如何让客户放下的心理学（五种类型客户心理分析及应对方法）

在日常工作中，销售顾问经常会遇到各种各样的客户，有的客户沉默寡言，心思难猜，有的客户一进门就问东问西，真给他介绍又一句不听……难免让人不知所措，招架不住。

面对不同类型的客户，我们也要学会“因材施教”，对症下药，只有这样才能掌握沟通主导权，大大提升成交机率。

直观表现：

这类顾客通常对什么都不发表意见，不论销售顾问说什么都会点头说“是”或干脆一言不发，因此我们也很难揣测他的心理活动。

心理分析：

这一类顾客基本都是已经做好今天不报名的决定的，换言之，他只是为了了解课程信息，所以会对销售顾问有防备心理，在沟通中只是沉默或简单点头，内心却担心自己松懈了会让销售顾问乘虚而入，令其尴尬。

应对方法：

想要这种扭转局面，我们可以直接问“xx先生(小姐)，您为什么今天不买?”，借助开门见山式地询问，趁他因此而疏忽大意时攻下。

突如其来的直接询问会使客户失去辩解的余地，大多会在这时说出真话，这样我们就可以对他进行针对性攻略。

直观表现：

这类客户会觉得自己对课程产品比销售顾问精通得多，或自认为内行。他会说“我很了解这个课程”、“我和你们公司的人很熟”等，还会说一些令销售顾问慌张或不愉快的话。通常他们的防备意识都很强，有意操控课程的介绍节奏，常说“我知道，我了解”之类的话。

心理分析：

他们不希望销售顾问在沟通中牵制住他，但是也知道自己可能无法从容应对优秀的销售顾问，因此，他们会选择用“我知道”来保护自己，暗示销售顾问“我都懂，你不要骗我。”这种情况，我们可以认为客户实际上对课程几乎没有了解。

应对方法：

当客户开始说明自己对课程的认知时，我们可以点头赞同，这样客户会很得意，但当他因为对某些内容并不了解而不知所措时，我们要抓住时机说：“您对xxx了解真详细，您看您都了解这么透彻了，是不是现在就可以定下来呢?”。在客户有些窘迫时为他铺好台阶，把握沟通主导权。

直观表现：

这类客户希望受到别人的敬仰，喜欢别人夸赞自己有钱或位尊。

心理分析：

他们可能表面上过着豪华奢侈的生活，实际上却债务满身，销售顾问只需对他们进行合理的推销便有可能使其冲动消费。

应对方法：

面对这类客户，销售顾问要附和他，关心他的资产，极力赞扬，表现出自己的尊敬，表示要向他学习。他会因顾及面子而咬牙报名，但他不会把表情写在脸上。

我们可以通过一些特殊卖点，比如场馆设施高端，满足他某一方面的虚荣心。

直观表现：

这一类客户稳重、安静，总是以怀疑的眼光审视我们，偶尔会表现出不耐烦，也正因为他的沉稳，会让销售顾问倍感压力。

心理分析：

他们一般都会注意听销售顾问的讲解，同时分析、评价销售顾问及课程产品。这类客户大部分有较高的学识、素养，消费理智。

应对方法：

应对这一类客户，我们在沟通中要有礼貌，诚恳低调，保守一点，但也不应自卑，要相信自己对课程产品的了解程度，多多强调课程卖点和自己场馆的优势。

直观表现：

这类客户通常觉得买不买无所谓，不那么在意品牌优异，喜好不明显，让人觉得不容易接近。

心理分析：

他们不喜欢销售顾问的推销和施压，更喜欢自己感受课程产品的优劣，表面上好像什么都不在乎，事实上会仔细留意各个细节，注意力比较集中。

应对方法：

应对这一类客户，通俗的介绍方法可能并不能奏效，更适宜用低调介入的方式，通过课程产品最独有的特点来激起他的好奇心，使他对课程感兴趣，那他自然而然就会愿意听介绍了。