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“联”，拉近，加入同步的音乐节奏吧 | 模糊谈判力 第二十八篇

这是桔梗在“谈判思维”的第702篇推文。

全文共2128字，阅读大约需要3分钟。

如果真的存在外星生命，我们该怎么和“它们”沟通？

或者说，

考虑到毕竟存在危险，为了不触怒对方，我们该怎么沟通？

这虽然只是一个纯假设的问题，但至少我们相信，目前世界上的所有语言都不会被外星生命所理解；

可我们依然要选择一种来尝试沟通；

再进一步说，

当我们第一次接触“它们”的时候，该用什么语言最安全？

作家路易斯-托马斯，在他的小说中这样写道，

如果科技水平允许的话，一开始和外星生命最安全的接触方式，一定是“音乐”；这是我们这个世界最模糊、却最适合的沟通方式。

不得不说，路易斯说得有道理。

就地球而言，“英语”可能是使用最多的语言，但它依然不是最普遍的“语言”。

相信你一定听过这句话，

音乐是没有国界的语言。

如果“音乐”能够在地球上完成这样的功能，我们也应该相信，通过“音乐”外星生命也能理解我们。

好吧，今天我想聊的并不是“如何和外星人沟通”，而是“音乐”对“谈判思维”的意义。

“音乐”拥有强大的力量，它在生理上和心理上对人类有着巨大的影响力；

从你的车载电台里，到你的无线耳机里，它如同空气，无限占领了我们的心灵和大脑。

而且，商人们早就发现“音乐”是用来“说服”人们最好的办法；

星巴克里为什么常年播放的是音乐，而不是脱口秀、相声或是新闻？

电影电视剧都需要配乐，为什么配的不是其它的声音？

广告、饭店、酒吧、商城.....

如果你仔细听，都是音乐在默默发挥着作用。

如果我说，音乐的说服力是你未曾想象的，你相信吗？

2 音乐同步

我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

今天要聊的依然是，恰尔迪尼七字影响力的第三个字，“联”。

所谓“联”，指的是“联合”，指的是“咱们”（我们）；

“模糊谈判论”中极为重要的一个分类就是，“我们 VS 他们”。

“联”字所代表的说服力，可以总结成这样的一句话，

人们总是倾向于，对自己人，也就是属于“咱们”一伙的人，表示赞同，并接受说服。

换句话说，

你对那些把你看作“咱们”的人，更有说服力。

如何成为“咱们”？

一个最简单的办法就是“拉近”关系；

而“同步”，就是一种最容易的“拉近”；

而“音乐”天生就有着把人和人“同步”的力量。

不仅如此，“音乐”对人产生的同步，并非来自任何理性或逻辑；

相反，它直接诉诸于人的感性和情绪。

为了说明这个道理，让我们看两个心理学实验；

这两个实验都和孩子有关，因为孩子的决策通常更加感性，而非理性。

3 孩子和音乐

2010年，德国马克思-普朗克进化人类研究所的心理学家，塞巴斯蒂安-基什那教授，做了一个有关“孩子和音乐”的实验。

实验对象都是四岁大的孩子；

内容很简单，把孩子们分为两组，“音乐同步组”和“无音乐组”；

“音乐同步组”的孩子们，会在播放背景音乐的同步节奏下，大家一起哼着歌、绕着一块“池塘”（一块蓝色地毯）慢走；

而“无音乐组”的孩子们，就只是围着圈慢走，没有音乐也没有哼唱；

接下来，塞巴斯蒂安教授会安排孩子们做一个“喂鱼”的游戏；

在这个游戏里，孩子手持的管子会发生故障（故意设计），而导致里面的小球掉落一地；

此时，实验人员会观察同组的其他孩子是否会上前提供帮助，捡起所有的小球；

请注意，这个“帮助”行为完全是自发的利他行为，没有任何人会提示或要求孩子们这么做；

实验结果很有趣，

“音乐同步组”中主动提供帮助并坚持捡完所有小球的孩子，几乎是“无音乐组”的四倍！

（相关实验见：Joint music making promotes prosocial behavior in 4-year-old children By Sebastian Kirschner⁎, Michael Tomasello Department of Developmental and Comparative Psychology, Max Planck Institute for Evolutionary Anthropology, 04103 Leipzig, Germany, doi:10.1016/j.evolhumbehav.2010.04.004）

这不禁让我们这些父母的感叹，要知道平时为了教育孩子们谦让、互相帮忙，是件多么头大的事情；

而这个实验似乎在告诉我们，对于孩子们的“说服力”，就隐藏在“音乐同步”之下。

4 婴儿实验

2014年，加拿大麦克斯马特大学的心理学家，劳拉-西雷利教授，做了一个有关“婴儿和音乐”的实验。

这个实验的对象更小，是只有14个月大的婴儿；

同样把他们分为，“音乐同步组”和“非同步组”；

在“音乐同步组”，一个实验人员抱着婴儿、跟着音乐做屈膝跳舞的节奏，另一个实验人员在她对面跟着同步的节奏跳动；

在“非同步组”，则实验人员故意和抱着婴儿的人，做不同步的节奏。

然后，实验安排刚才跳舞的实验人员，和婴儿一起玩游戏；

实验人员会故意“掉落”画笔、或“掉落”小球，然后等待观察，看婴儿是否会来帮忙捡起来；

实验结果如同我们的猜想，

“音乐同步组”的婴儿在11秒内主动帮忙的数量，几乎是“非同步组”的两倍！

（相关试验见：Interpersonal synchrony increases prosocial behavior in infants By Laura K. Cirelli, Kathleen M. Einarson1 and Laurel J. Trainor, McMaster University, Canada, DOI: 10.1111/desc.12193）

哇！

14个月的婴儿，也会被“音乐同步”所“说服”，做出无私的利他行为。

5 小结

“音乐同步”是一个有效的产生“联”字说服力的方法，我们该怎么用？

不妨让我们更大胆一些，如果你想说服影响一个人，找一找他/她每天单曲循环的那首歌；

找个机会，和他/她一起哼唱；

也许，会有让你惊讶的事情发生。

值得一提的是，今天内容的背后，依然有着“模糊谈判论”的影子；

分类、二元、语言、极端；

“联”，“联合”的本质，也是二元差异的极化；

当我们尝试画出一个分类，我们 Vs 他们，人们的大脑迅速二元化；

当“咱”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；

“音乐同步”，让我们在谈判中撕开这个分类，“咱”和“他们”的界限越明显，说服力就越极端；

说服力的流动，再次从模糊走向极端。

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这里是“谈判思维”！

“模糊谈判力 第二十八篇” 待续

--- 桔梗

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