慧择保险旗下子公司（慧择保险净利大增265.1）

4月24日，慧择保险公布2019年年报称，2019年全年经调整后Non-GAAP净利润达到1.1亿人民币，同比增长265.1%。然而，如果扣除股权激励等因素的影响，其净利表现将大打折扣。作为“保险电商第一股”，其商业模式备受质疑，过高比例的佣金收入，过于依赖第三方导流导致的高昂成本都不利于盈利的提升。

4月24日，“保险电商第一股”慧择保险发布了2019年财报，上市公司全年营收9.93亿元，同比增长95.2%；2019年全年经调整后Non-GAAP净利润达到1.1亿人民币，同比增长265.1%。

如果直接看，慧择交出了一份不错的成绩单，但其实，大增的利润是经过”美化“后呈现的结果。差异来自财报公布准则GAAP和Non-GAAP间的差异，Non-GAAP指企业在GAAP基础上自行“加工”后的财务报表，为的是“更好”地体现公司业务经营状况（即调整后对自己有利的数据）。

比如，财报数据显示，2019年慧择Q4营收2.58亿元，同比增长44.2%，环比下滑9%；净亏损750万元，上年同期净亏损420万元，同比扩大，而经调整股权激励费用后Non-GAAP净利润为607万人民币，同理，如果将公布的2019年年度净利润扣除”隐藏“的股权激励等因素的影响，其净利表现将大打折扣。

虽然慧择保险的业务在不断扩展，但其主要商业模式一直未变。

作为第三方互联网保险中介平台，收入主要来自于经纪收入。慧择表示，其经纪收入增加主要是保费收入增加和较高利润的长期寿险和健康保险产品的比例不断增加。去年慧择保险全年的保费总额突破20亿元，作为保险电商第一股，备受资本市场关注，然而赴美上市仅两个月，慧择保险的股价已经腰斩。除去中概股风波带来的影响，慧择保险的模式存忧或是市场不买账的原因。

慧择保险本身就是渠道中介，但慧择自身缺乏流量生产力，严重依赖第三方进行导流。互联网流量红利见顶后，越来越高的获客单价势必造成成本压力。

保险电商第一股，依附于保险公司

2020年2月12日，慧择保险在美国纳斯达克上市，公司此次发行465万美国存托凭证（ADS），每股存托凭证代表20股普通股，发行价在9.4至11.4美元之间，募资金额预计不超过5301万美元（约3.7亿元人民币）。

慧择保险的上市，意味着保险电商行业第一股诞生。慧择保险创立于2006年，是国内最早一批获得保险网销资格的互联网保险服务平台，其商业模式主要通过代销保险公司的保险产品来获取佣金收入为主。

它的收入主要包括两个方面，从保险合作公司处收取的佣金收入和向投保人提供咨询的服务费。佣金收入占比较大，在2017年、2018年、以及2019年，占比分别为95.5%、99%和98.9%。而这也意味着，慧择保险的商业模式决定了，它是依附于保险公司的。

我们知道，保险公司为了提升保费规模，除了自己代理外，还会扩展其他销售渠道，包括银保渠道以及像慧择保险这样的保险经纪公司，为此付出了高昂的成本。而有意思的是，慧择本身作为渠道平台，却非常依赖于其他高流量平台的引流。

比如慧择保险所销售的保险产品，绝大部分都不是直接销售，而是通过与微信公众号、知乎、微博等有流量的自媒体营销号渠道进行分发，以间接销售的合作方式获取收入。

成本高企——渠道费用成盈利”杀手“

而这样的商业模式或许也是慧择保险成立以来业绩并不理想的原因。数据显示，2011年、2012年、2013年分别亏损149.71万元、825.54万元、787.27万元，净资产甚至一度为负，2017年慧择保险净亏损9704万元，直到2018年才实现扭亏，净利润292.8万元。慧择作为中介机构缺少自身流量，势必导致运营成本和费用的增加。

财报数据显示，2019全年，慧择总运营成本和费用从2018年的4.84亿元，增长104.9%至9.92亿元。慧择表示收入成本的增加，主要是由于支付给用户流量渠道进行营销的渠道成本增加，以及（较小程度上）与其保险顾问进行直接营销有关的人事成本增加。

2019年Q4，慧择支付给用户流量渠道的服务费从2018年同期的1.02亿元，增加至1.38亿元，分别占间接营销经济收入的71.5%和75.5%，这意味着慧择非常依赖第三方内容分发渠道，渠道成本成了慧择保险最大的费用支出。

而渠道费用占渠道佣金收入比重较高，同时渠道佣金收入占比也较高，都不利于盈利能力的提升。

2018年，慧择保险首度扭亏盈利，招股书的解释为“由于销售规模的上升”。怎么理解这句话？数据显示，2017年、2018年以及2019年上半年，慧择平均每张保单获得的佣金收入与获客成本的比分别为139%、164%及167%。也就是说，销售规模增加“节约”了销售费用，使得销售费用看起来下降了，但其实并没有。

值得注意，其销售规模的上升，主要得益于代销产品结构优化，即能带来稳定收入的人身险。公开资料显示，慧择保险最早以旅游险、短期健康险起家，从2012年起，慧择开始试水互联网长期险销售，并押注长期险（以人身险为主）。

财报显示，慧择保险全年保费总额20.14亿元，同比增长114.1%。其中，长期寿险和健康保险保费约占保费总额的87.4%。并且人身险的佣金比率也高于财险及意外险，这也是慧择保险为何押注长期险的原因。

两难境地

不过，除了盈利模式存在不稳定因素之外，慧择保险的业务发展模式也存在隐忧。

获客成本高企，能否获取自身平台流量，留住客户并提高用户粘性，开发用户长期、持续性保险需求并获得可持续性发展是慧择需要重视的问题。

截至2019年，慧择平台累计服务的保险用户从2018年年底约530万增加到了630万，较2018年底的530万，增加近100万。不过这里需要强调的是，慧择保险服务的保险用户，并非是慧择自有注册用户。如果自身平台无法获取流量，那么慧择需要为越来越贵的获客成本买单，成为悬在上市公司盈利头上的一把剑。

而更令人担忧的是，微信公众号、微博等自媒体用户均属于引流入口,但并非所有分销渠道都符合监管要求。

去年底，中国银保监会发布规定，对有场景、流量优势,与保险机构合作进行营销宣传的平台,规定其参与保险活动仅限于作为“营销宣传平台”，根据持牌保险机构委托，从事营销宣传活动，不得从事保险销售咨询和相关禁止行为。这也意味着，慧择依赖的第三方内容分发渠道面临合规性的问题。

互联网巨头加入，互联网保险竞争更加激烈。互联网保险赛道早已进入“红海”，股东背景显赫的众安保险、淘宝保险、京东保险等，相对慧择保险都拥有绝对的流量和客户群，这些都将令慧择保险陷入两难境地。