获得信任的人际交往策略（如何快速赢取陌生人的信任）

分类丨人际交往

字数丨2300字，阅读约3分钟

今天，跟大家聊一个非常有趣的话题——信任到底是什么？又应该如何建立？

在《水浒传》中，有一段与林冲有关的小插曲，林冲最初投奔梁山时，当时梁山的老大王伦却并不太信任林冲，于是就与其约定，要林冲在三日内“纳一投名状来”。

所谓的投名状，其实就是要林冲下山去随便杀一个无辜路人，把脑袋送来，就能赢得他们的的信任。

在电视剧中，导演在这个地方更多的表达了林冲的“仁善之心”，然而在小说原著中的描述却让人大跌眼镜，原著中只描写了林冲如何“恼怒王伦刁难”，如何“担心无路人可杀”，却从来没有表现过林冲自己有什么不忍。

当然，我们今天要讲的，不是林冲本人究竟是好是坏，我想要跟你探讨的问题是，为什么王伦执意要林冲杀一个路人，才肯对其抱有信任？

想要搞明白这个原因，我们要先弄清楚「信任」的本质是什么。

其实，我们人类所有的社会行为，归根结底，都可以看做是「信息与资源的交换」。

而信任，则是每个人对「信息对称性」做出的判断。

概念理解起来稍微有些绕，我们不妨举个例子来说明，在科幻小说《三体》中，作者刘慈欣想象了一种奇特的外星人：三体人，这些外星人互相沟通并不依靠语言，而是直接读取他人的思维。

也就是手，对于这种外星人来说，他们每个人的思维对外都是完全开放的，自己脑中想到什么，别人就能看到什么。

在这种极端情况下，所有人“收到”和“给出”的信息是完全对等的，那么，在这样的社会中，必然没有「信任」这样的概念。

因为信任本身是我们自己做的判断，而在三体人的社会中，由于所有信息一定是公开且对称的，因此根本没有必要进行判断。

所以他们自然也就没有了信任这个概念。

思维透明的三体人理解不了什么是信任

但是，只要在三体人中出现了哪怕一个能够隐藏自己想法的个体，这种完美的信息平衡就会被瞬间打破，并且再也无法复原，因为没有人知道对方是否真的传递了“真实信息”。

这件事情对于三体人来说，想必会是一场恐怖的灾难，但是对于我们人类来说，却还好。

因为我们从来没有过完全透明的信息交换体系，因此我们自己发展出了一整套对信息是否对称的判断系统，也就是有关「信任」的判断。

回到《水浒传》的情境中，我们会发现王伦真的不一定就是“故意刁难”林冲。毕竟从王伦的视角来看，林冲是否值得信任，需要打个问号。

比如说，最要命的就是林冲自己的“官方背景”，从小说中不难看出来，林冲对于自己“八十万禁军教头”的身份一直都是很看重的，但是这种过往经历，在梁山上的众人看来未免就要仔细琢磨琢磨，这到底是来“投诚”的呢？还是来玩“无间道”的呢？

因此，当面临如此巨大的信息鸿沟时，想要建立起有效地信任就有会有很大的困难。

而“投名状”这种看似不合理的要求，却恰好能够快速抹平信息代沟。

对于我们人类来说，当面对一个陌生的对象时，由于彼此之间的不熟悉，因此天然就存在着信息不对称的情况。

所谓建立信任的过程，其实就是逐渐抹平信息代沟的过程。

而为了实现这个目的，通常可以采用两种手段：1、双方纳入一致的价值体系。2、双方的利益实现捆绑。

在《水浒传》中，“官”与“匪”显然不在同一个价值体系下，王伦让林冲去下山杀个无辜，显然不是要看林冲的本事，更不是要试林冲的胆子，毕竟在那个时候，林冲自己手上也是颇有几条人命的。

其实，王伦想知道的，就是林冲能不能接受“草菅人命”这样一个匪盗的价值体系。

对于这一点，林冲也并非不能接受，而且恐怕正是由于他自己知道王伦的目的，所以即使在已经得了“一担钱帛”，身边小校说“可以抵当”的情况下，林冲仍要“再等等看”，看能不能碰上个千里送人头的倒霉鬼……

事实上，在现实生活中，也同样如此，两个陌生人之间想要建立起信任，将他们纳入同一个价值体系，往往是一个捷径。

比如，同乡、校友、战友，从道理上来讲，这些相同的身份其实并不能真的抹平信息差。

但是，我们倾向于认为，跟自己有着相似经历、背景、教育的人，与我们拥有着同样的「价值观」。

在这种判断之下，自然也就更容易产生信任感。

当然，如同前文所说的那样，只是纳入相同的价值体系，只是会影响我们的判断，对于真正抹平信息代沟其实没有太大的实际作用。

而真正能做到这一点的，则是实现「利益绑定」，这种绑定可以是正向的，也可以是负向的。

所谓一荣俱荣，一损俱损其实就是这个道理。

而“投名状”其实就是一种负向的利益绑定。

它的逻辑其实很好理解，那就是“你上山入伙，我手里攥着你的一条罪状，如果你敢背叛我，那我就把你的罪状也抖出来……”

不要以为这种负向的利益绑定只存在于古代，事实上即使是今天，在西方国家很多高校的“兄弟会”中，依旧存在着一些很奇葩的入会仪式。

比如要求新入会成员大半夜的在校园裸奔，而老成员则会拍照存档……

很多人会把这种行为看做是对新成员的「立威」，但事实上，这其实是一种负向的利益绑定，因为每一个成员，当年也都经历过这件事情，因为所有人都有“出丑”的照片，所以反而能够保证不会有任何人试图将这些照片散播出去……

而在现代的生活中，我们更常用的，则是实现利益的正向捆绑，最典型的例子，当然就是针对公司重要人才的股权激励手段。

通过将个人利益与公司利益更紧密的绑定在一起，让双方都有了信任对方的基础。

其实，不管是正向，还是负向，其核心都在于，把「你我」变成「我们」，当我们成为一个拥有共同利益的群体时，信息代沟就自然得到了填平。

今天我们讲这些，当然不是为了研究林冲和「投名状」，更重要的是，当我们面对陌生人时，如何应用这些原理来取得他人的信任？

比如，作为销售人员，当你需要开发一个新客户的时候，首先要做的不是去推销您的产品，而是先交出属于你自己的“投名状”。

当然……我不是让你提颗人头去见客户，而是让你抹平你们双方的信息差。

作为沟通中更主动的一方，你首先应该做的是了解你的客户，了解他的痛点，并提供来自你的专业解答。

很多销售人员见到客户后，第一时间就急不可耐的拿出一套标准彩页，然后推销自己的产品，但是说实话，这种推销往往是没有意义的。

因为即使是你把自己的产品夸上了天，对于客户来说，他一来对你没有信任，二来不觉得你这套标准内容对他有什么实际意义上的帮助。

所以，我遇到的优秀销售，往往在拜访客户之前就已经做好了充足的准备，至少对客户面临的痛点有了基本的了解，而在首次见面时，通常都会以了解客户的“问题”作为切入点。

他们会用大量的时间去仔细了解客户到底面临什么样的困难，什么样的痛点。之后再结合自己的产品予以解答。

而在了解对方的过程中，信息鸿沟已经被渐渐抹平，给客户带来的感觉就是“很专业”，而这种感觉自然也就带来了信任。

所以，如果您也面临着不知如何获取“信任”的问题，不妨好好想一想，到底自己手中，能够交给客户的“投名状”是什么东西。

以上，就是我今天想要与您分享内容，希望对您有所帮助。

,