百合佳缘经营模式（百合佳缘半年挣6亿）

文 | AI财经社 牛耕

编 | 鹿鸣

8月28日，百合网和世纪佳缘发布了合并后首个半年报：营业收入6.12亿元，同比大涨239%。上半年净亏损6671万元，公司解释为预计盈利，因此首次确认了递延所得税资产，以及合并时的成本和费用。

在国内，百合佳缘集团注册用户3亿人，月活用户750万，已牢牢坐稳了严肃婚恋老大。

但这一切与龚海燕无关。创立世纪佳缘15年后，她早已清退所有股份，把成果让给了复星国际的郭广昌。从自己的公司出局后，她三次创业却全部失败，心灰意冷。“我再也没有勇气和决心坚持了”，她说。

十五年前，世纪佳缘创立时，自由恋爱之风第一次吹过中国大地。龚海燕逃离了小山村，戴着厚厚的玻璃瓶底眼镜，还不相信会有男人喜欢她。十五年后，90后嫌弃相亲已经过时，没人再为得不到性知识而苦恼。世纪佳缘跨过了整整一个中国的欲望时代。

而叱咤一时的“小龙女”龚海燕，曾是自由恋爱的女性先锋，功成名就的商业巨子。如今，只有谈起她错过的机会，才会偶然被提及。

小龙女横空出世

在世纪佳缘创办的年代，它给中国青年打开了“自由恋爱”的曙光。

龚海燕1976年出生于湖南乡下。她嘴唇薄，体态羸弱，不受村里男孩子欢迎。自卑是她童年的底色。后来她对外国记者欧逸文说：“如果有人喜欢过我，我还真想听听原因是什么。”

尽管无人青睐，她很早就显露出商业头脑。她挨家挨户叫卖冰棍，很快就摸索出哪些家长拗不过孩子，制定出最佳路线。“不管做什么，都得有策略。”她说。

但一次拖拉机事故，让她右腿骨折。家里背上债务，她不得不辍学去广东的松下工厂打工。每天，她要焊接2000条电线。凭一篇《我爱松下，我爱我家》文章，她成功当上厂刊编辑。

直到有一天，她听说了老同学近况。“我真是软弱又愚蠢”，她说，中国经济在起飞，她却卡在了最底层。她回乡重新考大学。“你都21岁了，找个人嫁了吧。”她不。三年后，她以县城最高分考上北大，然后去复旦读了新闻学硕士。

在北大，有龚海燕不愿提及的一段往事。她与盲人音乐家方琼结成伴侣，轰动校园。龚海燕说，她欣赏方琼的才华，不在乎旁人目光。后来，她又与方琼分手，他办音乐会、开盲人按摩店的积蓄成了龚海燕创业的启动资金。“为了公司利益，掌舵人需要心狠手辣。”很多年后她说。

2002年，中国男女首次沐浴到“自由恋爱”的空气。安全套使用普及，结婚率降低到20年最低点，离婚率却突破1%。在网上，人们热衷于搜索“木子美”，这是一个大胆将幽会细节公开的女人。前所未有的青年男女被抛进婚恋市场。他们既苦恼找不到对象，又坚决抵抗着长辈撮合。

26岁的龚海燕也是春心萌动的一员。她花了500元，在一家相亲平台上挑选了12位男士，却无一回信。“你长得丑，还想追这些优质男？”平台回复说。后来经过调查，这些人的资料都是假的。

她决定亲自动手：用FrontPage设计出网页，注册了域名Love21.cn（后来变成世纪佳缘），并拉到15000美元投资。注册人数以每天2000人增加。有的地方不通网，人们就用平邮寄来照片。

“他们不是为了搭讪、找乐子，就是要结婚。”龚海燕说。

世纪佳缘摇身一变，成了自由恋爱的先锋斗士。“如果婆婆把你当成生育机器，丈夫又袖手旁观，你就离开。”龚海燕说。

她开了博客，取名小龙女——她属龙，也有恐龙之意。博客上的来信狗血程度，绝不逊于咪蒙和连岳。《频繁跟我要钱她一年换三个同居男人》、《老男友激烈房事致流产再找借口不结婚》是最近两篇的标题。

世纪佳缘发展迅猛。2007年，它获得新东方徐小平、王强、钱永强的4000万元投资。2009年，它的注册会员已接近2000万。2011年，世纪佳缘登陆纳斯达克，龚海燕身家达到4.3亿元。

甚至龚海燕自己，也在世纪佳缘上找到了丈夫。他是一位要求苛刻的博士后。“我可以想出世上有4名女生符合他的标准，包括我自己。”她说。

与世纪佳缘分道扬镳

当世纪佳缘日渐壮大，龚海燕却与它分道扬镳。人们至今难以说清，哪些是创企之阵痛，哪些是她的个人性格使然。

2007年，正是世纪佳缘的夺命飞奔之年。它与百合网、嫁我网、中国交友中心的总注册人数超过2000万，一旦掉队就可能一蹶不振。另一方面，世纪佳缘也尚未盈利：它不像普通会员收费，网络广告也不足以覆盖成本。龚海燕就在喜悦和焦虑之间徘徊。

此时，周鹰等6人却以辞职向龚海燕逼宫。他掌管市场部，2006年刚被评为中国十大策划师。但此时与两位“龚海燕的人”发生矛盾，要求龚海燕做出选择。辞职后，他们带走了大量会员数据，据称还删除了电脑资料。龚海燕则表示，重要的会员手机号都在自己手里，“他们带不走多少东西。”

这一狗血逼宫让外界发现，世纪佳缘远不是一家现代公司。而龚海燕的个人威望也不足以服众。

同一年，新东方徐小平、王强、钱永强向世纪佳缘投资4000万元。龚海燕还不知道，这早已暗中标好了价格。

2011年上市前夕，“假会员诉讼”又忽然突袭处在上市缄默期的世纪佳缘。北京东易律师事务所代理委托人发起诉讼，举报自己作为付费会员，却在世纪佳缘收到虚假信息欺骗。“这可能导致IPO暂停，投资者重新评估世纪佳缘的价值。”艾瑞咨询的一位副总经理向《经济参考报》表示。

随后的一年，世纪佳缘深陷虚假信息、酒托婚托泥潭。另一边，投资人也在持续施压。在2012年圣诞节，龚海燕辞任CEO，退居联席董事长。曾逼宫俞敏洪失败的王强、徐小平都成了怀疑对象，据媒体报道，最初掌权的就是钱小强，而非龚海燕。

“一件事做了10个年头，对我而言其实是太久了。”身心俱疲的龚海燕向《中国经济周刊》坦言。

创业三连败心灰意冷

辞职第二天，她就创办了91Talk，专做英语口语教育。“没从世纪佳缘带走一个员工。”有媒体报道。真格基金的王强，原本口头答应投资，但开始走流程了却忽然放弃。“口语市场很小，没有大的发展空间。”王强说。

当时，口语只占新东方业务的2%。如今看来，王强的判断错得离谱。VIPKID的估值已达30亿美元，哒哒英语估值3亿美元，51Talk市值1.84亿美元。如果91Talk能撑到十年后，前途恐怕也不会差。

世纪佳缘做的是一锤子买卖：结婚没有复购，因此获客成本、营销费用居高不下。龚海燕一直在寻找一条盈利模式更健康的赛道。如今真投身英语，她却看走了眼。91Talk的付费用户卡在10万人瓶颈，远程直播的技术远未成熟。她又创办K12教育网站“梯子网”，抽调了80%人力。

梯子网用户卡在20万人时，龚海燕又绝望地创办“那好网”。如今看来，这种工具型教育项目，流量虽高却不能盈利，必须要有大公司输血。龚海燕却放任唯一能盈利的91Talk独立发展。最终，91Talk被51Talk收购，梯子网和那好网倒闭。她涉足口语、K12、工具三大教育风口，却没有一个等到了风来。

2015年，世纪佳缘从纳斯达克退市，在A股上市。龚海燕清空了全部持股，彻底分道扬镳。“我已经没有勇气和决心继续坚持了。”她落寞地对媒体说。

此后，世纪佳缘风波不断：先有毒妻翟欣欣骗婚，后有恶意举报白帽子被抓，自己的业务模式也不讨90后欢心。但它仍坐稳了国内严肃婚恋第一的位子。2017年，熬出头的世纪佳缘与百合网合并，成为“百合佳缘”集团。二者用户之和超过3亿人，月活用户750万，2018年上半年营收6.1亿元，死死坐稳了国内老大。

但这与龚海燕无关，成了资本大佬的战利品。2018年5月，郭广昌以39.98亿元收购了“百合网”69.18%股份，随后注入复星国际。如今，百合网（百合佳缘）的运营主体上海花千树信息科技有限公司，69.18%的股权属于郭广昌。

至于龚海燕的下落，已无人关心。只有在英语教育新贵们屡发融资时，还会有人想起这个最早入局，却没能坚持到最后的人。