宜家采购成功的经验（宜家的超级卖货方法）

推广就是推广购买理由和使用体验。

产品策划就要先设计吸引顾客的购买理由，并通过产品的设计，创造顾客来之后的使用体验。

宜家最擅长的就是通过货架思维推广购买理由，直接将产品搬到户外，让消费者亲自体验，切切实实感受到产品的优点。

在法国，宜家就曾经将沙发直接放在公交站台上，让等车的乘客落座休息，在缓解了乘客疲劳的同时也赢得了大众的好感。

2012年，宜家索性在巴黎Auber地铁站里搭建了一套开放式的小公寓。这个小房间面积有50多平方米，其中所有的家居如高低床、双人床、衣柜、吊灯、床边桌、台灯等都是由宜家提供的。

设计师在这个小空间里发挥个人的聪明才智，将每一件家居产品精心安置，让使用者能够获得最大的舒适。

在明亮的灯光照耀下，这个小公寓显得特别温馨诱人，吸引着路人进入参观并实地享受一下宜家带来的便利的家庭生活。

一些路人干脆躺在床上放松片刻，宜家的床品为他们带来了十分舒适的感受。

而他们的各种行为又像是一场真人秀，吸引着更多的路人前来观看，从而达到了宣传品牌和产品的目的。

任何能陈列产品或产品信息都是货架，商品或者品牌的信息和消费者发生沟通的地方都是货架，户外即货架，宜家放大了货架的可能性，通过开放式的产品体验，推广购买理由并创造产品体验加强购买决心，加速购买流程。

货架的本质就是产品的体验空间，货架不仅仅是摆放产品的地方，更是为消费者提供产品体验的空间，通过良好的体验设计，就能自动卖货。

货架设计的目的就是引导顾客体验，降低决策成本，提醒购买者注意，引诱购买者拿起体验，然后鼓励购买者购买。

宜家的每一个具体推广动作都是围绕提升货架前的转化率，打动消费者购买而展开，真正做到了让产品摆上货架就开卖。

（完）

湘江的经营使命

· 帮助品牌提高卖货效率

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