网络P2P车载显示仪、无人驾驶技术、清洁发动机技术、人机交互技术应用。这位闫总滔滔不绝的讲了半个小时，强大的气场震住了全场观众——包括投资人在内的评审团也彻底震了，震晕了。

接下来，辅导老师开始提问：你这么多课题到底打算做哪个？你的这些项目的操作性有多高？给你天使轮的融资，你能实现到什么程度？

这位闫总，好像有点迷茫，他决定再次阐述明白自己的项目组，并越来越纠结于要求辅导老师和投资方搞明白他的研究课题。说着说着，闫总好像被自己绕进去再也出不来了。他似乎已经忘了自己来展示项的目的——说服投资人给钱做事，也忘了这里不是实验室而是融资平台。结果，投资方给出的意见是，这个项目很有意思，但完全不能给钱——因为他们完全不了解这个项目的市场价值；况且，我们是来投资的，不是来听你上课的。

清楚了不合格的创业项目，那我们应该怎样纠正呢？

（一）“悟”透需求——物联网创业，首先要有“物”

物联网创业终究是要做出产品，不能纯粹为了“联”而去折腾“物”。项目要有实物或具体地描述、明确的概念阐述。毕竟物是基础，以智能硬件为代表的实物开发才是物联网创业的基础。这样才能对准刚需市场，有的放矢。

还是拿实例说事。

第二周辅导里做“空气一生”的空气净化项目的那位专家第三周又来了。经过一周的辅导调整，他再次展示的项目已经成为了一个具体地产品——洁物净，一款专业的室内空气智能净化器。制品的功能被大大地简化和实用化。一经介绍，马上获得了在场投资方的认可。这就是认真做实物的用意所在。

（二）团队“务”实——组专业的团队，做专业的事

开发团队的成员要足够专业，有足够的能力研发创业项目制品。制品要掌握自己的核心技术，至少在市场已上市的同类产品中有亮点。

此外，项目团队的股权结构要明晰，要有重点和侧重性。这样才能有利于投资方厘清资本的使用率，放心投资。

（三）言之有“物”——优秀的商业计划书为成功融资的点睛之笔

完整的投融资流程是怎样的呢？大概可以称为以下步骤：

种子轮→天使轮→A轮→B轮→C轮→D/E/F/G...轮，分别对应概念提出→试制品→用户验证→客户验证→城市验证→省级验证→区域验证→全国→全球→世界等等。

而一份完善的商业计划书则必须包含三个层次。

①天使投资的阶段规划：作为创业团队，你必须拿出三年的项目执行规划，至少也要有一年的规划，通过规划向投资人说明项目明确的执行过程，给投资人以坚定地信心。

②人力资源规划：创业团队必须向投资人解释清楚开发团队的组成，以及怎么组成这个团队。

③资金使用计划：创业团队必须向投资人解释清楚天使项目及其他阶段获得的资金在不同阶段的使用计划和支出预计，并且要详细测算出总体的消耗金额和可能误差及解决方案。

通过三个方面简要明晰的介绍，将整个项目融资需要完整的展现在投资人面前。做到以上，就等于成功了一半。

好项目的共通点：自强、学识、大局观

物联网智库的联合创始人许永硕曾经总结了几条辨别物联网优秀创业企业的筛选标准，这里分享给大家：

1、好的投资项目，是在没拿到融资的时候，可以生存。而拿融资的目的是降低用户使用门槛，快速扩大市场份额的，占据行业领先位置；进而颠覆行业。

2、在智能硬件领域，对创始人行业积累要求很高。以前有个说法软件工程师挣钱要趁年轻，而硬件工程师越老收入越高。因为硬件开发需要很多经验。同样的功能虽然都可以实现，但有经验的工程师开发的板子的成本就要大大低于没有经验工程师开发的。同时硬件开发者还要多电路板设计、供应链上下游都要熟悉。同时智能硬件还需要对行业有丰富的积累。所以智能硬件领域，获得大的投资的，都是多年工作经验的。

3、智能硬件领域创业成功者，善于大处着眼，小处着手。BroadLink以一个小小的智能插座入手，正在向物联网平台发展。而最开始有家企业的目标是做一个平台，现在只能成为一个单品的供应商。

4、硬件创业者需要善于营销。对于创业者，需要区别针对投资人的营销，针对合作伙伴的营销，针对最终用户的营销。如果不区分这些营销类型，以及针对人群，营销效果会打折扣的。

创业，尤其是物联网创业，正当其时。时下，各方投资人都雄心勃勃地打算在这个领域大展拳脚。尤其是占得先机就意味着在未来的物联网时代获得重要话语权。而创业团队只有掌握合理正确的创业要素，才能获得投资方的肯定。未来就在你们手中，还在等什么，快来加入物联网智库的“智物堂”创业大本营吧！

作者：赵膺祚

物联网智库 整理发布

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