皇家奶粉哪个档次高（皇家宝贝朱崇庆）

朱崇庆|池州皇家宝贝总经理

池州是安徽省的一个地级市，它是安徽人口最少的一个城市，GDP 排倒数第二。全市总人口160 万，市区人口数量为17 万。我们在池州市区有11 家门店，池州下面的县城和乡镇，共有13 家门店。

由于消费水平和消费习惯的差异，我们市区门店，主要定位中高端，一般销售的奶粉价格在300 元以上。目前正在销售的有惠氏、美素佳儿、雅培、美赞臣、澳优、合生元、爱达力等10 多个品牌。在县城和乡镇门店，我们主要销售一些利润较高的国产奶粉，如爱可丁、纽贝滋等。当前，乡镇门店的消费者对于品牌的认知度还不够，一些价格较高一二线品牌根本卖不动，这也是为什么我们在乡镇店主要销售国产奶粉的原因。

对于奶粉新政，我本人其实没有那么关注，也没有因为该政策而感到恐慌。在我看来，新政的出台是件好事，它能给行业以正确的指导方向。新政前，市场上其实有很多野蛮竞争的行为，我们周边也不例外，比如以大力促销的方式扰乱产品正常的市场价格，以及一些代加工品牌采用“买奶粉送汽车”的买赠活动进行市场推广。新政之后，市场上流通的品牌数量会减少，厂家也会更加珍惜自己的品牌，注重打造品牌的影响力，市场的无序竞争自然也会减少，这对于整个行业以及消费者都是好事。

根据我的预测，奶粉新政之后，国内奶粉市场会呈现百家争鸣的现状。对于进口奶粉和大的国产奶粉品牌而言，其市场份额会进一步扩大，因为新政空出的市场空间会被进一步瓜分。拿到入场券的品牌商会在宣传上也会使出十八般武艺，同时，其销售人员的配置方面肯定也会有所变化。

为了应对奶粉新政，我们会剔除一些量低且经营思路落后的品牌，同时增加几款国产奶粉品牌。根据我的判断，新政旨在提升国产奶粉的实力，未来我们愿意与一些国产品牌展开合作。对于新的合作伙伴，我们会关注其将如何提升品牌形象、打造品牌力；同时，会给到零售终端哪些支持，双方如何进行紧密合作，等等。对于以往那种品牌商全盘打包给零售终端的合作方式，我认为在之后的市场竞争中会越来越少，且没有优势。因为在没有厂家支持的前提下，单靠高利润促使渠道商进行销售，会十分艰难，不仅周转率低，也很难起量。

当然，对于一些目前在售但是没有通过注册制的品牌，我们不会选择以促销的方式进行大甩卖。因为促销必须要开发新客，而这些没有通过新政的品牌，促销卖完之后，消费者就买不到同样的产品，这样消费体验就很差。同时，采用促销的方式，把库存压力转嫁给消费者，降低自身风险，不是我们的经营思路。所以我还是会按照原来的步伐，进行正常销售。就我们门店目前的经营状况看，基本没有库存压力，同时，我们也会根据消费数据把货量备好，并将他们平稳过渡到其他奶粉 。

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