孙子兵法三十六计讲解如何用人（孙子兵法之为将者）

孙子兵法解读与实战体悟 丨 作者 / 刘文新

这是孙子兵法讲武堂的第373篇原创文章

全文3303字，阅读大约需要5分钟

“将”是孙子兵法始计篇“五事”之四，是指挥作战的将领，也是执行、落实各种战略计划的骨干，在战斗力要素中发挥主观能动性作用。

一个组织如果没有合适的将领，即便是赶上了“大势”或“风口”，也难以获得快速的发展。

春节假期再读“楚汉战争”那段历史，重新认识了陈胜，他的认知高度绝不仅仅停留在“燕雀安知鸿鹄之志”上，而是既能敏锐的发现“秦将失其鹿”这个大势，又对秦制有着正确认识的人。起义之后他否定了以张耳、陈馀为代表的“立六国之后”和以三老、豪杰为代表的“自立为楚王”，选择了建立“张楚”政权，这无疑是当时最高明的做法。

然而，陈胜的“张楚”如流星闪逝一般，快速地结束，就如很多品类中的先驱企业一般，为行业后续的发展点燃了“星星之火”。他之所以发现了市场机会，没能占领市场，主要是因为身边缺少核心人才。

而后刘邦能够实现统一，因为他有善于治理后方的萧何，擅长战略的张良，军事上有韩信，成功关键点上的人才都倾斜到了他这一方，故而完成了统一；有人说，东汉之后的三国，之所以长期割据，是因为人才分布在各方，过于平均了。

可见，将领（管理者）对组织的重要性。

一、孙子兵法各篇皆对将领有要求

孙子兵法对将领要求极高，不仅提出了对将领的具体要求，而且在每一篇的操作实务中都有对应的能力要求。

1、始计篇提出了为将“五德”，智、信、仁、勇、严五个方面的具体要求。

2、作战篇讲“知兵之将，民之司命，国家安危之主也”，从消耗角度对将领提出了具体要求。

3、谋攻篇不仅体现了“善用兵者”，还指出“夫将者，国之辅也，辅周则国必强，辅隙则国必弱”的目标实现的作用。

4、军形篇不仅强调“善战者”之攻守功能设计能力，还提出了“善用兵者”的“修道而保法”的适应能力。

5、兵势篇既指出了“善战者，求之于势，而不责于人”，更要求为将者必须是“任势者”。

6、虚实篇要求将领能够打胜仗，要“能为敌之司命”，通过排兵布阵和兵力运作之后实现虚实之间的转化。

7、军争篇强调“将受命于君”之后的“军争之难”，难在“分合为变”，难在“治众”、“治气”、“治心”、“治力”、“治变”之法，也要避免被“将军夺心”的情况出现。

8、九变篇不仅要求将领必须“知九变之术”、“通于九变之利”，还要懂得“智者之虑”利害之变，更要避免“将之五危”，引来的“覆军杀将”之灾。

9、行军篇的战场选择中，要求将领知地形，也要知治兵，既能“料敌制胜”，还能“取人”，做到“令文齐武”的精神力量与物质力量并重之团队建设。

10、地形篇既有知“六地”、“六败”的要求，也提出了“大将之道”的职业素养要求，更强调了微观上的“知彼知己、知天知地”。

11、九地篇要求“将军之事，静以幽，正以治”，从而能够实现对“九地之变，屈伸之利，人情之理”的把握。

12、火攻篇对将领提出了“战胜攻取”的“修功”之道，并有“将不可以愠而致战”和对战争“良将警之”的“安国全军之道”。

13、用间篇首先要求为将者要善于“五间俱起”，如果“吝惜爵禄财物”而“不知敌之情”，就是“不仁之至，非民之将，非主之佐，非胜之主”；同时也给出了“名将”之标准“非圣智不能用间，非仁义不能使间”的具体要求。

二、为将“五德”在孙子十三篇的具体要求

始计篇对为将者提出了具体要求，即：

将者，智信仁勇严也。

这“五德”也贯穿于孙子十三篇中，每一篇的操作实务中都有对将领的不同能力的要求。

1、始计篇讲战斗力特点评估，通过“五事七计”这个战斗力生成模式完成评估，并通过“兵者，诡道”之“四诡八权”的权变之法来完成各种可能性的庙算，这体现了为将者之“智”。

2、作战篇讲战争消耗、预算管理和战场补充，为将者首先要清楚该做哪些战备（预算），然后必须能打胜仗，否则就难以实现战场补充，这体现了为将者之“智”与“严”。

3、谋攻篇讲目标管理，清晰明确的目标和子目标，考验的是将领对彼我战斗力的正确认识，以及战场形势的准确判断，还要处理好“君与将”的关系，这体现了为将者之“智”。

4、军形篇要求为将者懂得“八阵之经”，不仅要能够选择攻或守的功能，还要能基于这个功能设计内部结构，即资源组合和兵力配置，这是为将者之“智”的体现。

5、兵势篇是战斗力的运用，是针对某个方向上的兵力展开，通过奇正相生的变化，创造某个决胜点上兵力之间的落差，形成不可挡之势，这需要为将者的“智”与“勇”。

6、虚实篇的核心在于创造我实而敌虚，通过掌握战场主动权，调动对方使其“无所不备，无所不寡”，以及“我专而敌分”，这里不仅有“智”，还有兵力行动一致上的“严”。

7、军争篇讲争先的分合之变，这个过程不仅有“举军”和“委军”的选择，还有三种行军方式的选择，其关键在于治众、治气、治心、治力、治变的保障工作，这考验更多的是为将者之“信、仁、严”上的治军能力。

8、九变篇讲因敌、因地、因人而变，既有“权变”的要求，也有能够在现场中正确判断形势，在黑暗中寻找到亮光的能力，对为将者而言，这更侧重于“勇”的体现。

9、行军篇是战场选择，不仅要懂得战场之地，还要懂得相敌之术，并在下半部保障部分提出“令文齐武”的思想统一、行动一致之要求，这对将领而言，必须是“五德”皆备才能做到。

10、地形篇讲作战之地对打胜仗的影响，不仅有自然地形之“六地”，还有团队崩溃之“六败”，更有“知彼知己，知天知地”的要求，这里的大将之道，更重于“智”、“信、仁、严”的要求。

11、九地篇核心在讲战争不同阶段策略运用与士气管理，强调了环境对“将军之心，三军之气”的影响，这里对为将者的要求必须是“五德”皆备。

12、火攻篇是核心武器特种作战的操作手册，也要求为将者有“战后修功”之“智”。

13、用间篇之“五间俱起”，要求为将者必须是“圣智”、“仁义”之将，也是为将“五德”的综合体现。

可见，作为“国之辅”、“安国全军”之将，具备“智信仁勇严”五个方面的能力和品德的重要性。就是说，孙子要求的为将者在能力方面必须是一个正“五边形”。

智、勇侧重在指挥方面。

信、仁、严侧重在治兵的管理方面。

在《毛选》中讲，指挥员做到智勇双全就算合格，至于“信、仁、严”的治兵要求，交给政委来负责，这样分工明确实现了非常好的效果。

三、企业在人才使用上的思考

任何组织的成长都离不开人才，要正确地使用人才，把合适的人才放在合适的岗位上。

1、企业不同阶段选择适合的人才

作为企业负责人必须清楚一点，不是什么人才都适合你，必须基于自己的阶段、实力、形势找到匹配的人才，企业才能实现成长。

处于起步阶段的企业，业务型人才更能够创造企业的快速发展，而进入成长阶段后则要布局管理型人才。

就是说，每个人都有其独特的风格，选择高管的时候，要基于他们的特点、类型来判断是否适合自己企业的成长阶段。最近炒得火热的某酒企五百万年薪招聘销售总经理，从最终人选的履历上看，不是开拓型的人才，与这个需要重新崛起的企业所处阶段并不匹配。

2、人才优势互补

《司马法》曰：“兵不杂则不利。长兵以卫，短兵以守，太长则难犯，太短则不及。太轻则锐，锐则易乱。太重则钝，钝则不济。”

所谓“兵不杂则不利”也是告诉我们，人有长也有短，要组合其所长，形成一种合力，获得最大的力量。

有人擅长业务拓展，但却不擅长维护客户，有人则相反，两种类型的人组合起来会创造更多、更久的市场。

有人擅长沟通，有人擅长创意，有人长于管理，但往往难以融于一人之身，因此需要将人们组合起来，形成团队力量。

3、对抗“人情之理”

激活个体、激活团队、激活组织是每个老板永恒的课题，对“为将者”这个层面依然存在着人性的惰性、流程的僵化、创新的乏力等问题，即华为经常讲的“熵增”，管理者也有惰性，也喜欢趋于安逸，也容易失去开拓的“激情”，因此换工作领域，或工作岗位也是调动管理者积极性的方法，包括“考军长”、打破“铁交椅”等都是去除平庸与惰性的方法，华为还将完不成目标的管理者放到战略预备队，也能激发管理者的活力。

孙子兵法九地篇讲“置之死地而后生”，也可以理解为激活个体的一种方式，与当时军制有关，也可以给我们激活团队的启发。

从入门到精通，掌握《孙子兵法》的操作实务，

这三本书有必要一起读。

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