绝对成交第二部分读后感（绝对成交读书笔记三）

完美成交的十大步骤

没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。

第一：做好准备

1.1对整个谈话的结果去做准备：

1.我要的结果是什么？今天我跟他谈单，准备成交的金额是好多？

2.对方要的结果是什么？他的需求是最想要什么，不知道就无法成交他。

3.我的底线是什么？

4.你要问自己客户可能会有什么抗拒。

5.你要问自己我该如何解除这些抗拒。

6.你要问自己我该如何成交。

1.2：做精神上的准备，自我暗示，我是开发新客户的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除客户任何的抗拒点，每个客户都乐意购买我的产品，我提供客户全世界最好的服务，我可以销售任何产品给任何人在任何时候。

只有精神上200%对产品有信心，你才可以出马做销售，精神上要先赢过对方。

1.3：良好的体能，良好的生活习惯：充分的休息，适当的饮食和运动，精力要充沛，销售的时候，成交的时候是一种能量的比赛。

1.4：对产品的知识做准备，提供给客户的十大好处？为什么值这个钱？最大的两三个卖点是什么？客户为什么一定要买你的产品？最大的理由是什么？复习一下才能出马去做销售！

1.5：彻底了解客户背景，对客户背景做准备。人都喜欢像自己的人，看到像自己的人，会对他有好感有兴趣。了解客户的需求，背景，家庭，生活，事业，健康，爱好，越了解客户越能够投其所好，越喜欢，欣赏他，关系就越好。

第二：调整情绪到达巅峰状态

被拒绝或反对，心情会陷入低潮；再拜访下一个客户，也不容易让客户感觉到兴奋和热诚；得到更多的拒绝会导致更低潮，再招致更多人的拒绝；这叫恶性循环。

销售人员必须具备的最重要的一个技能：学会情绪控制！

见客户之前想象完美成交客户的画面，然后再出场，这叫心灵预演。一个人脑海中预先看到的画面越多次，这个画面会在潜意识深处引导他的言语行为配合这个画面而散发出一种磁场，让对方也去感受到这个人的信心。想象力乘以逼真等于事实！

改变肢体动作是改变情绪最好且最快的方法！想要士气高昂，就改变肢体动作，欢呼雀跃。当你的团队士气在最高状态的时候，不用多说，出去就对了。教太多也没用， 最关键是状态！

第三：建立信赖感

一流的销售花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交！

三流的销售花20%的时间去建立信赖感，所以用80%的力气去成交，也很难成交！

客户为什么会买你的产品？是因为信赖，所有竞争，到最后都是人际关系的竞争！

产品服务一样，谁关系好就跟谁买。销售就是在交朋友，最高明的策略就是把客户变成朋友。变成客户就不需要用销售技巧了，给朋友卖东西是很自然很正常的事情。

如果你发现你口才很好，销售技巧很好，产品知识也很好，最后还是无法成交，可能是你不太擅长建立信赖感！

建立信赖感的技巧：

1.做一个善于倾听的人，每个人都是以自我为中心的，一个对别人感兴趣的人比一个想要别人对你感兴趣的人交到的朋友多得多，要去对别人感兴趣。倾听，上帝给你两个耳朵一个嘴巴就是多听少说，这样才能建立信赖感！

2.要赞美。每个人都喜欢听好话，都喜欢别人肯定自己。讲出别人有但你没有的优点，而且你很羡慕，这才是真诚的赞美。

赞美一个人的行为，他就会不断重复加强那个行为，你批评某一个行为，他就会停止消失那个行为。人会朝你赞美的地方做，赞美客户能增进关系，就多去赞美。

3.不断认同他。每个人都认为自己是最重要的，所以对方讲的话，你常常同意他，说：对，我很认同!有道理，你讲的是没错!很好，我学到了东西！常这样讲，对方也会喜欢你。

4.，模仿客户，人会喜欢像他的人，人也会像他所喜欢的人。为什么跟一个人认识一天，就一见如故。因为彼此之间有很多共同点。 沟通不在一个频道内，是无法让对方收到信号的。这叫神经语言学，去模仿，绝对有效！

5.对产品专业知识的了解，每个人都想找专家，不要成为客户心目中的销售员，要成为他心目中的专家。

6.穿着，每个人都有第一印象，而第一印象永远没有第二次机会。穿着打扮不一定时尚名牌时装，但一定要整洁大方，看起来像是个有潜力的人，看起来像是个注重外表注重清洁的人，穿出成功来，为胜利而打扮！

7.彻底地了解客户的背景。投其所好，产生信赖感。

8.使用顾客见证。用第三者来替你发言，而不是你本人来发言。

8.1让消费者替你现身说法，（转介绍的重要性）

8.2照片（举例：减肥成功，看照片 比讲话更有效）

8.3统计数字，有多少客户使用产品后达到了99%的满意度？

8.4顾客名单（我们的客户有哪些人，拿出名单 ）

8.5自己的从业资历（在这个行业做了10年，资深元老 ）

8.6获得的声誉及资格（曾获得的荣誉，曾被公司，协会，客户表扬过的证据）

8.7财务上的成就（年营业额好多，年利润额好多，个人财富好多。以个人财富衡量能力）

8.8拜访过的客户量和经过（几年来去过哪些区域见过哪些行业的客户，和权威人士会谈）

8.9所服务过的客户总数（所服务过上百家客户，你服务过的客户总数，让市场上的潜在客户相信你是有能力来帮助他的）

第四：找出客户的问题，需求和渴望

一个人会购买你的产品，很多人会说是因为他有需求。其实不是客户有没有需求，而是客户有问题，问题是需求的前身。

人是基于问题才会产生需求，问题具体是指：对某些不满意的条件有多么不满意，需求指他想得到的某些具体的条件。

问题决定了需求，你要卖东西给他，不要找需求，先找问题，找到客户现在所拥有的问题，这问题就是他的伤口，

找到了扩大问题，问题越大就越激发出他的需求，于是你的产品正是能满足客户的需求的解决方案。

所以你销售的不是产品，是某一个问题的解决方案，是在帮客户解决问题。先帮他找到问题，扩大问题，让客户想到问题的严重性后，他自然会产生需求。

于是你去激发他的渴望，提升他的渴望，让他知道有多么需要现在立即解决问题，这里有几个原则：

第一个原则：问题是需求的前身，找到客户的问题才能刺激他的需求。

第二个原则：客户是基于问题而不是基于需求才做决定。问题很大需求越高，客户愿意支付的价格就越高。（牙病拖，等到牙痛脸肿才会重视）

第三个原则：人不解决小问题，人只解决大问题。一个人他不是马上要改变，马上想买你的产品；必须等到迫不得已才会买你的产品，找解决方案。所以人不解决小问题，人只解决大问题。你的工作就是在他的伤口上撒点盐巴让他痛得不得了，他才想要买你的产品。通过销售技巧让他联想到再不解决这个问题会有多大的麻烦。放大痛苦，预先看到将来的问题。

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